销售中的理性和感性

汽车销售中的理性和感性

有人说：“汽车是男人的第二任老婆”“汽车是继买房之后的第二大消费品”等等；似乎在告诉我们：汽车消费是应该是理性消费！真实情况是这样吗？

我们的客户再看车时候，一直在比较、地毯式的看、亲朋好友的、七大姑八大姨的参谋，这一切一切的反映出客户其实还是不理性：再受品牌、服务、他人建议等的影响，有的甚至是购车预算是10万左右，最后买了一辆20万的车开了回去，这种情况应该是我们常见的，这又反映了什么？---客户真的是不理性！ 所以，才有了销售顾问存在的价值—让客户感性、让客户冲动、引导客户成功购买，这里的购买不单单是卖掉一辆车这么简单---是一个解决客户感冲动的方案。既然是方案就要包括了车辆、保险、精品等等其他的很多“产品”。

我的观点很直接—让“客户感性”这才是优秀销售顾问的体现；怎样才是让客户感性，我们来看看下面的例子：

客户：“这款车我是看上了，就是不知你嫂子什么意见了？” 销售顾问：“张哥，要不这样，您回去和嫂子商量商量，买车也是大事！” 客户：“恩。。。好吧！那先这样吧” 。。。。。。。

上面的例子不能说销售顾问没替客户考虑，我倒觉得是替客户考虑的太多了，这么好的一个成交信号就飞了—憾！其实这里就销售顾问让感性的客户变成了理性的客户了，我们看看另一个销售顾问的回复：

销售顾问：“张哥，真羡慕嫂子呀，什么事您首先考虑嫂子的感受，不过肯定是嫂子平时也是很支持您吧？”

。。。。。。。。 后面就不用讲了，销售顾问感觉是在夸女方，实际是引导了客户像感性方向发展，当然了，PMP在销售中是常用不衰的一招！

这里就会出现我们常说的销量大的销售顾问“村村都有丈母娘”，客户是盐池的，他老家就在盐池；客户是固原的，自己的舅舅就是固原的，这样的销售顾问目的就是让客户不要太理性，好友在一起还会理性的讨价还价吗？

我们很多销售顾问会很纳闷：明明我的专业知识比她强（大多数女孩对机械原理方面是弱势）但是她的销量就是好！这里呢也涉及到客户的感性和理性，为什么这么说：专业的形象给人什么感觉，大家觉得呢？----死板、不会笑、用数据说话、不近人情、孤僻、话少都是一些理性的感觉，这样就是为什么她的销量比你强的原因了。朋友的形象可以和一些感性的东西联系在一起：友善、考虑自己的感受、不压抑、自在等等让人愉快和感性的词语。 记住：让客户从理性变成感性，很容易！

让客户一旦理性，小心了，他可不容易一下就“感性”，销售就不会一蹴而就！

同样：一个好朋友形象可以是专业的参谋，但是：太过专业我们就会和客户距离更远，销售就会变成双方的讨价还价了！那是我们的岗位—销售顾问吗？ 往大了的说：我们的4S店、广告、服务这些都是在影响客户的决定，让这些因素困扰客户，起码客户因为这些外部的因素困扰不会“理性思考”。说白了，我们要让客户感性思考！感性消费！感性信赖我们！

希望自己的一些感受能让大家有些提升，我们广汽传祺的销售就是人的因素更多一些，这样的销售顾问价值体现的就更多！我们的销售就会更精彩！

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