零售业卖场的销售促销策略(2)

零售业卖场促销

消化库存等等。

零售商促销的目的是什么？

发展消费者对门店的忠诚度、吸引消费者、增加客流量、品类销售的增长、增加平均消费量、主导覆盖商区等等。

因此，从某种意义上讲，制造商如何巧妙地利用零售商的促销要求，最大限度地达到其本身促销目的是目前许多促销计划制定者面临的新课题。

(一) 销售促销方案的制定

销售促销方案在制定前应充分考虑下列因素：

1） 明确本次促销所要达到的目的；

2） 明确本次促销的目标消费群；

3） 明确本次促销的持续时间——太短则不足以影响顾客或使原固定消费者来不及享受促销的优惠；太长则失去了促销的意义：边际利益下降并在一定程度上损害了以后正常状态的销售。

4） 了解竞品的促销手段；

5） 终端零售店的类型及配合程度；

6） 促销费用的预算。

(二) 销售促销的常见形式

1） 折价券（或代金券）——由制造商或零售商提供，对第二次消费给予优惠让利。

2） 样品的派送。美国企业常用此促销手段。成功的派送可使10%~15%的试用者变成固定客户，而且其促销成本只有折价券的四分之一。

3） 产品内附奖券或即开型的有奖活动。

4） 酬谢包装。价格不变的前提下加大原包装的容量。

5） 包装赠品。分两种，一是在原包装内或上面附加赠品，如康师傅碗面中的火腿肠、高露洁的送牙刷包装等等，二是在终端零售店进行的买一送一捆绑赠品促销。

6） 赋予产品外包装新的附加值。如在某一特定时段内将外包装改成精美的容器等等。

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