如何做好国际技术采购中前期风险的预判与应对——以一项重大石化(2)

八是合同合规风险：外方提出，其对中国的税法不熟悉，也无兴趣了解，所有在中国应交付的税款都应由中方承担，外方收取固定净收益。中方认为，可以理解外方的想法和顾虑，但这与中国有关法律法规的要求不一致。经谈判和说服，改为“在中国国内的税款，应由中方支付的由中方支付，应由外方支付的由外方支付，并由中方代扣代缴”，避免了合同不合规带来的风险。此外， 外方还提出，按合同执行地点不同，引进合同分别适用美国、英国、中国等三国的不同法律体系。中方认为，多种法律体系并存，会带来理解上的混淆，经谈判，使用法律统一为新加坡法律。

九是合同文本风险：在谈判初期，外方提供了该公司起草的数十页英文合同文本，条款繁多，内容庞杂。中方在以往引进技术谈判中，已经多次发现外方利用其语言和经验上的优势，所起草准备的合同文本中常暗藏玄机，形成对中方的风险。在本次谈判中，中方下决心以我为主，组织专题小组，经多次讨论，形成了以英文书写的中方合同文本。在谈判中，中方争取到以中方文本为谈判基础，并经艰苦谈判，促使外方在重要条款上做出让步，也避免了合同文本风险。

三、几点启示

（一） 应对国际技术采购风险，要充分调研，细致准备

国际技术采购中风险较多，需要引起重视，进行充分调研和细致准备，以应对风险。在本例中，中方深入调研了解外方信息，判断外方的谈判意愿和履约能力，据此安排谈判计划，提前制订谈判策略和应对方案。通过认真研读MOU和外方合同文本，根据风险高低将条款分为必须改变、努力争取和可以保留三类，对于高风险条款逐一准备了应对预案。由于准备充分，中方控制了谈判节奏，改变了受制于人、风险无法把握的被动局面，取得了良好效果。

（二）应对国际技术采购风险，要以我为主，争取主动权

合同版本是谈判的基础，一般由谁准备合同、以谁的版本谈判，谁就更有主动权。由于国际技术采购合同比较复杂，有些国内公司对风险重视程度不够，或者在开展国际技术采购谈判时，面对高达几十页、条款纷繁复杂的英文合同产生畏难情绪，以至轻易接受外方主导，结果丧失了谈判主动权。在技术保证值和知识产权保护等条款也类似，如果以外方意见为主，则中方可能无法保证自己的利益。在本例中，中方在合同文本准备、技术条件确认、知识产权分析和保护条款等几方面都努力以我为主，最终掌握了谈判主动性。

（三）应对国际技术采购风险，要团队合作，协同作战

国际技术采购对谈判人员要求很高，好的谈判者应该是复合型人才，具备足够的工程技术知识、娴熟的商务技巧、适宜的法律和知识产权谈判能力，并了解基本的财务和物流知识。由于单个人或单个部门的专长有限，在面对较为复杂的重大国际技术采购时，需要团队合作，协同作战，这是控制风险的有效措施。在本例中，中方充分发挥了整体合力和团队作战优势。在谈判中国际商务专家发挥国际贸易和技术引进的专业能力，把握谈判节奏，协调谈判进程；技术专家分析技术价值，及时列明技术需求和资料清单，提出技术保证值；法律、财务和物流专家参与谈判全过程，在控制合同风险上严格把关，在合同条款谈判上提供专业支持。团队的协同作战使国际技术采购的风险及时得到识别和应对，也保证了合同谈判和履行的成功。

（四）应对国际技术采购风险，要重视合同效力，完善合同文书

合同是体现国际技术采购中双方权利义务的法律文书。为应对风险，需要重视合同效力，通过谈判和签约达成较为完善的合同文书，使双方合理平衡地分担风险。以本文为例，在谈判准备阶段，中方充分考虑各种情况，努力识别和分析存在的风险，准备了较为完善的合同文本。在谈判阶段，中方努力增加保护我方权益的条款，通过详细具体的条款将风险予以防范和转移；不轻易相信口头承诺和保证，对达成一致的风险约定明确到合同文本中；对合同条款字斟句酌，在合同标的描述、资金支付、合同资料移交、采购技术的质量和保证、侵权责任保护、合规合法约定等条款上细致严谨，不留漏洞，将各项风险降到最低，从而最大程度地维护了中方的利益。

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