奶粉销售技巧(3)

▲中年的伴侣顾客:主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。"您的意见呢 "营业员可以较多地面向男顾客征求意见。

▲年轻的伴侣顾客:往往是女性顾客的发言作用较大。营业员应拿着商品较多地面向女顾客,请其挑选商品为好。

▲带孩子的顾客:可以俯下身子或蹲下来接待顾客。可以面向那个小顾客征求意见说:"你看哪个好阿 "

▲和男顾客同来的女顾客:要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。

6.接待顾客的时机顾客进店后,如遇下列情况时,营业员应主动接待:

▲当顾客注视某一种商品或注视某商品的标价签的时候；

▲当顾客较长时间在手里拿着某种商品的时候；

▲当顾客的视线离开商品,向营业员的方向看的时候；

▲当顾客对各种商品进行比较考虑的时候；

▲当顾客拿出剪下采的商品广告或拿出笔记本对照看着商品的时候。

7.了解顾客的爱好

顾客是抱着想买到自己需要商品的目的走进商店里来的, 他一进门就走近自己关心的商品部位。营业员可以从以下几种情况了解顾客的爱好；

▲顾客走进商店后,最先拿到的商品；

▲指着在玻璃柜里放着的商品；

▲顾客经过种种选择,拿过去放在一边的商品；

▲顾客多次注视和抚摸的商品；

▲多次向营业员询问的商品。

8.让顾客挑选什么商品好

各个商店经营的重点不同,让顾客先看什么先挑选什么也不一样。

▲经营高档商品为主的商店:营业员应请顾客先看高档商品,看顾客的反映如何；然后再让顾客看中档商品。这样做,顾客很可能购买高档商品。

▲以经营中档商品为主的商店:应该先请顾客从中档商品开始看,根据顾客的反映再去看高档商品或低档商品,顾客多半可能购买中档商品。

▲以经营低档商品为主的商店:营业员应该从低档商品介绍起；便于顾客比较,也要让顾客看看中档商品,这样顾客经过比较很可能购买低档商品。营业员应该按以上的程序,主动地介绍本商店侧重经营的商品,辅以比较性地介绍其他相类似不同价格的品种,很可能达到预期的目的。

9.推荐商品的方法

(1)营业员向顾客推荐商品,大体有以下几种要领:

▲营业员要拿好商品,尽量把商品交到顾客手里,便于顾客观看挑选；

▲食品一类的东西,能够品尝的,应尽量让顾客尝一尝；

▲像鞋和服装一类能够试穿的商品,应尽量让顾客试穿—下；

▲能够动的商品(如儿童电动玩具等),应让顾客看到动态；

▲要选出某种商品本身的两个特点向顾客推荐介绍；

▲一边向顾客拿递商品,一边向顾客介绍商品的用途,性能等。

按照上述要领向顾客主动地推荐,介绍商品,能够促进顾客购买。即使经推荐,顾客仍不买时,营业员也不应表现出失望或不耐烦的样子。

2)按顺序推荐商品

▲营业员一般应做到会说会听。就是说,既能较详细地介绍商品,又能争取听到顾客的各种反映,要有次序地介绍商品。

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