《市场营销》经典案例分析(9)

第三章 市场营销环境分析

【案例一】美的——帮出来的好汉

2000年11月8日，对美的空调事业部总经理方洪波来说是一个很高兴的日子。

这天，美的空调2001年工商恳谈会在广东顺德召开，来自全国各地以及日本、香港等地

的300多名供应厂商聚在一起，共同探讨在新经济条件下，谋求下一步战略合作和长远发展的问题。据有关数据显示，2000年销售年度，美的空调销售165万套，实现销售收入60亿元，同比增长40%，占全国空调市场13％左右的市场份额。对此，总经理方洪波说，取得这样的成绩，除了严格按照市场策略行事外，美的还有四大优势：一是规模和品牌优势，二是技术优势，三是美的集团多元化发展的辐射力，四是渠道优势。美的目前的渠道建设是两块：一是和上游供应商之间的战略伙伴关系，二是和销售商之间的合作关系。目前，美的已与很多供应商之间达成了战略伙伴关系合作协议。

美的空调自1996年开始创建性地提出与供应商建立永久性的战略合作伙伴关系以来，三

年多的生产实践证明，与供应商之间的良好协作关系是企业优化资源配置，强化成本和品质管理工作的基础，是全面参与市场竞争和提高核心竞争力的必然选择。

在企业发展规划中，他们明确提出：制造系统的工作要密切围绕品质和成本两大主题，

以战略性合作伙伴关系为纽带，积极探索制造模式的创新和生产组织体系的发展，最大限度地发挥资源配置和规模效应：2000年，美的集团的空调销售量能达到165万套的好成绩，与上游供应商的支持是密不可分的，2000年，很多企业在旺季都因供应链不顺畅而导致产品断货，但美的空调却从来未出现过。同样，针对下游的经销商来说，美的又成了他们的供应商，所以，与下游经销商也是战略伙伴关系。美的与上游供应商和下游经销商之间的战略伙伴关系是“同心、同步、同超越”的。

所谓“同心”，指的是真正稳定的上下游关系，意味着要建立长期的战略合作关系，意味

着上下游各企业对各自发展目标、经营理念、市场前景的认同和理解。只有上下游各级企业同心，才能谋求发展，只有上下游各级企业同心，才能实现共荣。

“同步”的意思是：美的是个大命运共同体，美的的发展离不开上下游企业的发展，上

下游企业的发展不能离开美的空调长期的市场策略。

“同超越”则是指：美的空调是创新领导者，创新的本质在于不断地自我否定，不断地

自我超越；经历了多年的发展，上下游企业都会不可避免地遇到进—步发展的瓶颈，因此上下游各企业都应该抛弃旧有的思想习惯，改变旧有的行为方式，共同突破发展的瓶颈，共同实现新一轮的快速增长。

【案例思考】

1. 企业为什么要与供应商搞好关系?

2. 企业与供应商之间存在哪些关系?

3. 在共生关系下企业可以采取哪些方式与供应商合作?

4. 企业进行市场营销活动应该研究哪些微观环境?

5. 企业应如何分析供应商?

【案例二】英国电讯公司面临的环境

在从1981-1991年的仅仅10年里，英国电信业发生了惊人的变化。在1981年以前，所

有的电话业务都是由邮局（电信组）垄断经营的。在英国电讯公司作为一家独立于邮局的国有企业成立于1981年，后来，于1984年，首次发行了公众股。与此同时，该行业引入了竞争机制。

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说教育文库《市场营销》经典案例分析(9)在线全文阅读。