奶粉销售技巧(4)

▲首先介绍商品是什么:有的营业员一看到顾客在看某种商品,马上就跑上去介绍商品说"这个商品好"之类的话。这样并不要,正确的做法应该是在说这个商品好处前,要把这个商品是什么商品说明白。

▲介绍商品的特点和用途:介绍这种商品和其他商品不同的地方；介绍该商品所具有的特征；还要介绍该商品的使用方法和最适宜的用途。介绍商品用途,也是出售商品的要点。

▲介绍为什么具有这些特点:营业员虽然向顾客介绍了商品的特征,用途,适合在哪些方面使用等等,但也有的顾客仍不理解,又提出"为什么是那样的呢 "'之类的问题。这时,营业员必须用实际例子来证明。譬如说"好多顾客都愿意先购这个商品",或介绍有多少顾客买去了这种商品。

▲也可以推荐其他商品:营业员介绍商品,说明商品的特征和用途后,要进一步说明"商品是按照顾客们的需要购进的",同时还可向顾客推荐说:"请您顺便看看这个商品。"顾客可能会理解地说:"对,对 "

▲为使推荐的商品能够符合顾客的愿望,以促使顾客购买,营业员必须注意琢磨顾客还可能需要什么,以便有的放矢地介绍商品。

10.销售员如何促使顾客做出最终购买决定

有些销售人员介绍商品时介绍得很精彩,但他们往往没有要求顾客购买该商品。经常发生这种就要成交,但又失败了的事。这是因为销售员害怕顾客会说"不"。就是害怕要求顾客购买而失去了许多成交机会。

(1).选择时机

当顾客已做好购买准备时,就是达成交易的最好时机。在促销介绍时,没有最完美的恰当时机。当顾客觉得商品的功能的价值超过其价格时,他就下决心要购买。对某些顾客而言,在他们看到商品的第一眼的时候,这一刻就来临了。而对于其他的顾客,只有当他们看了各种商品,逛了很多商店,问了许多问题之后,这一刻才会来临。

(2).购买信号

购买信号(buying signals)是顾客的语言或非语言交流信息,表明他们已准备购买了。面部表情通常出现在顾客还没有准备好购买时。当顾客皱眉毛或表示迷惑时,这表明他们还没有完全接受该商品。顾客的非语言信号表明销售员应试图卖出商品。这样的信号有:

.反对销售员试图把商品从原来位置挪动出来.

.在意地研究或仔细察看商品,摆弄它,从不同角度观察它.

.为了试穿衣服,拿着衣服在身上比划.

.看到商品时微笑或表现得很激动. >.两三次地摆弄,使用一件商品.暗示要将商品由起居室搬到更具有工作色彩的房间,如书房(当顾客在家里和销售员谈话时)。顾客的评论通常是最佳的购买信号,它表明顾客正考虑是否购买。下面的陈述可表明他们正准备或已做好决定: "我想我的壁纸用蓝色的涂料比用灰色的要好。"

"您能再换条别的裤子吗 "

"我可以退货,拿回我的钱。我理解得对吗 "

"您是否说过它可以保修一年 "

"这样的桌子有没有颜色更深一些的 "

"我一直想要一台食品加工机。"

(3).如果销售员促销失败该如何做

当促销失败,销售员需要分析具体情况,找出顾客拒绝购买的原因。促销失败的原因很多,包括销售人员行动过早,误解顾客的购买兴趣,促销介绍太糟糕,强调对顾客无关紧要的功能,或没有恰到好处地展示商品。在销售人员采取正确行动之前,他们必须找到促销失败的原因。 当促销失败后,销售员应当继续介绍商品,寻找另一个机会。销售员可能不得不从顾客那儿收

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说综合文库奶粉销售技巧(4)在线全文阅读。