Aygasw超级营销与销售冠军培训提纲(2)

5、 热身锻练运动 6、 高呼激励语

7、 当场快速练习（记不住，铁定用不出来） 8、 上台游戏示范 9、 提问与思维训练

二十三、高手的特征：

1、 强烈的求胜心 2、 永不服输

3、 进入得心应手的艺境

4、 下定决心朝选择的目标前进 5、 团队精神，为国争光 6、 经常反省

7、 认真工作，努力玩 8、 更多的投入

二十四、改变自己：

1、 下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。 2、 一流的人做一流的事。 3、 看人看结果。

4、 收入是不会骗人的。

5、 价值观--对我重要的事情--你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游…… 6、 潜力-导致-行动 信念-导致-结果。 7、 任何冠军总是先相信自己的能力。

二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。

1、 任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。 2、 目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。 3、 拥有冠军的价值观：

① 敢于成为伟人 ② 向纪录挑战

③ 以最短的时间，采取最大量的行动 ④ 永无止境地追求进步 ⑤ 永远比别人认真、努力 ⑥ 凡事坚持到底。

4、走冠军之路：

用心--认真--努力--负责任

二十六、冠军推销员：

1、 自励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。 2、 最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。 3、 严格的朋友是最大的资产。

4、 使推销员成为冠军，最重要的是不要自私--自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。

二十七、超级培训游戏：

1、互相拥抱：你是最棒的

2、50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的 3、互相对喊：我会取得伟大的成功 4、做大幅度鼓掌

5、 互相接触、按摸、拍打。

二十八、20/80法则：

1、 花80%的时间做20%的结果。 2、 用20%的结果，带动80%的结果。

二十九、马上行动：

1、为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。

2、如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。

三十、达成百分百销售的10项步骤：

1、成功者练习基本动作。以销售为例： ① 事先的准备

② 使情绪达到巅峰状态

③ 跟顾客建立信赖感 （* 并做售前服务） ④ 了解顾客的问题，要求，渴望 ⑤ 提出解决方案，并塑造产品的价值 ⑥ 做竞争对手的分析。 ⑦ 解除反对意见

⑧ 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。 ⑨ 要求顾客转介绍。 ⑩ 做售后服务。

2、百分百销售10项步骤之一：事先的准备： ① 专业知识，复习产品的优点。

② 感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。 ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。

⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上！

⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。

3、 百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ② 人生最大的弱点是没有激情。

③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！

④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

4、 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力--牛马。肉食带来爆发力--虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

5、 百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感。 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 ③ 推销是用问的。

④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。--要问\是\的问题--要从小\事\开始发问--问约束性的问题。-- 顾客可谈的答案--尽量不要可能回答\否\的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

⑤ 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） A： 文字

B：声调语气 C：肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

6、沟通中的人物分类：

① 视觉性（讲话特别快） ② 听觉性 ③ 触觉性。

握手--沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。

7、百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求、渴望：

① 现在的 ② 喜欢、快乐

③ 更换、更改、改变…… ④ 决策人是谁……

⑤ 解决方案（是不是唯一的决策者）

当与顾客初次见面时，一开始先说

① 家庭 ② 事业 ③ 休闲 ④ 财务状况

推销中的提问：很详细询问： ① 你对产品的各项需求

② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的\购买价值观\！）此为\测试成交\。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

8、百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 （钱是价值的交换）

顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要） 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 顾客购买的是价值观，先告诉顾客\痛苦\：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

9、百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析。

不可批评竞争对手，如何比较呢？

① 点出产品的三大特色 ② 举出最大的优点 ③ 举出对手最弱的缺点 ④ 跟价格贵的产品做比较。

（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。 培训的关键按钮：成功--你不想成功吗？ 请填\登记表\！

视觉性的人：多谈\你看\，听觉性的人：多谈\你听\，触觉性的人：多谈\你摸摸\。 塑产品价值的方法：

① 先给痛苦 ② 扩大伤口 ③ 再给解药

顾客价值观分类：

① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 ② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 ③ 成熟型：与众不同，最好的

④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。 收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：

①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。 ③异中求同型：先肯定不同之处，承认\不足\之处，然后求同。 ④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

如何设计产品介绍： 顾客的头脑都会想： ① 你是谁？

② 我为什么听你讲？ ③ 听你讲对我有你好处？

④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ ⑥ 为什么你现在就购买产品？

设计金雀-杰师的推销辞：

① 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？--我们正是您所需要的综合性广告公司。

② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。

③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。

④ 你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）

⑤ 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？） 统一公司制度！

买结果，不要卖成份。

用\问\去卖，不要用\说\去卖。

一定要说的话：①讲故事②举\第三人\证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以 上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。

不要讲\价格\，讲\投资\，不要讲\购买\，讲\拥有\，不要讲\合同\，讲\确认单\。 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

\打破瓦罐\法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的\自满状态\，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。

* 百分百销售10项步骤之七：解除反对意见。 在怪物长大之前，把他杀掉。

① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以\解除\（一流的产品 才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先 列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 ② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选\烂\。 ③ 所有的抗拒点，都通过\发问\解决。 价值观成交法

与竞争者比价比质成交法

* 百分百销售10项步骤之八：成交。 ①\去死\成交法

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