零售业卖场的销售促销策略

零售业卖场促销

零售业卖场的销售促销策略

作者： 编辑：scq 时间：2005年10月26日17:21

零售业在过去的20多年中发生了革命性的变化，从分散到集中；从本地化到国际化；从受厂家的控制到有力量和厂家谈判，我们面对的是空前的挑战。越来越多原来用于媒体电视广告上的资金被调出来直接用于终端。每个月，我们投入近40%的终端费用在数量上还不到1%的超市、大卖场。从财务报表上我们可以看到以惊人的速度增长的超市陈列费、进场费和其他终端促销费用。而怎样计划、实施、追踪和评估这些促销是我们每一个销售人员的责任。

十多年前，许多名不见经传的品牌通过连续几个月的广告轰炸而一炮打响。但这在现在只能是书本上的奇迹了。

虽然，目前广告促销费用仍以平均每年6%~7%的速度增长，但与此相对应的终端销售促销却以12%~14%的惊人速度递增。两者在市场促销费用中的比例也由原来的6：4变成了现在的4：6。而在一些小型消费品行业中，其比例更是达到了3：7乃至更多。

细究原因，大致有以下几点因素推动了销售促销的飞速发展：

1） 零售终端数目的快速增长；

2） 各同品类制造商之间的竞争；

3） 各零售商之间的竞争；

4） 消费者消费心态的日趋成熟——追求更合理的性价比使制造商不得不更重视对终端促销费用的投入；

5） 对普通日用消费品的品牌忠诚度不断下降。有一项调查表明消费者对普通日用消费品的品牌忠诚度在近20年中已下降20%~35%不等。

6） 广告促销成本的不断增高；

7） 广告的泛滥造成其促销效果下降；

销售促销（Sales Promotion简称SP），是一种短期性刺激消费者购买的手段。如果说广告促销提供了购买的理由的话，那么促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生。

有一点必须明确：对销售促销同样很感兴趣的制造商和零售商两者的目的却是有很大不同的。

制造商促销目的是什么？

发展品牌的忠诚度、鼓励尝试新产品、鼓励品牌的转换、保证良好的市场定位、提高铺货率、

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