信誉与营销关系的建立(3)

    六、建立合作的营销关系
     现代企业营销呼唤着一种体现“双蠃”哲学的新的市场营销观念－－合作营销的出现。合作营销是指企业之间通过建立长期稳定的合作关系，从而达到共同提高其收益，扩大市场占有率等营销目标的营销活动。
    与供应商合作。企业与供应商之间密切合作，充分交流产品开发，质量等方面的信息，将更有利于双方营销目标的实现。要与供应商之间建立长期稳定的合作关系，制造商就要给予供应商合理的利润，以使供应商在产品设计、开发和制造等方面给予相当的合作。
    与经销商合作。 不同的经销商往往在产品特点、促销、交货方式、发货数量、商品陈列等方面因商业习惯的不同而对制造商提出不同的要求。这就要求营销人员走进商场，与商业人员一起去管理相应门类产品的编配、陈列设计和销售问题。
     与竞争者合作。企业与竞争对手之间不仅存在着竞争，也存在着合作的可能性。当然，两者之间的竞争关系是主要方面，但有时通过加强合作更有利于企业营销目标的实现。
     开展合作营销的四个步骤，即计划、关系、协议、维持。
     计划。 制定双赢式合作营销计划。这需要企业首先搞清楚供应商、经销商以及竞争对手为什么愿意和自己合作，如何才能使对方愿意与自己合作，即要找出双方共同利益所在。首先企业在与对方商谈谋求建立某种合作营销关系之前必须确定自己要达到什么样的目标，想要与对方建立什么程度的合作关系：其次要努力理解对方的目标和要求；最后将双方目标加以比较，找出双方利益一致的共同领域所在，寻求一个双方都愿意接受的方案。
    关系。 建立双赢式合作营销关系。这种双赢式关系要建立在一种相互信任的基础上，要使彼此都相信对方能提供能力合作，实现双方共同的目标。首先要采取一系列措施赢得对方的信任，企业必须表现出自己的诚意。此外还可充当经销商的商品及营销顾问，但一定要尽量从对方的角度考虑问题，按照既定计划，在既对对方有利又不损害自己重大利益的前提下来赢得对方的信任，然后要培养和巩固这种相互之间的依赖感，最后再进行正式的事务协商。
     协议。 建立双赢式合作营销协议。即通过前面两步，企业在明确双方目标并取得对方信任从而初步建立起合作关系的基础上，把这种合作关系固定下来，使对方能真正成为长期稳定的合作伙伴。由于双方不可避免地存在着利益冲突，因而建立协议也就是要努力协调不一致的地方，找到双方都可以接受的双赢协议方案。此外，由于协议牵涉到双方的利害关系，所以也要确定彼此在协议中应承担的责任。当然，由于市场在处于不断的变化中，协议也应具有一定的灵活性，必要时要重新建立协议。
     维持。 建立双赢式维持。只有协议是不够的，重要的是把协议内容付诸实施。要把这种合作营销关系长期维持下去，双方才能真正由此获得利益。首先企业必须履行自己在协议中所承担的责任；其次，对于合作伙伴遵守协议约定的行为要给予适时的良好的激励，可以是一些优惠措施；最后，要注意加强沟通，这样才能不断地根据变化调整双方的合作方式，真正做到双赢。

 

 

 

参考文献：

1.《如何開創、贏取和控制市場》  作者：（美）菲力普﹒考特勒

2.《市场与销售》               十年经典

 

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