人寿保险常用分析指标(2)

有效人均件数主要是考核出单者，所以，该指标越高，意味着工作效率越高；否则相反。

14、流动率（或称脱落率）

流动率是离职代理人人数与平均代理人人数的比值，是反映代理人队伍动态情况的指标。计算公式如下：

流动率=本期离职代理人人数/[（期初代理人人数+期末代理人人数）/2] ×100%

这个公式计算的记过反映出的是全体代理人的综合流动情况，但通常情况是新加入者的流动率较高，已经工作一段时间的代理人的流动率相对较低。所以，分年资组别计算的流动率更能反映实际情况。例如，可以分别找出三个月前、六个月前、十二个月前、十八个月前、二十四个月前入职的代理人，现时还有多少人留存，从而分别计算出这几批代理人的流动率。

流动率是高好，还是低好，这取决于各个公司代理人管理的策略。如果希望代理人流动，则该指标越高越好；如果不希望代理人流动，则该指标越低越好。一般公司对代理人的策略是：高、中层稳定，低层流动。所以，该指标用语不同的代理人层次有不同的意义。但流动率过高时，会对寿险公司的经营产生如下影响：1、增加新进人员的培训费用；2、保单的续保率降低；3、社会对人寿保险的评价降低。

15、有效增员率

有效增员率是新增合格代理人人数与平均人数的比值，也是反映代理人队伍动态情况的指标。计算公式如下：

有效增员率={本期新增合格代理人人员/[（期初代理人人数+期末代理人人数）/2]} ×100%

有效增员率指标高，反映出代理人队伍的新人多；有效增员率指标低，反映出不能保证有足够的新人加入。一般该指标与代理人流动率指标结合起来评估一支代理人队伍的动态变化是否合理。

16、合格人员比率

合格人员比率是合格人数与平均人数的比值。它是反映代理人队伍质数的指标。计算公式如下：

合格人员比率=（合格人员总数/总人数）×100%

合格人员比率高，反映该支代理人队伍的质数相对较高；合格人员比率低，反映该支代理人队伍的质数相对较低。

用该指标可以比较不同单位代理人队伍的质数；也可以观察同一公司不同时期代理人队伍的质数变化情况。

17、出单率

出单率是出单的代理人人数与平均人数的 比值。他是反映某一时段全员劳动生产率的指标。计算公式如下：

出单率=本期出单营销员人数/[（期初营销员人数+期末营销员人数）/2] ×100%

出单率高，显示代理人的活动量大，劳动生产率高；出单率低，显示代理人的劳动生产率低。

用出单率指标可以比较不同单位的劳动生产率；也可以对同一单位不同时期进行比较，观察其；劳动生产率的变化。

18、业绩达成率

业绩达成率是代理人实际的展业额与规定的计划额比率，是反映代理人个人业绩执行情况的指标。计算公式如下：

业绩达成率=（实际展业额/计划额）×100%

业绩达成率不仅是奖励代理人员的参考依据，也是衡量业绩的标准。管理人员可以根据个人不同的能力、条件、地域、环境等给予不同的任务指标，这既富弹性又显公平。一般判定标准为80%以下者属低绩效；达120%以上者属高绩效。

19、访问率

访问率是代理人访问客户的次数与其工作的天数的比值。它是反映代理人活动量的指标。

访问率=访问次数/工作天数

访问率高，显示代理人的活动量大；访问率低，显示代理人的活动量小。一般而言，访问率于代理人的业绩成正比关系。

20、成功率

成功率代理人的签单件数与访问客户总次数的比值。它是反映代理人工作绩效或投入产出比值的指标。

成功率=（签单件数/访问总次数）×100%

成功率越高，显示代理人的业绩越高。另外，用经验的成功率乘以访问总次数，可以预测签单的业绩。

21、续保率

续保率是考核代理人业务质量的指标。续保率是指经过一定时期后（一般是保单年度加宽期限）仍有效的保单与承保期全部保单的比率。续保率可用保费计算，也可用保额、保单件数计算。

（1） 用保费计算：

14或26个月续保率=[前第14或26月（当月）所售保单本月实收第一或第二年度保费/前地14或26月（当月）所售保单年保费] ×100%

（2） 用保单件数计算

14或26个月续保率=[前第14或26个月（当月）所售保单现仍有效保单件数/前第14或26月（当月）所售保单件数] ×100%

（3） 用保险金额计算：

14活6个月续保率=[前第14或26个月（当月）所售保单现仍有效保额/前第14或26个月（当月）所售保额] ×100%

我国绝大多数公司规定对投保人缴费给予两个月的宽限期，所以如果计算一年的续保率就要用14个月，计算两年的续保率就要用26个月。在分子中不应包括展期、减额的保单。因为这些保单虽然仍属有效但与退保没有什么分别，公司都不会收到续期保费。在分母中不应包括冷静期退费的保单。另外，在分子、分母中都不应包括缴清保费的保单。

续保率可以用保费来计算也可以用保单、保额来计算，但三者的计算结果可能不一致，这主要受每张保单缴费多少和保险金额大小的影响。如果缴费多的保单失效多，那么用保费计算的续保率就小于用保单计算的续保率；如果缴费多的保单失效少，那么用保费计算的续保率就大于用保单计算的续保率。同样，用保额计算也如此。一般寿险公司是以保费为主，所以多数公司是用保费来考核代理人的续保率。

续保率越高，反映代理人的业务质量越好，给公司带来的利润也就越多；否则相反。

续保率主要用于考核代理人个人业务质量，一般是按月计算，年续保率是12个月的平均数，即把前12个月的续保率的分子、分母分别相加，然后相除。

续保率是按保单年度而非会计年度计算。 四、业务分析指标 22、新承保率

新保单是寿险业务经营的源泉，新承保率越高越好。用保额反映新业务增长的指标有三个：

（1） 新承保率：

新承保率=（当年新承保的保险金额年初累积有效保险金额）×100%

新承保率指标反映新业务占原有业务的比重。对于一个新公司，由于业务基数小，最初几年的新承保率很高，以后随着业务基数的增加而比重逐年降低。该指标很少用于不同公司之间的比较。

(2)新承保增长率

新承保增长率=（当年新承保的保险金额/上年承保的保险金额）×100%

新承保增长率反映当年比上年新业务增减情况。如果该指标大于100%，显示比上年有增长；反之则是负增长。该指标多用于比较不同公司之间的新业务增长。

（3）纯增加率

纯增加率=[（年末累积有效保额-年初累积有效保额）/年初累积有效保额] ×100%

纯增加率指标是指年末累积有效保额比年初累积有效保额增加多少的比率。尽管新承保的保额可能很高，但在死亡、满期给付、失效、退保等原因造成减少的保险金额很大时，虽然新业务的增长率很大，但纯增加率不一定会很大。因而，纯增加率是反映业务综合增长情况的一个指标。

23、平均保额

平均保额是保险金额与保单件数的比值。具体有如下两种：

（1）新保单的平均保额。是显示新业务每张保单平均承担风险额的指标。计算公式如下：

新单平均保额=本期新单保额/本期新单件数

（2）累积平均保额。是显示历年的业务先仍有效的保单的保险金额水平的指标。计算公式如下：

累计平均保额=年末累积有效保额/年末累积有效保单件数

平均保额指标受产品结构影响较大。例如储蓄型保单的保额一般较保障型保单的保额低，所以按不同类型产品分别计算平均保额，更能反映实际情况。就同一类型保单而言，平均保额高，意味着销售能力强或是承保的高保额保单较多；否则相反。

一般而言，平均保额越高，用于保单的费用开支相对越低，用于保单费用开支相对越高。所以较高的平均保额显示较高的经营绩效。

用上述指标可以计算保单的综合平均保额；也可以计算单个产品的平均保额。

24、退保率

退保率有两种计算方法：

（1）用支付的退保金计算。投保人在保险期间终止保险合同，保险人按约定支付保单的现金价值（退保金）。现金价值是来自保单的准备金，由投保人历年缴付的保险费积累而成。因而，退保率是支付退保金总额与期初准备金加本期纯保费之和的比值。它是反映业务质量的重要指标。计算公式如下： 退保率=[本期合计退保金总额/（期初累积准备金总额+本期纯保费总额）] ×100%

（2）用保险金额计算：当年退保保单保险金额与年初有效保额总额的比值。即

退保率=（当年退保保单保险金额/年初有效保额总额）×100%

退保率是反映业务情况的综合指标。退保率高不仅显示业务质量问题，而且也可能包含客户服务的问题。

退保率可以作为考核指标，评估、比较各支公司、代理单位、代理人的业务、服务质量。

25、失效解约率

失效解约率是某一时段失效解约保单的保额与年初累计保额的比值。它是反映业务、服务质量的综合指标。失效解约率可以分为两种：

（1）

总失效解约率。计算公式如下：

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