影响数据库营销的非技术因素分析(2)

　　三、激励机制的调整
　　调整激励机制的目的是为了符合多数员工的个人利益，从而获得他们对数据库营销系统实施的支持。因为在实施数据库营销系统时会要求营销人员把个人掌握的信息拿出来让大家共享，要求他们改变工作习惯。这些可能都会导致营销人员的抵制。另外企业目前对营销部门的考核方式基本上还是以销售额这样绝对化的数字作为考核依据。这种考核方式就决定着企业的营销人员在市场旺季到来之时会去片面的追求销售额的增长，最终还是按“以销售为导向，以产品为中心”的观念来操作市场。这是因为传统的营销人员工资管理制度往往是底薪加销售提成，使得营销人员往往对“做生意”比“做市场”更感兴趣。对企业的数据库营销来说，简单的底薪加销售提成是不可行的。那么，如何使工资制度既起到激励营销人员的积极作用，又在工资总额不变的情况下，使员工的行为符合企业的总体发展需要呢?这就要对传统的工资管理制度进行改革，既要遵循人的期望理论，还要与企业利益进行有效结合。由于不同的销售人员对努力和成绩、成绩和报酬之间的关系或许有不同的认识．所以企业首先将每个销售人员岗位的所有工作分解成一系列具体指标，并依其对本企业的相对价设定一个工资总额。然后，根据每个指标在各岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上，销售人员要为了完成这些指标而积极努力工作以便于满足自己的需要。最后，月底对该岗位的占有者就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员有效的工资数额。通过这种评价体系可以使营销人员将顾客利益和公司利益有机地结合起来，避免短视行为，最终促使数据库营销的成功实施。
　　参考文献：
　　[1]秦敏:企业实施数据库营销的问题及对策探讨[J].商场现代化，2007（28）
　　[2]谢小平:企业数据库营销的现状及对策[J].中外企业家，2004（8）
　　[3]胡国鹏:我国企业数据营销存在的问题及对策[J].企业活力，2002（1）

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