区域销售工作浅谈(2)

　　（5）、促销活动的参与：客户是否积极参与本公司所举办的促销活动？频率是多少？销售数量是否增加？

　　（6）、支持程度：销售人员应检讨与客户的人际关系、意见沟通及对本公司的支持程度，并尽可能经常与客户交换意见，强化彼此关系。

　　（7）、信息的传达：及时、正确地传达促销活动或其它活动的信息（包括竞品），并跟进客户是否遵循或积极销售。

　　3、客代管理。客代是公司与客户之间桥梁的建立者，是公司面对客户设立的联络员，客代整体素质的高低直接影响公司的对外形象，直接影响公司的渠道质量，所以对客代的有效管理就显得尤为重要。在这一点上，我认为以下两点需要特别注意：1、授权；2、监督。一定要明确授权不等于弃权，我们一定要在授权之后切实跟进监督，这样才是一个完整的工作流程。

　　4、厂家对接。厂家手中掌握了很多的销售政策与市场支持等资源，对于这些政策与支持我们一定要第一时间对接厂家，最大化的争取为我所用（因为厂家不可能只找一个代理商）。为了这项工作能顺利进行，我们一定要在平时多和厂家保持联系，做好厂家产品销售工作，只有这样我们才能奠定在其工作中的地位，才能最大化争取资源为我所用。

　　5、公司平台对接。在这点上我就不多说了，重要性大家也都很明白。

　　二、关注外围。

　　由于我们产品的特殊性（国际一线品牌），导致市场窜货屡禁不止，从根本上扰乱了正常的市场秩序。针对这种情况，首先我们要积极做好自身区域的检讨工作，究竟是哪个方面出了问题，产品？价格？客情？政策？服务？终端？还是另有其他什么原因，找出症状所在，然后对症下药。其次，加强窜货的抵制与投诉。再次，必要时启动一些其他措施。

　　对于以上两大点，我们一定要切实跟进落实。特别是第一大点，我们务必树立渠道为本的意识。对代理商来讲，我认为渠道才是第一生产力！因为除了渠道，我们什么都没有。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　张化极

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