个人产说会操作手册(2)

细节提示：整个酒会音乐师应随时准备，而且音乐必须与台上发言者保持默契的配合，这对音乐师提出了较高的要求。准备尽可能多的音乐，懂得适时煽情是酒会成功的重要环节！ 事后：

产说会后应趁热打铁，及时追踪现场签单客户。对于现场未签单客户也要做进一步的促成工作。注意以下五点：

1) 会后短信提醒：客户离场30分钟后,要以短信感谢出席晚宴,并提醒路上

注意安全，汇报今晚得到多少客户支持,保费金额多少! 难以签单客户：发信息表示感谢

2) 会后碰头会：客户离场后集中桌长开会总结,桌长使用客户签单表汇报各

组客户情况，使主办人对后续跟进哪些人容易、哪些人困难心中要有数。 3) 会后回收：趁热打铁，要善用公司经营借口（比如几日内交单，礼品马

上到位），并以感谢光临支持去客户家中及时收回保费，不要等客户跟你联系；也可找影响力中心帮助回收。

4) 有难度保单回收时，要把握大单回收不了，改为小单回收，不要空手，

有些话术时可行的：“公司已给我上了光荣榜，发了贺信，在统计客户承保件数上，您的大名也在其中，单子大了可以少够一些，三万、二万都可以，我知道你在现场看到大家签的都高，你签少了不合适，现在把单子做小点没关系，无论大小都是对我的支持，对我在公司有面子，对你也有面子”

5) 未签单客户也要跟进，这些人未必不签单，只是现场不愿露富，或是观

念上需要在促进一把。

6) 后续跟进：把晚会录像刻成光盘及相片送给客户，寻找再次拜访的理由 7) 未邀请客户处理：本次客户答谢会为年缴6万以上VIP客户答谢会，您

暂时未达到条件。

8) 作今后工作总结，三种情况要记住：1.现场签单的先易后难；2.签了单，

先大后小，大的不好收就变小的收；3.现场未签单的一定要上门感谢。

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附件一

桌长操作手册

个人客户答谢会桌长操作手册 时 间 环节 １、主动热情欢迎进场的嘉宾 ２、熟悉本桌客户情况，了解客户脾性；适时添茶、适度沟通、缓解客户紧张感和陌生情绪 3、介绍活动背景：此次活动是主办人对客户的感谢和回馈，感谢大家对主办人的信任与支持，同时也借此机会向客户汇报主办人取得的荣誉及贡献；简单介绍晚宴的活动安排；强调准备了幸运的奖品 4、协助现场工作人员进行本桌的配合落实 18:10-18:30 暖场投影片１、 安静的聆听，过程中点头认同；向客户传递积极的情绪 场氛围 18：30-18：35 主持人开场 １、热烈的掌声，包装主持人 ２、引导本桌迟到嘉宾就坐。 18：35-18:40 18:40-18：50 18:50-19:00 19:00-19:10 舞蹈表演 领导致辞 客户感言 主题活动（主办人生日或者从业纪念日） 19:10-19:15 19:15-19：50 主办人感言 理财专题 需要提前与主办人沟通好演讲内容，保持全程掌声不断。 拿出笔记本和笔认真做记录，提醒客户留心听讲，注意客户表情变化 1、提醒并恭喜同桌幸运嘉宾，其他桌获奖同样掌声恭喜 2、领取奖品回桌后与同桌互动表示恭贺，对获得奖品进行包装 主动热情，要与客户开展互动，适时邀请邀请主办人、总经理、理财师到本19：55-20：30 晚宴 桌敬酒为本桌增添色彩。 包装奖品，强调现场签单才有送，简单讲解平安的产品优势，解答客户问题，有客户签单立刻热情恭喜，表达“您的选择绝对明智”，对未签单客户注意利用主持播报的签单信息刺激；同时填写客户加保情况表便于后期跟进及反20：30-20：55 交流 20：55-21：05 抽奖 21:10 客户离场 馈。 包装此次抽奖由主办人个人珍藏，极具收藏价值，中奖来宾上台合影 桌长留在原位即可，由主办人门口相送 引导来宾注意力保持在舞台上 俊总上台讲话时、提醒同桌所有人注意力向台上，停止交谈及其他事项，展现公司优秀领导的风貌 注意引导大家的掌声 点燃蜡烛音乐响起时，跟着主持人伴唱，带动氛围 （如有安排） ２、有艺术的 引导本桌人员关注投影片内容，引导客户开始投入产说会现场，提前到位并迎宾入座 职责 17：00-18：10 18：00之前到19：50-19：55 抽奖

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附件二

会议流程

xxx客户答谢晚宴流程表 主要项目 时间 负责人 主要内容 注意事项 场地内部：1公司背景画、2横幅、3X架、4DVD音乐、5电脑、6幻灯片、7主办人个人相片播放 物料人员 16:30 职场布布置 签到台：1胸花、2职场气球、3主办人X架、4公司礼品摆设、5客户礼品摆设 桌面：1水果摆设、2红酒、橙汁桌面摆放、3台牌摆放 1、开场前 节目人员 排舞、试音 1舞曲DVD、2卡拉OKVCD（生日歌） 1带好事前资料、2穿红色衣服、3提前坐台等待客户 18:00 桌长、礼仪 提前到场 1全员职业着装、2化淡妆、3引导客户签到并戴胸花每位客户一份礼物、4带位入席、5所有工作人员提前吃饭6主办人在场内介绍台长，介绍客户，形造氛围7音乐师奏曲形造氛围 2、开场白 3、舞蹈表演 4、领导致词 5、客户感言 6、纪念日活动 7、主办人感言 8、专题 9、抽奖 10、晚宴 11、交流 13、抽奖 14、送客 18：30-18：35 18：35-18:40 18:40-18：50 18:50-19:00 19:00-19:10 19:10-19:15 19:15-19：50 19：50-19：55 19：55-20：30 20：30-20：55 20：55-21：05 21:10 主持人 节目人员 俊总 客户 礼仪 主办人 主讲人 主持人 主办人 桌长、主讲人 主持人 主办人 问好、欢迎、感谢、1提前1分钟提示会议准备开始和注意事项、2桌长招介绍领导和流程 《感恩的心》 呼大家安静听、3积极发起掌声互动、4主持人引导这1音乐配合、2礼仪收集抽奖卷 俊总眼中的主办人 1图片和荣誉、2幻灯片、3柔和音乐 客户眼中的主办人 切生日蛋糕 感谢感恩客户 理财讲座 异议处理、促成 奖品抽奖 门口欢送谢意 1礼仪引领、2事前讲话内容沟通、3准备稿件、4背景音乐：感恩的心 1预先准备好蛋糕推出来、2主持人邀请主办人上台、3点燃腊烛音乐响起，节目人员伴唱带动氛围 1感谢稿、2红酒、3礼仪人员引导主办人家人上台祝酒谢恩音乐师同时奏生日歌、4桌长要不断给掌声、51幻灯片、2台长提醒客户留心听讲，注意客户表情变化 1、提前准备好抽奖箱、2礼仪人员拿出奖品 主办人去各桌敬酒营造氛围、桌长极力配合 1主持人介绍签单奖品，是俊总特别支持、2现场签单才有送、3主持人定期播报投保客户名字 1抽奖箱、2礼仪人员拿奖品上台展示、3主持人介绍奖品，这是主办人私人收藏、4中奖客户合影 1桌长留在原座、2保持录像 - 8 -

附件三：

工作人员礼仪手册

1. 要求客户不要带小孩；

2. 准备好宣传彩页，投保资料，资料夹； 3. 确保客户提前到场；

4. 主办人亲自去接或在门口迎接，帮助完成签到，带胸花，领矿泉水； 5. 并非对号入座的情况下，尽量往前坐；

6. 配合主持人一起关闭手机，会场不要再去与客户探讨，不要随意走动； 7. 会议过程中积极参与鼓掌、互动；

8. 统一着装。礼仪男士：白衬衣、领带、深色裤，女士：套装或白衬衣，

深色裙。桌长：可穿着喜庆颜色西服；所有工作人员必须配戴司徽；要求客户也注意着装，不要装奇装异服。

9. 未到交流沟通、促成环节桌长不准将建议书拿出，以免影响客户的注意

力和会议的正常进行

附件四：

工作人员 总控 筹备工作分工明细 主持 主讲 桌长 宴席台号、安排酒店、晚宴菜谱、桌长沟通（主办人一起）、各阶段衔接、人员沟通 会场布置（背景画、横幅、赞助商、公司X架、主办人X架、）背景音乐DVD、电脑、幻灯片 气球、胸花、鲜花、橙汁、红酒（注意酒店开瓶数）、签到部、笔、抽奖箱、奖品、公司礼品、蛋糕 主办人荣誉彩页、礼品袋、平安服务报、金裕和万能彩页、简版计划书、桌长资料袋（客户名单表、计划书、抽奖券、签单情况表）、MIT设备 节目人员 音控 照相 礼仪 排舞、音乐DVD、舞蹈人员挑选 卡拉 OK VCD、现场音乐 照相、录象、音响控制 礼品包1份、主办人彩页1份、产品报纸一份（根据主讲产品制定）、公司客户服务报1份 物料 - 9 -

附件五：

x月x日xxx客户答谢会签到表 序号 姓名 席位 签到 序号 姓名 席位 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 签到 台长 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 台长 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

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