白酒市场分析实验(3)

在新的市场形势下，依靠传统常规的营销方式已很难赢得消费者的芳心，中国的白酒业已进入体验式营销新时代。如“茅台王子酒”与追求尊贵，激情，活力的都市成功人士联系在一起，表现出其独特的个性。正如白酒营销者何足奇先生所说的：酒类营销的成功意味着与消费者沟通的成功，沟通也就意味着白酒的广告必须全面体现品牌的主张、个性、价值和吸引消费者的互动。

但是，不同的消费者由于文化背景不同、个人收入差别较大，所处的社会阶层不同等原因，表现在酒类购买的价格选择时，各阶层之间有着非常明显的层次性。当然，这种购买的层次性是由消费层次性决定的。如高档酒类一般是高收入阶层或集团消费为主，而中低档酒类则是一种大众化、家庭化的产品。

总的来说，消费者对于白酒的消费既具有强烈的社会性需求特征，又具有明显的自我性特征。一方面，白酒消费者普遍认为饮用白酒多在社交场合，此时饮酒无疑是一种社会行为，如同人之衣物，外界评价最为重要，人们往往需要通过饮酒行为显示良好的交往能力，也就是说，白酒消费者希望通过白酒最终建立一个人的自信。另一方面，消费者又一致要求白酒最好能给自己带来轻松和休闲的感觉，他们认为目前工作和生活节奏日益加快，心理压力也不断增强，需要白酒对生理和心理进行放松和调节，让自己无拘无束、心情舒畅。

3.3消费者购买特点分析

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消费者消费趋向多元化和名酒化，喝好酒成为一种时尚； 现在的消费者很少还像以前那样，全国人民都以喝一种酒为时尚。就像明星走红地毯，如果碰上撞衫那是一件非常尴尬的事情。咱们喝酒虽然还没到那个地步，但是白酒消费的多元化趋势已经越来越明显。我不会因为你喝的是茅台就一定跟着喝茅台，我可能选择喝五粮液、喝开口笑、喝国窖、甚至我可能就喝一支啤酒或者一支无比保健酒，我就不跟你一样。但不管喝什么酒，消费者选择喝名酒、喝好酒已经成为一种时尚。

其实，消费者的这种变化带给行业的其实更多的是一种机会，让大多数的地方名酒企业获得了发展的机遇期。促进了白酒产业的发展

3.4影响消费者购买的渠道

在白酒消费领域，很多消费者都不清楚到底哪种白酒好，真正懂得品酒的人不多，但是由于生活和工作的需要他们在购买白酒是大多是经过朋友推荐，价格实惠，包装，酒质口感，广告促销，和自我鉴定上，但在购买过程中，一半消费者都会在产品档次和价格上多加考虑，一般采取量入为出的消费态度。 在同等档次、价格的前提下，品牌知名度是很重要的。 酒精度、口感也是重要的决定因素，但对于质量，消费者的判断比较模糊。 消费者心目中的好酒应该是：口感好，酒精度适中，包装精美档次高，有礼品，

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有一定知名度的价格适当的产品。如果归结到品牌方面，那么品牌因素将是最重要的，比如茅台，但这部分的消费者不是市场的主流，也并非中小厂家的获利人群。从购买地点上看，他们一般购买白酒都在商场超市，白酒专卖店，酒店，批发市场，便利店等地方

3.5消费者的使用感受

随着物质文明的进步，人们的生活水平和消费需求也在不断升级。由追求温饱的基本满足过渡到关心生活的质量，注重自己在心理上和精神上的享受和获得的满足程度，白酒主要作为一种非生活必需的精神奢侈品，其精神享受属性大于物质消费属性，酒民爱的杯中之物的美丽传说和悠远历史，饮酒者爱的杯中尤物的奇妙感觉，喝酒喝感觉，象喝“国窖·1573”酒，你能穿越时空的隧道，品味历史，喝“舍得”酒，在舍得之间，你能领悟大舍大得小舍小得的智慧人生，喝“金六福”酒，从吉祥喜庆的氛围中，你能感受幸福安康??所有这些都能给白酒消费者提供某种特殊的体验和感觉

白酒消费者消费白酒时是理性和感性兼具的，消费者在购买白酒后由于使用的路径不同，会有不同的效果，但是作为消费品，大多数白酒最终都是被喝掉的，对于喝酒的人来说，感受却是大不一样。但是多数消费者认为酒都是喝的时候高兴，喝了之后吐得昏天黑地，没办法，活在当下就得适应，如果不选择伤身就会让自己伤心。作为饭桌上必不可少的饮料，不管他是好喝还是不好喝，人们都已经避不了

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他了。对于拿白酒送礼的消费者来说，如果送人后，白酒的质量和包装上出现了问题这会给他带来很大不好的影响，甚至会影响到他的交际关系。所以送礼的人在买酒的时候就很细心，所以使用过后送别人，自己肯定觉得满意，但真正的使用者的使用感受却的不到反馈，随着白酒消费者的不断增加，使用感受对于白酒企业来说也非常重要，如何营造和渲染消费者在购买、饮用前后的体验，是我们白酒界广大营销人士从事体验营销的关键所在，对白酒消费者，不仅要满足消费者喝白酒的需求，还要满足他们对白酒的喜爱和偏好，让消费者感觉到在被理解着，被尊重着，被体贴着，同时还给他们带来美的享受。

四．关于白酒竞争者状况

4.1.贵州白酒的分类

对目前贵州白酒的分为如下几大类：

（1）.酱香型。以茅台为龙头，其它知名品牌有：习酒、汉酱、怀酒、金沙回沙酒、镇酒、珍酒、贵酒、赖茅酒、等品牌；

（2）.浓香型。贵州的浓香型白酒都各具特色在香味上有所区别。如平坝窖酒、青酒、安酒、鸭溪窖、小糊涂仙、百年糊涂、习酒都是个有特色。都是贵州白酒中曾风靡一时的霸主；

（3）.其它香型。1.董香型：董酒 。 2.奇香型：贵州醇 鄢文松因奇香贵州醇而享誉中国；3.兼香型：匀酒 习将军 各种类型在市场的占比：

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4.2.谁是主要竞争对手分析

从贵阳现有的消费结构中了解观察到，贵阳人越来越注重酒体品质的要求达到一种醇和、口感纯正的高品质品酒境界，以酒体品质和价格选择酒品，对自己所长期购买的酒品，仍有一定的感情，但并不守旧，从消费动机上看，贵阳人大多喜欢以酒作为在日常商务礼仪交际往来的中间润滑剂式的交际性“食品”。将商务礼仪转化为具体概念并形象化的实质商务及交际生活的礼仪方式，促进以重感情著称的中国人人与人之间的以情为主线的交际氛围，以切入此一目标市场之一。所以目标市场定位在白领，蓝领为主要消费者的中高档市场。

目前中高档市场的主要有习酒，他是中高档白酒市场是主要竞争者，而潜在的竞争者则是那些中低档的白酒，如镇酒，珍酒、贵酒等的市场开发，和茅台酒的向下延伸统一品牌的中高档白酒。根据想要开发的白酒品牌特点和市场特点，把市场分为A类市场即战略重点市场，B类市场即战略发展市场，C类市场即战略后备市场和D类市场

酱香型浓香型清香型米香型其他型占比15

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