如何提升你的营销能力(2)

双手接，专心看一遍，记住对方的称呼，念不准的字要当面询问，尤其不能当面念错对方的名字。

3、注意以下十种不良行为： （1） 随意吸烟； （2） 随地吐痰； （3） 当众搔痒； （4） 对着人咳嗽； （5） 打哈欠、伸懒腰； （6） 当众照镜子或摆弄东西； （7） 双手抱胸、翘二郞腿、摇头晃脑 （8） 挖鼻孔，掏耳朵；

（9） 当着客人长时间或大声打电话； （10） 公交车上抢座位； 二、 了解你的销售产品

推销员必须要念好的两本“经”，“产品”和“顾客”。 如果你对产品不了解，别盲目推销。

当顾客想详细了解产品的性能、特性、使用方法，与市场上同类产品的区别时，如果你无语对答、瞎编乱造、搪塞敷衍，甚至指鹿为马?，顾客不但不会购买你的产品，还将怀疑产品的品质、怀疑你的能力、怀疑你的人品、甚至认为你是骗子。你不但完不成销售任务，反而还坏了公司和产品的名声。

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作为推销员，首先必须对自己推销的产品有一个全面的认识和了解。

（1） 掌握产品的功能和效用。

能准确无误地表达出产品的使用价值和使用方法。 （2）了解产品的基本形式。

产品的质量、价格、包装、型号、规格、颜色、外观、形式。

（3）产品的价值取向。

产品的设计理念：新潮、时尚、美观、大方、便捷、实用。 产品的消费理念：安全、健康、环保。

同类产品比较优势、市场占有率、顾客满意度。 （4）产品的生产厂商

厂商、科技、实力、规模、企业文化、产品结构、战略目标 （5）产品售后服务。

产品质量、服务承诺、维修、维护、更新、 三、 了解你的顾客

在销售过程中，营销人员除了“知己”（了解自己的产品），还要“知彼”（对顾客的需求、爱好要进行了解）。

如果你对需要沟通的顾客的基本情况不了解，别盲目推销。

（1） 因为你说的话不是顾客想听的， （2） 你推销的产品不是顾客想要的；

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（3） 你找不到顾客真正的需求点； （4） 你无法取得顾客对你的信任；

客户为什么会拒绝你?你必须得对每一位拒绝你的客户都反问你自己,并从中找到答案。

1、 客户没兴趣。

2、 客户不愿改变（不愿改变他的常态、常规、习

惯、观念）。

3、 客户的需求得不到满足（功能、使用价值、心

中的其它目的或愿望[想要获得金钱、想要获得赞赏、想要节约时间、想要有成就感、想要成长与进步、想有创意的、想有效率的、想对他人有影响力的、想拥有别人没有的东西、想拥有比别人更好的东西）。

无论如何，客户要有“想要”的渴求，才会产生“购买”的欲望。

4、 客户情绪处于低潮。

5、 客户有着侧隐（资金困难、曾经的不愉快、现

在的客户好）。 6、 客户对营销员不满。

如果你把向客户寻找答案的程序颠倒过来，首先带着这些问题去了解客户，假设客户会询问哪些问题，然后再“有的放矢”地去拜访这位客户，结果又会怎样呢？

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许多做营销成功的人都经历过这个顺序颠倒的过程。 四、 提升你的沟通能力

如果你的沟通能力很强，你将成为最受欢迎的人。 一般的人，吃饭靠嘴，不一般的人，靠嘴吃饭。 凡被社会称为名嘴、铁嘴的人，都是不一般的人。 如果你学会了沟通：

如果你在从政，沟通帮你减少敌对，嬴得支持。 如果你在经商，沟通帮你增加客户，嬴得财富。 如果你是领导，沟通帮你激励下属，嬴得尊重。 如果你是员工，沟通帮你改善环境，嬴得信任。 如果你已成家，沟通帮你提升魅力，嬴得幸福。 如果你已生子，沟通帮你鼓励孩子，嬴得未来。 20世纪初，美国著名的成人教育专家戴尔。卡耐基从多年的授课中发现，收入最丰厚的往往不是对专业技术懂得最多的人，而是那些拥有专业知识，又能有效地表达自己的意念，能领导和鼓舞他人，并善于为人处世的人。因此卡耐基得出：“一个人的成功，15%是由于专业技术，85%要靠人际关系和处世技巧”。

放眼四周，所有成功的人，或许都不是学习成绩最好的，也不一定是学历最高的，但他们一定是具有较强的沟通能力和良好人际关系的人。

所以说“科学技术是第一生产力”“人际关系也是第一生

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产力”。人际关系是怎样建立起来的——沟通。

领导能力、协调能力、社交能力、推销能力——最终都体现在沟通能力上。 （一）推销与沟通的关系：

1、 推销是推销人员与顾客之间的双向沟通；

2、 推销的过程是推销员耐心说服和正确引导顾客的购买

过程；

3、 推销的目的在于满足顾客的实际需求和心理需求，也

是双方情感交流和心理愿望的共同碰撞。当顾客获得满意产品而高兴时，推销员更是因完成业绩而兴奋。 （二） 与顾客沟通中的常见误区 （1） 不营造谈话氛围而大谈销售。 （2） 卖弄口才，不善于顷听。 （3） 不能准确提问，发掘顾客需求。 （4） 不能正确处理顾客异议。 （5） 形散而神也散脱离推销主题。 （6） 讽刺顾客，自制缰局。 （7） 心怀成见，以貌取相。 （8） 过分热心，代客作主。 （9） 海阔天空，夸大其词。 （10） 嬴了辩论，输了交易。 （三） 培养认识新人的能力

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