交易银行：中国银行业的新机遇(整理版)(3)

在不同地区提供整体的流动性和资本解决方案。当企业客户的国际化进入新的市场的时候，他们对银行提供一体化的流动性和资本解决方案的需求会增加。

贸易风险管理解决方案，包括贸易伙伴风险、外汇风险、融资风险，等等。随着越来越多的客户与不同市场的企业开展业务，他们会越来越依赖银行为他们提供专业的管理宏观经济风险以及其他风险的服务。

在不同市场和商业伙伴间提供更多整体的融资和流动性解决方案，并且有能力预测和管理不同业务的现金流及风险。

中国银行业面临的挑战

为了满足客户日益增长的复杂需求，中国的银行需要从以产品为中心转向以客户为中心，重点在于为客户提供具有深度和广度的解决方案。

然而，许多银行在实现这一目标的道路上面临各种障碍，首先是其传统的组织结构。国内银行的典型组织结构是地域、客户以及产品导向的混合体，不同部门之间互相孤立，策略、预算以及绩效管理机制都不一样。不同部门单独发展和服务客户，而不是通过一个各部门间协同的长期解决方案，最多也不过是，通过IT系统，各部门间能够互相知晓客户的名字。

在这种环境中，由于缺乏激励措施来鼓励跨产品和市场的合作，跨界销售取得的成功非常有限。比如，目前经理们的报酬都是以产品销售为基础计算的，而不是以客户的整体销售业绩为衡量标准。当缺乏跨产品和跨市场的合作的时候，很少有国内的银行真正理解客户需求的深度和广度。这些问题在银行的业务流程以及基于产品的系统上暴露得非常明显，并进一步削弱了“客户需求整体营销”的效果。

与之形成对照的是，许多外资银行已经认识到交易银行在中国的发展潜力，并且为此进行了大量的投资，努力提高交易银行的竞争力，这使得市场的竞争更

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