2016年电厂客户销售计划及方案

2016年项目二.销售计划（拟定）

一、 销售任务：

1、 2、

目标年销量：50000吨 目标年利润：300万

二、 销量按客户类型分解：

1、 2、

直供客户：25000吨 经销商：25000吨

三、 按全年利润指标制定销售利润分配如下：（全年300万元利润考核）

1、 2、

直供客户:25000吨*100元/吨=250万元 经销商：25000吨*20元/吨=50万元

说明：针对直供用户没吨利润至少预留100元，经销商预留20元，同时兼顾其他其他零散客户的销量，力保完成全年销售指标。

四、 项目客户供货渠道、需求占比分析及利润分配计划：

1、 华电：（1）河南二建10000吨*100/吨=100万（直供）

（2）其他两家10000吨*20/吨=20万（经销商）

2、 潞安： （1）山东电建：3000吨*100元/吨=30万（直供） （2）甘肃火电：3000吨*100元/吨=30万（直供） （3）河南二建：4000吨*20元/吨=8万（经销商） （4）河北亿能：15000吨*20元/吨=30万（经销商） 3、国网： （1）河北亿能：15000吨*20元/吨=30万（经销商） （2）中国十五冶：4000吨*50元/吨=20万（经销商） （3）北京电建：3000吨*100元/吨=30万（直供） （4）西北电建：4000吨*20元/吨=8万（经销商）

4、神东电力：按一个电厂至少3万吨需求计算，我们能参与直供1万吨，每 吨保持100的利润，同时挖掘其他经销商保持20差价组合供应。

2016年项目二.销售计划（实施）

首先在明确了全年销售目标及大体销售框架后，将各项指标具体分解到了每个项目的每家施工方，从而确保能够更加清晰准确的完成销售任务。针对每家客户的计划实施方案细则如下： 一、华电：

确保对已经开始施工的单位（河南二建）保持紧密的联系与沟通，因这家单位采购方式是网上招投标，首先将我公司供应所需资质文件提供对方备案办理入网，加入他们的供应商体系中，使我们明年能够直接参与供应招投标，在此同时，尽快与项目经理建立关系，从中了解挖掘出其他参与过的供应商，优先考虑直接供货的方式，若有变故可通过其他供应商来做，降低风险，确保利润。其他施工单位在12月底至1月初可能会确定，在此期间与甲方工程部保持密切的沟通，确保第一时间找到其他施工单位接触洽谈。

二、国网：

1、河北亿能：在排除对方使用昆玉材料意外情况下，若明年继续用八钢材料，若要直接合作，

我们必须留有80元以上利润，若明年付款时间有不确定因素，在合同里就要明确加价的事项，且必须手续齐全，否则我们只配合杨大伟抬价，让杨大伟来供，保留适当利润做现款提高周转率。给杨大伟的价格到时候根据市场变化来制定一个合理的范围，总之不高于乌市的价格即可。

2、北京电建：根据对方的实际付款期限，每批货物的报价要包含加价部分及预期的利润空间，

评估每批合同，降低一切可能发生的风险后直接供货，供货额度根据对方的需求量定在60万以内。

3、中国十五冶：先找对方原来供货商赤峰正泽商贸谈，明年若继续与十五冶合作，走货必须通

过我们，并且我们给对方价格要保持80左右利润，不能再像今年一样白做服务，针对此问题，要加强与施工单位物资部门及相关人员的关系建立，先打探出赤峰正泽他们的供货价格，预判利润空间，若明年不通过我们走货，我们可根据价差优势来控制局面，从而直接合作。

4、西北电建三（广东平远二建）：

（1）挖掘经销商，了解以前供货差价及施工方信誉，在条件没有成熟的情况下由经销商来做，从

而走我们的销量。

（2）针对直接供货的情况，首先增加担保条件，要求西北电建三公司做担保，控制好额度，同时

还要增加违约成本，有相应的资产抵押，并根据所签署的每批货物总额支付相应比例的预付款，尽可能的降低垫资风险。

三、潞安：

首先关注甲方动态，搞清楚甲方的手续办理进度以及资金情况，与各家施工单位的合同签订情况，确定甲方手续进入正常状态并建立银行账户后针对施工单位操作方案如下： 1、

甘肃火电（四川汉飞）：对于四川汉飞的后期供应合同签署要求甘肃火电做担保，签订三方合同，若无担保根据需求量分解到每月预授额度70万，预付款为当批货物总额的30%，约定尾款期限不超过35天，保持150块钱的差价，若可以签订三方担保合同，授额100

万，合同中不标明额度范围，但要标明当月使用货物总额的预付款占比，每一批货一个合同，总之只要能提供担保，按月能够按时支付货款，每吨利润至少达到80元以上，我们就可以直接供货以确保利润来源。

2、

河南二建：此单位与和旭公司合作时间较长，明年只需要配合和旭做好服务，及时与和旭公司沟通工地情况，维护好和旭的正常供货，达到我们走量的目的即可，一旦现场出现串货或别的厂家的货及时与和旭联系。

3、

山东电建：此单位采购方式为网上招标，每批货都有一个合同，根据用量，月垫资100万，后期快速建立人际关系，了解其他经销商的报价信息，价格根据实际付款周期报，一个月80,2个月160，三个月240，根据此条件若没有中标，就抓紧找供应商给他 合适的价格走量。

4、

河北亿能：若用八钢材料，价格正常报，对方能接受就供，若不接受，到年初根据昆玉价格参考决定是否供货，供那个厂家的货，确保利润最大化，同时与邯郸泰能（原来的供应商）快速建立关系，也可通过他们来做，没有多少利润的情况下就走量。

四、神东电力：

此电厂今年初步确定了EPC总包方，目前对施工方还没有进行招标，明年年初才对施工

方进行招标2月份确定，但已知条件是材料施工方采购，在年初紧跟总包方及时联络，首先确保对招标进展及时了解，一旦确定好施工方直接接触施工方洽谈，根据电厂综合用量，根据各单位实际情况只要我们直接或间接供货能够参与一半，合理分配好价差即可，年初要加强与甲方的沟通，及时走访。

总结：以上仅是针对我部门直接管辖的四个电厂客户的销售方案，明年重点工作就是针对这几家客

户做好售前、售中、售后工作，同时合理安排人员对其进行跟踪服务，在不影响重点工作任务的情况下同时开拓周边其他项目，力争完成明年公司下达的销售任务。

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