个人网店营销策略探讨毕业论文(3)

个人网店营销策略探讨

爱比网既然是一个选购工具，自然有她的妙招。仅以一小例子说明。

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三 网店经营过程中的问题

（一）网店经营中的问题

如今，网上商店竞争越来越激烈，各商家纷纷使出浑身解数吸引更多的人投入其中。网上开店在经营过程中要遇到这样那样的很多经营的问题,一些无特色、无价格与信誉优势的小店，将不再会有生命力。

1、 电子支付方面

传统的交易中个人购物时支付手段主要是现金, 即一手交钱一手交货, 双方在交易过程中可以面对面地进行沟通和完成交易。网上商店的交易是在网上完成的, 交易时交货和付款在空间和时间上是分割的, 消费者购买时一般必须先付款后送货, 付款时可以用网上支付系统完成网上支付。网上支付系统包括四个主要部分: (1) 电子钱包; (2) 电子通道; (3) 电子银行; (4) 认证机构。网上支付系统是一系统工程, 它需要银行、商家、消费者和信息技术企业的共同参与, 系统中缺少任何一个环节都无法正常运行。由于网上商店面对的是千千万万的个体消费者, 要将这些消费者纳入电子支付系统是比较困难的, 一方面它要求个体消费者必须有良好的信用, 另一方面消费者对网上支付的安全隐私存在顾虑, 这在我国体现更为突出。根据国内最大的电子商务站点———8848 网站的统计, 5815 %的消费者采用货到付现款方式结算, 可见消费者对电子支付认识和接纳有一个比较长过程。因此, 目前电子支付面临的最大问题是引导和教育消费者对电子支付认识和认同。

2、 安全隐私方面

传统购物交易是匿名进行的, 购买者不用表露自己身份, 购物时完全可以保护自己隐私而且有一种安全感。随着信用卡普及推广, 消费者购买时可以不必携带现金只需刷卡即可,但交时卡和密码由购买者自己保管, 购买时消费者还是可以控制交易过程, 感觉比较安全。而在网上商店进行网上购物时, 消费者面对的是虚拟商店, 对产品的了解只能通过网上介绍完成, 交易时消费者需要将个人重要信息如信用卡号、密码和个人身份信息通过网上传送。由于Internet 的开放性, 网上信息存在被非法截取和非法利用的可能, 存在一定的安全隐患。同时, 在购买时消费者将个人身份信息传送给商家, 可能被商家掌握消费者的个人隐私, 有时这些隐私信息可被商家非法利用, 因此网上交易还存在个人隐私被侵犯的危险。随着技术发展和网上交易规范, 现在出台一系列的网上交易安全规范如SET 协议, 它通过加密技术和个人数字签字技术, 保证交易过程信息传递的安全和合法, 可以有效防止信息被第三非法截取和利用。

3、货物配送方面

传统商店购买时现款现货, 消费者限于地理位置限制购买时一般就地选择购买, 货物的运送一般比较简单而且可以当天完成。而在网上商店的购买者可能是世界上任何一个地

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方的网民, 这时货物的配送和运输就是一个非常关键的问题, 如果运输时间太长, 就可能让消费者失去耐心, 另一方面, 如果运输费用过高则可能抵销网上商店带来的价格优惠, 因此建立高效可靠的配送体系是保证网上商店发展的前提。目前, 网上商店销售产品最多的是信息类产品和小件商品, 这是因为信息类产品如软件、音乐等可以直接通过Internet 传送, 无须运输, 而小件商品由于便于运输而且运输损伤风险比较小, 容易被消费者接受。我国网上商店在这方面受到很大制约, 到目前为止, 国内依然缺乏系统化专业化的全国性货物配送企业, 单件商品的长途运输或者邮递的巨大成本以及时间上的延迟足以使消费者望而却步, 连国内最大的电子商务站点———8848 网上商店也只能开通160 几个城市, 与全中国有3 300多个城市还差很远, 更不用说未来的农村市场, 因此扶持和发展我国的专业配送企业迫在眉睫。

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四 网店经营策略

（一） 网上商店对传统商店的影响

网上商店的出现促使传统商业的许多因素发生改变, 称其为新的零售革命基于以下几点:

1、 营销理念发生深刻变化

传统商业中所说的辅助服务策略转变为核心服务策略。在未来的零售活动中, 服务的内容覆盖商品销售的全过程, 已成为业务增值的重要来源。尤其是在产品结构类似, 市场竞争激烈的情况下, 营销服务成了商品交换最重要的前提和基础, 成了满足顾客需求的决定性因素。网上商店可以做到关注每一位顾客, 除了建立关系外, 还有交互式信息(往往是通过对网络点击等行为的记录进行分析) ,不仅告知商家顾客的潜在需求, 采取何种购物方式,还显示他(她) 的性别、年龄、职业及所购买的品种、时间等。有了这些了解, 商家可以更有效地去影响顾客的行为, 更多地去吸引他们的注意力。

2、 商业利润的来源渠道改变

美国一些网上商业机构提出“零利润销售”的概念, 意即传统商业是从供应价格与销售价格之间赚取利润, 而网上商业把这种差价缩减到零, 有的甚至使商品的销价低于生产成本, 它们的商业利润不再是从商品的差价中获取, 而是来自于广告收入、服务增值、赞助商及其他高利润的商品经营等新的渠道。这说明顾客服务及顾客关系的维护成为零售业最重要的大事, 而商业利润至少有一部分不再是来自于“贱买贵卖”, 而是利用网站资源从其他渠道取得。

3 、对传统商业中介的影响

随着电子商务的普及, 传统的商业中介, 如代理商, 批发商将会受到冲击, 至少其生存方式会发生改变。尤其是网上购物的发展, 商品流通基础设施和配套行业的重点将会发生偏转。这个题目前在美国已初见端倪。电子商务的发展使各类送货系统、快递公司、运输公司、支付公司、安全、广告、商务软件、信息服务等新型物流和中介机构发展呈加速态势。应该说, 在电子商务特别是网上商店冲击下, 传统商业功能的弱化有其必然性, 但这并不意味着商品流通作用的削弱, 而是说明商品流通需要融合电子商务技术, 需要寻找新的发展方式。

4、商业品牌无形资产的价值倍增

在网络世界中要长期维系与顾客的关系, 需要在营造品牌上下功夫。尽管现有的零售商店在这方面较新兴的网络商店拥有更大的优势。但许多新的商业网站在这方面投入大量的人力和财力, 去营造自身的品牌, 并取得了骄人的业绩。如美国的亚马逊网上书店, 国内的8828 珠穆朗玛网上商店, 263首都在线等一批新的网上商店在不长的时间里迅速崛

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起, 被大众所熟知, 成为经常光顾的对象。这一方面说明品牌的重要, 同时还向人们揭示了这样一个事实, 即由于互联网特有的开放性, 网上品牌的营造要比传统商店快速得多。网上商店的出现毫无疑问会限制有形店铺的发展空间, 同时给零售业带来更加激烈的市场竞争, 因此不排除有一部分商店在网上商店冲击下业务萎缩的可能性。

（二）网上商店的定位

在了解到网上商店的各种优势和特点之后，我们应该认识到网上商店蕴藏的巨大商机。网上商店说穿了是一种有别于超市、百货店服务方式的新型零售业态，该如何确定经营定位呢？笔者给出五方面的定位：顾客定位，商品定位，服务定位，价格定位，商域定位。

1、顾客定位

顾客定位是关键。网上商店的主要目标顾客有三：1、网虫一族。整天上网的人很可能成为网上商店的顾客。志趣上：他们多追逐时尚；职业上，他们多从事计算机行业，或是计算机爱好者、机关事业办公室的工作人员人员;从知识构成看．以知识青年居多．如在校大学生和城市中学生。这些是目前网民的主体。可惜这些网民不是社会消费群体中的主力。他们是未来社会消费的主体，估计在5～10年以后．他们将成为网上商店的常客。2、忙人一族。忙得没时间逛商场购物的人最有可能选择网上购物。他们是各级经理人、实业投资人、三资企业的上班族。因为传统物理店开门营业的时间，也正是他们最忙的时候。网上商店没有时间和地点限制的特点为他们购物提供了可能和便利。忙人大多省钱。是这个社会的消费主体；他们又是未来社会的中产阶层，不仅现实的消费能力强．而且潜在的消费能力也非常大。3、网民周围的人。网民周围的人，如网民的家人、亲戚、朋友、同事、邻居等，尽管不常上网．但见到网民从网上买东西．可能搭便车。省时．省力、省事．花钱不见得多到哪里去，承受得了。随着网络工具的普及，尤其当网络的主要工具电脑成力社会必需品时．网民的规模会有一个质的飞跃。估计这将出现在 3－5午后，届时网上商店的顾客结构也会发生质的转变。

2、商品定位

是否目标顾客需要的所有商品都适合在网上商店卖呢？非也！一种零售业态的商品定位既要考虑其目标顾客的需求，又要考虑经营者的经营特征，更要考虑与各种业态相比的比较优势俗活讲“掏钱难买我乐意”。网上商店是一种新型业态，在经营范围有着自己的特殊性和优势，经营范围有别于百货店和超市。其经营主要有：1、标准化的大件必需品。网上商店的商品不具备直观性，只有平画视觉形象，听不到商品发出的声音，没有手感．完全是一种抽象的符号和概念．不能满足人们个性化的需求．所以网上商店只能卖标准化商品，比如200升冰箱。标准化的必需商品市场已成熟．品牌已形成，商品品质、厂商信誉都有保证，正适合网上商店经营。为什么网上商店不能零售标准化的大件主流商品呢？因

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