国际商务谈判试题及答案(03)(4)

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26.西欧式报价

27.进取型谈判对手

28.可接受目标

29.技术风险

30.商务谈判策略

31.谈判实力

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？

31.谈判人员应具备的能力和心理素质？

32.简述影响国际商务谈判的法律制度因素。

33.阐述的技巧包括哪些？

34.简述应对利率和价格风险的技术手段。

35.双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问题？

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.联系实际说明处理谈判僵局的原则。

36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37.背景材料

日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。

问题：

(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?

(2)日本商人的谈判风格是什么?

(3)日本商人的谈判禁忌有哪些?

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