联华公司标准型超市商品销售一体化(3)

联华公司标准型超市商品销售一体化

协同管理示意图将商品分为营促销 商品、新品、战略 性商品、季节性商 品和其他稳定品 针对各个门店的具体 情况，将货架资源分 为好、中、差三类

预备步骤

协同管理的实施 商品大类货架资 源分配比例制订

营促销商品的 货架陈列管理

新品的货架陈 列管理

战略性商品的 货架陈列管理

季节性商品的 货架陈列管理

其他稳定品的 货架陈列管理

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基于商品分类协同管理方式的执行步骤一： 步骤一：商品的分类 商品的分类并非是对现有商品大类进行重新定义，而是基于门店和业务员各自对货架陈列管理优劣势的认 识上定义的商品分类。根据上面的分析，我们提出一种可行的分类方式，即将商品分为新品、战略性商品、 即将商品分为新品、 即将商品分

为新品 战略性商品、 季节性商品和其他稳定品。 新品的定义是明确的，即联华以前未进行过销售，由业务员新引进的，在三个月试销期内的商品。 季节性商品的定义是明确的，即只在某个季节才拥有大量顾客，具有较强时效性的商品。需要业务员根

据现有商品明确制定出具体品种并随着新品引进和滞销品淘汰进行调整。 其他稳定品指即除了营促销商品、新品、战略性商品和季节性商品之外的，在标准型超市内销售的商品。 战略性商品的明确是商品分类的关键，对其进行归纳必须结合联华超市发展战略，由决策层进行规定并

随联华的发展进行持续的调整。

战略性商品的定义及调整 战略性商品体现联华超市长期发展战略意图，是联华超市有价值的、异质的、他人无法简单仿效和

替代的能力即联华超市核心竞争力的外在表现。 目前联华超市可以发展为战略性商品的有生鲜商品、定牌产品和进口产品。这些商品将是未来联华 进行业态间竞争和与其他公司竞争的有力武器，因此，战略性商品应该在这三类商品中进行选择， 增长点突出、毛利率高、差异化优势明显的商品将是首选。 随着联华公司的发展，战略性商品的调 整也是不可缺少的。 在进行战略性商品选择时，组织的保证将是不可或缺的。建议由总经理牵头，由商品管理总部各部

门领导和业务员组成的小组制定战略性商品目录，并由常务小组负责个别商品的调整。 16

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基于商品分类协同管理方式的执行步骤二： 步骤二：门店货架资源的分类 由于业务员不可能经常性地到门店进行货架陈列管理，对各个门店货架资源进行分类是协同管理的必然。 货架资源的分类涉及的因素有两个，一是货架在门店所处的区域，如在店门口与在角落对销售而言自然 是不同的；二是货架的空间，对于普遍采用的高为165cm的货架来说，根据人的观看习惯和拿取的方便程 度，可将货架空间分为上、中、下三种不同的段位 。其中中段是黄金位置，最易被人看到和拿取，上段 醒目易于指点，下段位置较差 。 对涉及的两个因素进行分析，可以制作出某个门店货架资源二维图，并定义其属于哪种货架资源， 建议将货架资源分为好、中、差三类，如果确有必要可进一步细分。 联华标准型超市的大小不一、形状各异，因而有必要对每个门店的货架资源逐个进行定义。 联华标准型超市的大小不一、形状各异，因而有必要对每个门店的货架资源逐个进行定义。

××店货架资源分类(举例)门口区域 货架上段 货架中段 货架下段 中等 上等 中等 左侧区域 中等 中等 下等 右侧

区域 中等 上等 下等 店后区域 中等 中等 下等 中间区域 中等 上等 下等 17

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基于商品分类协同管理方式的执行步骤三：营促销商品货架陈列管理 步骤三：营促销商品货架陈列管理——业务员 业务员 在上海地区各区域消费者的差异性不是非常明显的情况下，大型营促销活动应该基本保持一致。同时，

考虑到差异性仍然存在，中小型的营促销活动应该照顾到各个区域，给区域一定的灵活性权利。 因此，在营销部制定大型营促销活动后，应协助业务员给出营促销商品货架资源分配比例的上下限，区

域再结合本区域门店和消费者的特点，具体制定各门店的货架资源分配比例。 规划营促销活动时应该考虑充分利用门店的货架资源，包括堆桩、专架、转台等，因此，各门店这些资

源的信息收集将是营促销商品货架陈列管理的一个重要组成部分。 可通过门店上报和区域实地察看相结 合的方式收集门店未充分利用的货架资源，并通过适当的激励方式予以保证。

某次促销时促销商品在联华超市的货架陈列管理(举例)1、营销部门准备围绕某个主题开展一次大型的促销活动。在制定好促销的商品组合后通知业务员。

2、业务员与营销部协商各营促销商品货架资源分配比例的上下限，并确定被撤换的商品，与供应 商谈判好交易条件后，传达各区域。 3、区域结合门店的货架资源情况，并根据本区域消费者的特点，在业务员制定的范围内制定各门 店营促销商品货架资源分配的比例，传达门店执行。 5、区域在此次促销期间定期收集营促销商品在本地区销售情况，分析后对制定的比例进行调整。 6、业务员在此次促销期间定期(比区域长)收集营促销商品在本地区销售情况，收集各门店的销 售数据并进行分析，依据销售情况进行比例调整。 7、促销结束后，对空出的货架资源进行调整。 18

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基于商品分类协同管理方式的执行步骤四： 步骤四：商品大类货架资源分配比例制订 商品大类货架资源分配比例的制订由业务员负责，对联华目前的39个大类商品定出在门店货架资源中所 占的比例上下限，再由区域结合本区域特点和门店特点定出各门店的比例。 商品大类货架资源比例是在扣除营促销商品所占货架资源后制订的。在每个商品大类中再细分为新品、 战略性商品、季节性商品和其他稳定品，相应的货架陈列管理见下文。 商品大类货架资源比例的调整也由业务员分析销售数据定期进行。 商品大类货架资源比例可以通过图表形式制订，其制订流程建议如下： 商品大类货架资源比例图制定流程

产品开发部 综合门店的销售 历史

数据，分析 本区域的商圈特 点及消费者习惯。 由商品管理总部会同门店 代表，区域人员共同讨论 决定每商品大类货架资源 分配表，即确定所经营的 大类商品占每 种货架资源 的比例。

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