置业顾问接待流程(2)

（5） 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

（6） 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

（7） 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

（8） 对产品的解释不应有夸大、虚构成分，以免引起客户的反感。

（9） 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时置业顾问可留下其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留（保留时间以不超过3天为宜），若其放弃，可全额退还其交纳的小定金（或收取定金，即逼定）。此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由置业顾问根据现场情况自行把握。

（二）谈判

     谈判是在客户已完全认同本物业各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时置业顾问应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时间，对此种要求，置业顾问应酌情处理，处理前应征求销售主管的意见，无法解决时可由销售主管协助解决。

（三）、暂未成交

1、基本动作：

（1）将销售海报、户型图等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

（3）对有意的客户再次约定看房时间。

（4）送客户至大门外。

2、注意事项

（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，置业顾问都应态度亲切，始终如一。

（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

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