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重解决方案准备 成功谈判应具备的基础条件 1. 有合作的愿望 2. 有合作的诚意 3. 有一定的共识或某些共同的利益 4. 对待问题的认识上有一定的争议 设定谈判的目标 ? ? ? ? 阐明目标 划分优先级 评估优先级 区别“想要”和 “需要” 精心准备 ? ? ? ? ? 利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向 评估对手 ? ? ? ? ? ? ? 摸清对手情况 评估对手实力 明确对手目标（上限、下限、优先级） 明确对手目标（上限、下限、优先级） 分析对手的弱点 研究历史资料 寻找共同立场 利用正规渠道和非正式渠道的情报 SWOT 分 析 ? ? ? ? 优 劣 机 威 势 势 会 胁 谈判中的常见问题 ? ? ? ? 价 数 质 验 格 量 量 收 ? ? ? ? 付 折 培 售 款 扣 训 后 准备解决方案 ? 确认主要的冲突 ? 提出多种解决方案 ? 推测对方的解决方案 二、谈 判 开 始 阶 段 ? 相 互 认 识 了 解 ? 声 明 目 的 开 始 时 应 注 意 的 问 题 ? ? ? ? 扫 避 设 重 除 免 想 视 误 感 一 共 解 情 个 同 和 用 理 的 谣 言 事 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 目 标 开 始 阶 段 的 目 的 ? ? ? ? 建 培 证 表 立 养 明 达 信 信 能 善 心 任 力 意 开 始 阶 段 的 困 难 ? ? ? ? 不 没 不 缺 信 信 相 乏 任 心 信 我 方 能 力 诚 意 解 决 方 法 ? ? ? ? 开 介 注 注 放 绍 意 意 的 自 语 观 态 度 己 和 自 己 的 目 的 言 和 身 体 语 言 察 三、展 开 阶 段 的 目 的 ? 取 得 相 关 信 息 和 资 料 ? 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 ? 发 掘 客 户 更 多 的 需 求 障 碍 ? 客 户 提 供 错 误 信 息 ? 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 ? 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性 对 策 ? ? ? ? ? 提 积 深 及 必 问 极 入 时 要 地 询 与 时 聆 问 对 可 听 重 要 的 问 题 方 确 认 信 息 的 正 确 性 以 暂 停 谈 判 四、评 估 调 整 阶 段双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。 记 住：即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。 调 整 阶 段 的 目 的让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 困 难 ? 对 方 看 不 到 需 求 ? 对 方 不 认 同 我 方 的 方 案 ? 对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款 解 决 方 法 ? ? ? ? ? ? ? 从 从 何 我 将 再 明 掌 新 时 方 共 寻 确 握 考 做 能 同 找 需 的 虑 出 够 利 共 求 客 谁 决 帮 益 同 的 户 是 定 什 放 利 标 资 料 入 手 决 策 人 么 忙 在 分 歧 之 前 益 准 让价的目的降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。 让 步 策 略 ? 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 ? 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 ? 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元 五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意 ? ? ? ? 在 认 澄 避 谈 真 清 免 判 回 所 时 尾 顾 有 间 声 双 模 不 不 方 棱 够 能 达 两 带 有 成 可 来 大 的 的 的 的 或 单 方 面 的 让 步 协 议 事， 减 少 误 会 被 动 达 成 协 议 阶 段 的 目 的 ? 达 成 具 ? 促 成 对 ? 使 对 方 做 决 定 体 方 消 的 的 做 除 想 行 动 方 案 出 决 定 不 必 马 上 法 困 难 ? ? ? ? 最 内 权 决 后 部 力 策 谈 态 的 人 判 度 局 的 破 裂 不 统 一 限 个 人 风 险 对 策 ? 总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 ? 建 立 良 好 的 气 氛 提 问 聆 听 澄 清 呈 现 证 明 说 服 ? 注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素 第三部分: 第三部分:谈判技巧 认识谈判者---公司心态 认识谈判者 公司心态 ? 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 ? 只要提出合理的解释就可过关 ? 少有个人的激情，因为与个人利益无关 ? 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有 创意的人去谈判 ? 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ ? 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途 认识谈判者---个人心态 认识谈判者 个人心态谈判者究竟追求什么？ ? ? ? ? ? ? ? ? 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章 认识谈判者---个人心态 认识谈判者 个人心态 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 想把所做的事说成很
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