市场经营管理培训(2)

中国电信集团公司山东省青岛市电信分公司

竞争对手动态 青岛网通

在2004年进行了大面积的机构调整，充实壮大了一线营销人员，营销人 员占总人数的比例达到67%以上。

采取社区经理负责制，负责区域内50元-150元以上的客户的服务，并对 客户流失情况负责，与奖金和考核挂钩。

在市场竞争方面，将青岛电信作为其主要竞争对手进行重点关注，大面 积限呼我公司190和17968业务；对我公司业务发展较快的区域(如即墨 )限呼我公司所有业务；对我公司在网用户采取包月等低价策略进行干 扰，如：针对我公司190用户，给予国内长途0.2元/分钟的低资费，除去 代理费结算，实际收费0.12元/分钟；对于自有大客户采取话费包月，超 出部分打五折的政策。

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竞争对手动态

青岛铁通

在公网与私网分离后，加大了市场营销的力度，主要 措施为低资费、低折扣、免月租费和一次性费用，对 其固话代理商的整体通话费分成在35%以上，对市场 的正常经营秩序造成了较坏的影响。

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竞争对手动态 青岛联通

青岛联通与我公司竞争的主要业务是商务电话、193、话吧，商务电话区内、区间通话均按0.1元/分钟收费

,对我公司固话业务冲击较大。 青岛移动

在某些区域的话吧代办户给予50%的分成，国内长途0.2元/分钟。

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市场形势分析 目前的市场经营状况 市场发展目标 经营战略和营销策略

市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员的业绩考核

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预计04年完成收入4150万元。 电话累计装机4.3万部。

宽带累计装机1.2万户。

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2004年收入结

构

互联网 18%

网元出租 6%

一次性装机费 1% 固话基本月租费 9%

卡 14% 190 23%

固话通话费 29%

一次性装机费 固话基本月租费 固话通话费 190 卡 互联网 网元出租

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04年各项业务发展趋势

600.00 500.00 400.00 300.00 200.00 100.00 0.00 1月 -100.00 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月固定电话 190 卡业务 出租业务 互联网业务 网间结算 总收入

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