2013.7.16夏华 没有人比我更懂成功男人(2)

手工绣上渐变色太阳神图案；西装内里有黄怒波名字手工刺绣，所有扣子上都有由墨玉雕刻成的太阳神图案。夏华请来了雕刻大师张铁成（2008年北京奥运会奖牌设计工艺师），由他完成太阳神图腾的雕刻工作。

这套衣服成为黄怒波的心头之好。“他一下（购买）好多设计的时装，他会特别清晰地表达自己的意愿。”

“他的品位受到赞美，其实一点不亚于在商业就上取得的快乐。”夏华常常看到黄怒波搜集国外传媒对他品味的报道。

依文很快在北京五棵松办起了自己的商学院。“大家都笑我。”但是夏华很清楚自己要为企业培养人才。

在依文商学院，夏华请来专业人士给不同岗位的员工进行培训。孙澍是公司的首席管家，入职之后接受的培训包括：企业文化、心态、礼仪、服装搭配、色彩搭配、高端生活方式。

孙澎说：“最难的是跟人打交道的培训。”尤其是跟柳传志、俞敏洪这帮内心非常有主见的人打交道。“我为什么要穿你给我提供的衣服，或者他觉得生命中每一件事都比这件事重要。”

夏华将这个过程分解成了近三百个接触点，每一个接触点都经过设计和演练，从设定一个目标客户开始，到怎么去接触，怎么打第一个预约电话，怎么见面。“一开始我们自己的员工来做顾客进行演练，再进一步请我们现有的顾客做演练，最后一步你才可能有机会参加实操。”夏华说她参加过的演练培训已经超过100次。

抓住他们的心

在俞敏洪的概念里，他只需要两种衣服：登山服、西服。夏华给他带来了依文设计的中式西服。俞敏洪一看是没有领子的衣服，坚决不穿。

“你穿上试试。”

在与夏华的一次同台主题演讲中，俞敏洪回想当时的惊喜：“在镜子里一照，发现我从来没有那种风度，比穿登山服、西装更有风度，更显示中国男人的气质。”

夏华挖掘并满足了他们的需求。不过有时候，说服也需要一个循序渐进的过程。

有一次，她跟李书福谈起了服装。“书福说我很好，几百块钱的西服，几十块钱的鞋子他觉得很好。”夏华就开始给李书福灌输什么是好的搭配和时装，一个好的衣橱管理有多重要。

这些都是她从实践中摸索出的经验之谈。只要一到会议场合，夏华就在底下仔细观察台上男嘉宾们的着装。“我谈恋爱的时候都没这么用心，看男人每一种状态下，他的着装是否得体，每一个细节是不是跟他的成功形象吻合。”比如，很多企业家袜子穿得不对，台上一跷二郎腿，底下观众就看到肉了。

即便如此，李书福并没有在第一时间接受这个主张，直到吉利收购沃尔沃。“中国这些企业家真是可爱得很，他们在缔造企业的过程

中忘记了一切，包括自己的生活，特别是服装，但是当全世界的目光聚集到他们身上时，服装成为一种世界通行的语言。”从李书福身上，夏华看到了他们的思考和接受方式。

李书福钟情于藏蓝色。“（以前）一年要12套一模一样的藏蓝色。现在已经很少了，也会做一样的。”孙澍说经过管家们的推荐，他开始穿藏蓝色暗花纹。李书福也开始找夏华为吉利和沃尔沃中国团队设计定制服装。

高端市场看起来很美，但是市场到底有多大？最初3年，管家模式处于市场摸索期，一直处于亏损状态。

人力成本是很昂贵的支出。夏华为每5个客户配备一个管家团队，包括管家、管家助理、量体师、设计师。“20个管家（团队）接近80个人，去服务100位客户。”

在她的设想中，管家要站在与高端客户相等的平台上对话，获得信任与尊重，最起码要在生活方式上有所匹配。她必须开出足以支撑体面生活的薪资。

第四年，管家模式开始出现正向现金流。依文的会员也开始细分为智、勇、仁、信几大类，最低预存每年6万元置衣费，最高预存5年65万元置衣费。

首席管家孙澍服务柳传志、黄怒波等要客，每年年初的工作就是与企业家助理们详尽沟通他们最近3个月的行程，然后根据场合、身份、行业地位给出专业的置衣清单。

“至少要6年的时间，才可以培养一个，在任何人面前都优雅、自如、从容，可以成为朋友，可以成为你信赖、来管理你衣橱、或者你形象的管理者。”夏华尽可能地为管家团队提供机会，比如参加大型企业领袖论坛、全球奢侈品盛会，让他们去观察别人应该穿什么、怎么穿。

“在中国，当任何一种模式做到极致的时候，你会发现这个基数太大了。”而且，“尤其是在电子商务时代，（管家模式）被人们认为是极好的直接接触的商业模式。”目前的几千位企业家客户已经成为“一种宝贵的财富”，夏华说，未来的管家服务就像私人医生一样，会被越来越多的精英阶层接受。

为了抓牢他们的心，夏华坚持做两件事：情感营销、文化营销。“这是依文这些年成功中隐性的一条线。”在设计服装之外，夏华专门为客户设计一些日用艺术品。“我希望每一个我的客人喝茶的，喝咖啡、刷牙的杯子，所有生活中产生美感的东西都是我们在他的生日、重大的节日，甚至太太的生日里送给他的。”

让他成为他自己

柳传志当了一回T台秀的模特。

2012年伦敦奥运会期间，中国企业家俱乐部组织英国行到了兰卡斯特宫。柳传志接受了夏华的邀请，还以俱乐部理事长的身份向其他企业家发出了邀请。

今年4月底，一场参与人员更广泛的企业家T台秀在昆明绿公司年会再现。夏华获得了他们的认可。

她的女儿依文也成为他们中间活跃的一员。她经常跟着夏华出席各种活动。私底下，大佬企业家们都成了伯伯、叔叔。他们对她关爱有加。黄怒波有新作时，总是第一时间给依文读，交给夏华朗诵。

作为一名女企业家，夏华女性的优势让她更容易获得成功男人的认同。而想要获得更深层次的认可，她必须像男人一样战斗。

有一次，马蔚华到了北京才突然想起来要去哈佛演讲，想穿具有中国特色的服装。他给夏华打了电话。不到两天，她的团队24小时连轴转，在马蔚华登机前把衣服送到了他手上。“做好这个服务，后台要做非常充分的准备，你能满足客户各种要求，他很难说不。”

“我看到很多欧洲的企业，跟他们几十年，甚至四代的企业（相比），我觉得依文已经很大了，我经常觉得我的速度已经够快了，应该还放得更慢一些。”

夏华常常问自己，她创造了哪些东西，为这个行业奉献了什么价值。“我在这个产业里是可以做大事的，不是短期的规模，而是长久地有尊严地活在消费者的心中。你以什么样的姿态把消费者的钱拿到手中？”

为了这份尊严，夏华打造了一支设计师团队。她一直希望打破的界限是：设计终究不是为了表达设计师的意愿，（面对）越高级的顾

客你会发现，设计师是为了表达他自己就是他自己，而不是表达他是你的服装模特。

“让他成为他自己。”

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