现场SP配合技巧

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SP配合

销售促进（Sales Promotion）包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。

如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具有：消费者促销（Customer Promotion）（样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费使用、产品保证、产品陈列和示范；交易促销（Trade Promotion）（购买折让，广告和展示折让， 免费产品）；以及业务和销售人员促销（Business and sales force promotion）（贸易展览会，销售员竞赛和特定广告）。 今天我们共同研究一下房地产销售中的SP配合。SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。 卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。衣柜前有很多人在讨价还价，穿衣试衣，看见你穿上衣服后要么使劲的夸你“老兄，衣服不错，但你的身材长的更好”。有时肯定有人和你抢衣服，老板会说：“就剩最后一件了，你要不买他就买了”。买药的也有托，上次我去漯河，春节大年初一开盘。在旁边买药的柜台也进行促销活动，‘摸乒乓球中大奖’，别人都不敢去摸，老板就叫几个人假装客户在柜前摸来摸去，但是演得太菜了，你一眼就能看出是假的，他们一边抽奖，“哟,你中了”，但眼睛却不看对方，看来来往往的顾客。

各行各业都有“托”，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有“贼”托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。

SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。

我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。人言可畏，一旦让客户觉得楼盘销势不好，形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。

大家一起来讨论一下，SP配合有哪些方式？

范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不卖今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。

2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。通过麦克风。

3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 4、同事间的SP：

1 漯河项目组内参

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? 见客户犹豫时，问“哪套房子？” ? 销代无法解决问题时 ? 客户下不定时

? 客户进门时等情况都需要同事配合

5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。

6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子， 或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

还有哪些SP配合方法？

三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。 1、迎接客户时： ? 个人的SP配合：

对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！” 客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”

销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！” ? 同事SP：

让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练） 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 乙：来了，我已经帮你签了 甲：谢谢。

谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。” ? 假客户SP：

在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用） 2、介绍产品阶段 1、喊控：

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a：控台 b：请讲

a：某某房是否可以推荐 b:可以推荐 a：好的，谢谢 2、a：控台 B：请讲

A：某某房是否已售出

B：对不起已经售出，不过你可以推荐某某房 A：收到谢谢

作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？”

为自己放开房源，问：“是否可以推荐”柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对！“是否可以推荐”与“是否已售出”。 (演练)

δ、电话SP：

客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练） A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。

B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。” C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像

“xx，你的客户电话。” “你好，…”

回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。” 打出去的电话：给老客户。

“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？” 正好是这一套。

“××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”

C同事 SP

3 漯河项目组内参

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甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。 乙：“五楼最后一套”。

甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。

客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”

一个销售代表从外边回来说：“厉害，刚才小王的客户在杜经理办公室定了3套房子！” 电话SP

客户意向大时，增加上下级SP

甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？

经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。” D客户SP

甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”

（1） 现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声

告诉他，帮助推荐一套内部保留房。 （2） 在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。 3、带客户看现场阶段 A、客户SP

（1） 拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。 （2） 2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。 B、电话 SP

（1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。

（2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。

“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下” 4、认购洽谈阶段

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A、电话 SP

若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。

“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。” 然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”

优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。 来电:客户要求定房，预定或进一步了解 B、客户SP 交钱 签约 C、 销控 SP

若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行 。 “在你们看房时，有某某先生已定了××房子。” D、 与上级 SP

请经理出面解决要求优惠的老客户。

E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。

5 客户下定后 电话SP

当天晚上，打电话给客户

A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。

B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”

短信 贺卡

逼定技巧的运用

a) 定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。 b) 为何要逼定？

5 漯河项目组内参

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