置业顾问接待流程

×××置业顾问接待流程

（不含签约流程）

一、迎接客户

1、基本动作

（1） 客户进门，每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎光临*******”，提醒其他置业顾问注意。

（2） 置业顾问立即上前，热情接待。

（3） 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

（4） 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体或何外了解到本楼盘）。

（5） 询问客户是否与其他置业顾问联系过，如果是其他置业顾问的客户，请客户稍等，由该置业顾问接待；如果不是其他置业顾问的客户或该置业顾问不在，应热情为客户做介绍。

2、注意事项

（1） 置业顾问应仪表端正，态度亲切。

（2） 接待客户最好一人，或一主一辅，以二人为限，不能超过三人。

（3） 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的接待。

（4） 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。

二、介绍项目

礼貌的寒暄后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。

1、基本动作

（1） 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

（2） 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于规划与将来发展、小区环境、小区品质、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）。

2、注意事项

（1） 此时侧重强调本楼盘的整体优点。

（2） 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3） 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

（4） 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，了解、把握他们相互间的关系。

（5） 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间，在参观样板间的过程中，置业顾问应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。

1、基本动作

（1） 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

（2） 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

（3） 尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2、注意事项

（1） 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

（2） 嘱咐客户带好安全帽（看期房）及其他随身所带物品。

四、谈判

（一）初步洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1、基本动作

（1） 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。

（2） 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

（3） 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

（4） 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供款、各种相关手续费用及客户所获得的优惠。

（5） 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（6） 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

（7） 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项

（1） 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

（2） 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。

（3） 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

（4） 置业顾问在结合销售情况，向客户提供户型和楼层时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供二到三个楼层、户型即可。

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