招商加盟,必需学习!(内部资料)(3)

分析：
　　前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：
　
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　“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”　　
　　这句话有两个用意：　
　　1．让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。
　　2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
　　“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ ”
　　客户：坐火车过来的，早上刚到。　　
　　这句话也有两个用意：
　　1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；
　　2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。　　
　　总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商谈判技巧系列二－－如何看人下菜设计投资方案
04　　很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。 　
　　为什么要设计？
　　在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
　　许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？
　　说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销From http://www.77cn.com.cn。
　　推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；
　　营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。
　　推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。
　　潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一
个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
　　如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。
　　投资意向分值：
　　只有将投资意向调整到4分以上

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