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“狼之旅”销售新员工培训班-谈判技巧

谈判技巧 课程内容 ? ? ? ? 谈判的理念 谈判的五个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 常见问题的对策 第一部分： 第一部分：谈判理念 ? ? ? ? ? 什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角 讨论： ? 什么情况下需要谈判？ ? 什么是谈判？ ? 谈(交流、沟通）与判（决策） ? 谈判----沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！ 获得我们想要的东西！ 成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本 性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： ? 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 ? 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案， 有勇气去刺探及证实情报 ? 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 ? 能承受矛盾及晦暗不明的压力 ? 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 成功谈判者应具备的素质 ? 有耐心等待真相揭露的智慧 ? 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到 公、私两层面 ? 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 ? 有接受不同意见的能力 ? 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人 影响谈判的潜伏因素 成功谈判者应具备的素质 ? 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自 信 ? 愿意运用团队的专才 ? 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能 带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢 他 影响谈判的重要因素： ? ? ? ? ? ? ? 谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等 认识权力： ? ? ? ? 权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响 权力的特性： ? 权力是相对的 ? 权力必须能显露出来才是真的 ? 权力不必靠行动来显示 ? 权力是有限的 ? 权力只在被接受的范围下有效 ? 靠权力剥削是无法持久的 ? 运用权力就得承担风险与成本 ? 权力关系应时而变 谈判的类型 ? 合作式谈判 ? 友好合作式 ? 理性合作式 ? 竞争式谈判 友好合作式谈判的特点 ? ? ? ? ? 结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 谈判类型对比友好合作式 对方是朋友 目标在于共识 为了友谊作出让步 对任何事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给予对方恩惠 为了达成协议愿意承受单方面损失 改变最低界限 寻找对方可以接受的单方面解决方案 坚持达成共识 避免意志的较量 迫于压力而妥协 竞争式（厚黑学） 竞争式（厚黑学） 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力 理性谈判的特点 ? ? ? ? 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是友谊 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准 理性谈判与竞争式谈判对比竞争式（厚黑学） 竞争式（厚黑学） 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力 理性 对方是解决问题者 目标在于有效、 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定 坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标准 向道理低头而不是向压力低头 理性谈判目标我 赢 赢 你 输 输 双赢 我输你赢 我赢你输 我输你 输 双赢谈判金三角 3. 共同基础 1.自身需求 自身需求 2.对方需求 对方需求 第二部分: 第二部分:谈判的过程 ? ? ? ? ? 准 开 展 调 达 备 始 开 查 成 阶 阶 阶 调 协 段 段 段 整 阶 段 议 一、谈 判 准 备 阶 段一 二 三 四 六 基础、 基础、目标 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 精心准备、 精心准备、收集信息 评估对手 多

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