所以，与价格相关的决定不仅会影响到商品的供求，而且也会影响消费者如何根
据价格将该商品同竞争对手的商品区别开来。
促销是商家向潜在的消费者传递信息的一系列交流活动。这些交流活动可以
向消费者介绍一种新产品，对商品的拥有者进行商品使用办法和窍门的培训，或
试图引导消费者立即购买而不是以后再买。
传统上，促销活动可以被划分成以下四个方面：人员推销、广告、宣传和促
销。尽管每个方面都在促销之下进行协调，但是每一方面又都认为是市场营销活
动中一个专业化的部分。这些活动整体上被称为促销组合的工具。它们之所以被
称为组合是因为商家只有制定好这些工具的组合方式、次序、比例和相对重要性，
才能使整个销售/营销活动的效果实现最优化。
人员推销
人员推销是以销售代表的形式与客户进行接触的方式，销售代表需要拜访客
户，而且经常是面对面的接触，所以销售代表的工作是有偿的、单独的。人员推
销是买卖双方进行单独、互动式交流的唯一形式。在很多场合，人员推销是很重
要的，因为销售代表（推销员）能直接掌握顾客的反馈信息。对于很多产品，尤
其是公司间进行买卖的产品，人员推销是整个促销活动中很重要的一个环节。
尽管在任何特定的情况下个人推销可能要与其它的促销工具一起使用，但是
对于一些产品而言，这种方式是比其它一切更重要。一般来说，如果产品成本很
高而产品本身又很复杂，对于买者而言，很容易做出错误的购买决定，或者难以
理解产品的使用方法和利益，所以人员推销是促销活动中最重要的一个部分。
广告
广告指的是卖家向买家或预期买家传递信息的任何付费的、非个人的活
动。付费是指广告是由卖方创造、掌控，同时卖方也要支付一定的费用。广告经
常要通过大众传媒的渠道传播，这些渠道包括：电视、广播、报纸、杂志和公告
牌等等。广告之所以是非个人的是因为它不是买卖双方面对面的交流。
宣传
宣传是传达公司或其产品信息的一种非付费、非个人的交流方式。宣传
之所以不用付费是由于卖方无需对交流信息支付费用。宣传是促销组合中一个特
殊的部分，因为这种信息传递的源头不是公司本身。举个例子，英特尔生产新型
微处理器的消息发布在华尔街时报上就是一种宣传形式。英特尔可以把重要的信
息提供给华尔街时报，目的是希望新产品的报道会对公司更加有利，但英特尔无
法最终控制文章对产品的报道。由于宣传的源头不在卖方的控制之下，潜在的消
费者一直认为宣传具有较高的可信度。
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