招商加盟,必需学习!(内部资料)(9)

垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。
　　招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。
　　招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
　　在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是
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为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。
　　关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。　　
　　最后我们对这些技巧做一个总结：
　　?谈判中自然有条理的实施主导
　　?不好或不必回答的问题时自然打岔
　　?客户观点和意见要合理的迎合并转向
　　?招商观点和步骤实施要提前做好垫子　　
　　条理主导 + 自然打岔 + 合理迎合 + 真诚垫子　=成功谈判


招商谈判技巧系列五:举手投足毁了订单！
一举手、一投足，就将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。

案例：一支鞋=30万
我陪同客户去招商会看项目，前期在咨询处跟业务经理谈的不错，因为整个概念和产品设计都很新颖，客户有意向签订一个30万的加盟合同，趁业务经理去拿合同的时候，我们在他们现场演示区看了看，顾客问正在忙着演示的美容导师：“这个体验是不是每个人都可以做？，导师低着头，大声说：“不可以”。看导师很忙，不太搭理我们，我们有点失望走回咨询室，突然踢着一个东西，差点将客户摔倒，我们一看，是一只鞋，回头一看，原来导师觉得累了，就把鞋脱了顺脚丢在一边。客户跟我说：“合同不用签了，我们走吧！”，只留下莫名其妙的招商经理在那发呆。回来的路上，客户跟我说：“一个公司的
团队带成这样没有规矩，没有礼节，这是一个没有责任性，没有品质保障的公司，对自己的员工行为不负责任也不会对我们加盟商负责，服务意识这样差，我不知道他们怎么做好加盟店的经营指导，服务行业应该从自己的举手投足开始。”
服务和销售从举手投足开始，一说到举手投足，有的招商人员觉得那是花拳绣腿、表

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