营销渠道冲突控制的博弈分析(3)

　　由于每一个两人博弈至少存在一个纳什均衡点，因此任何单个参与人都不可能通过单方面变换策略来提高他的效用水平。通过行为控制博弈模型的建立，我们得到了对代理商挑起渠道冲突行为实施的“报警器”：代理商冲货的概率大于K/[ S (μ)+βv (μ) ]时应予以监控。
　　通过运用博弈论对渠道冲突进行分析，可知冲突的根源在于渠道各成员均想实现各自的利益最大化，且其关注点不同。因此，应该在渠道链建立一个总体的战略目标，并通过考察分销商等事前控制手段，减少冲突发生的机率。同时，加强对渠道的管理也是很关键的。渠道博弈的最优均衡状态是市场的帕累托最优为达到这一状态时，渠道成员之间必须克服短期行为，走向合作。要加强渠道成员之间的有效信息沟通，实现重复博弈，从而提高整个营销渠道的总效用，实现长期合作和长久的发展。
　　
　　参考文献：
　　1.李先国，凤陶.产生渠道冲突的原因探析.商业经济文荟，2005
　　2.陈涛，赵军.中国企业营销渠道冲突与管理战略研究.商业经济与管理，2004
　　3.王颖，刘益.营销渠道冲突的认识与控制.商业研究，2005
　　4.姚滢. 企业营销渠道的冲突与化解.江苏商论，2006

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