2015春季高考推销实务综合试题1附答案(2)

26.推销人员在推销中面对顾客的异议，有时用“但是，不过，可是”，等转折词，先肯定顾客的异议，再陈述自己观点的方法是( a ) A.肯定否定法 B.优点补偿法 C.预防法 D.问题引导法 27.“你们厂的水泥我们以前用过，但不太好，我现在要开会，这事等我们经理回来再说吧”其中不包括的顾客异议类型是（ c ） A.需求异议 B.时间异议 C.货源异议 D.权力异议 28.在推销过程中顾客说，“这事我做不了主。”推销员在处理此异议时要解决的首要问题是（ b ） A.适当降价 B.辨别真假决策者 C.请顾客试购产品 D.提供贷款担保

29.影响成交的诸因素中，关键因素是（ d ）

A.企业因素 B.产品因素 C.推销员因素 D.顾客因素 30.推销人员对不接受推销品的顾客说：“如果你今后需要什么的话请与我联系，在价格与服务上还可以考虑优惠条件，这是我的名片”，采用的成交策略是（ a ） A.留有余地的成交策略

B.慎重对待异议，多次促成交易的策略 C.选择成交环境，排除干扰的策略 D.消除心理障碍的成交策略

三、填空题（每空1分，共1分）

1.推销的基本功能是 销售商品

2.百货商店、超级市场适合采用的推销方式是 被动推销式 3.解决顾客担心最好的方法是 推销试用

4.既满足顾客的需求，又把顾客的风险降到最低点的方法是 试验性订货。

5.适合与初次推销的人员的方法是 缘故法 6.委托助手法的关键是 找准助手

7、人们没有得到某些基本满足的感受状态是 需要 8.最方便、最快捷、最经济的约见方式是 电话约见

9.推销人员向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标的是 登门槛术。

10.衡量推销人员实际能力的最重要的标准是 成交。

动了，立即购买了瓷砖。 根据以上内容回答下列问题：

王芳采用了哪种推销洽谈的方法？运用此方法应注意哪些问题？

四、简答题（每题6分，工18分）

1、推销人员应如何提高社交能力？ 2、推销接近的准备工作有哪些？ 3、列举推销洽谈的原则？

五、案例分析（12分）

王芳是推销家庭装饰瓷砖的推销员，在向老同学张红介绍完推销品后，见张红眼望着瓷砖有些犹豫不决，立即说道：“在卫生间铺上这种蓝天瓷砖，不仅新颖、漂亮，而且你洗澡时就有置身大海的感觉，多舒服啊！你说是吗？”张红露出了喜欢的眼神，仔细端详着瓷砖并思考着，依然下不了购买的决心。这时王芳又说：“我看你很喜欢这种瓷砖，这样吧，老同学，价格上我给你打八折的。”张红终于被打

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