招商中主要是体现在引导顾客角度方面，一般来说，投资商到总部咨询总是有很多问题，我们一般招商经理很容易掉进“一问一答”的答问承包商的旋涡里，在顾客不了解行业，不了解项目的，而且招商经理也不知道投资商意图的时候，有时候招商经理的回答很容易让顾客误解，更何况很多时候，有的问题不太好回答，如“我不赚钱怎么办？”，这样的问题很棘手，尽可能避免，所以在介绍项目和解答疑问的时候，就经常用反客为主的战术，让投资商随着招商经理的思路提问，并适当的时候改成反问的方式进行沟通。
【案例介绍】：
投资商：我想了解一下你们的项目，你帮我们介绍一下吧。
招商经理：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说您对我们项目现在知道哪些，我我来重点介绍或者补充介绍。
【案例分析】：
如果招商经理这个时候直接去介绍项目，就会出现很多弊端：
1、 项目内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势？市场？还是单店利润核算？还是产品？还是技术？
2、 如果全部说，会让顾客听多了很烦或者说更迷糊。
3、 顾客一般来说只要1-2个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题，就会失去最好的调动顾客购
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4、 浪费时间
所以招商经理直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑难点，及时选择谈判话术和战术。
无中生有
【战术解析】
无中生有在招商谈判中主要体现在描绘上，而不是字面上弄虚作假，因为对于一个项目而言，介绍起来有点生硬和没有生机，这个时候就需要通过故事、场面、背景阐述，让项目中有的元素很有人情化，生动化，形象化，这样的例子很多，很多品牌都有一个故事，如仙踪林讲了小白兔的故事，过桥米线的故事，可口可乐的故事等。
【案例介绍】：
背景：一个精油产品类的美容院加盟
招商经理：您了解精油吗？
投资商：不知道什么东西
招商经理：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去达到治疗身体和皮肤的目的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，变成高浓缩的中药，然后现在我们通过嗅觉
，涂抹等方式，进入身体，从而达到治疗和调养的目的。
投资商：闻就有作用？
招商经理：当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗？为什么不是别的花
投资商：好看吧，呵呵
招商经理：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩激动和兴奋，更容易接受男孩的请求啊。
【案例
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