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（1） 客户下定金，是房地产界的要求。 （2） 客户下定金后看其它楼盘时：
a) 若是一个比一个差，我们自然会胜出。
b) 若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自己
在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。 c)
其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。
（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。 （4） 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。 d) 前提条件： ?确定对方喜欢房子。 ?客户能够当场下定。 ?客户要求我方能够接受。
销售代表做好逼定的基本要求
1、心态要保持平如
客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户
买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位
意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。 若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
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成交的时机：
动作方面：
(1) 扬起眉毛，看他的同伴。 (2) 咬嘴唇 (3) 低头、搔着
(4) 对你说的优点点头，表示赞同 (5) 揉拭下巴或后脑勺 (6) 以手指敲桌面 (7) 露出沉思表情 (8) 满意地微笑 (9) 身体前、显示兴趣 (10) 拿起或握住推销资料 (11) 问己经问过的问题 (12) 自己核算房款
场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时
2、表示对产品满意，要求更多优惠时 3、话题渐渐集中在某房源时 4、看现场、客户感觉很好时
5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时 7、客户犹豫不决要求你参谋的时候 8、客户多次来现场，表示满意 9、客户突然带亲友来参谋
10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己 11、客户表示带得钱不够交定金时 12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的
逼定的一般技巧
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? 断言的方式
用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为 “定房是件大事，我想-----。”
“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。” ? 反复强调重点利益及客户关心点
客户若有老人，你应反复座区对老人的益处 ? 感染客户
骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。 ? 学会当一个好听众
眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。 ? 利用刚好在场的人 ? 多举些例子，用数字讲话
提问题是时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。不要用疑问句，多用祈使句。 ? 心理暗示法
常点头，目光要专注，身体语言要到位。
具体逼定技巧
一、因时利导法
1、当客户看现场时有极大的兴趣。
“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。” 两组客户看房时。（演练）
2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。
“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。” 3、现场多组客户在谈同一套房子。
销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”
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4、当客户要求优惠时。
先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。 B．房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。 5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。 A、为你保留，不会出现。。。。。。。。。 B、你可安心比较其他楼盘。 二、顺水推舟法。
1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。
拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？” 2、当同事做了SP配合后。
“张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。” “张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。” 三、有限权利法。
1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。
“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理。。。。” 2、当客户表示带钱不多时。 大假电话或请示经理。
“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……或需写个申请书或多交首付款。” 对旁边的销售代表诉苦：“他就带了200元，200块钱定房子？我。。。” 然后对客户说：“我先去柜台问一下，看看有没有处理的办法。” 回来后对客户说：“你来一下。” 四、以情动人法。
1、专业接待，热情不烦，为客户着想。 2、多次当面帮他要条件感动他。 3、为你做了最后一搏。
4、适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。 五、以退为进法
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1、当客户要求过分或傲慢时。 让他感到错不公平，婉转表示拒绝 ? 交待信息
收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。” ? 逆反心理
“这套房子你别要了。”“为什么”
“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。 六、强诱利导法
1、通过SP配合说明不定房的劣势。
（1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户
（2）两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子 ——“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。
——“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。 七、利益引导法 利用好占便宜客户
——“我们下星期要涨价了” ——“我们这个月要搞活动，优惠”
八、房源紧张法
1、 房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。
2、最后一套
“最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了”。
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