商务谈判教学案例

商务谈判教学案例

篇一：商务谈判的案例教学探究 商务谈判的案例教学探究

案例教学要有好效果，教师要了解怎样组织案例教学，知道让学生在案例教学中学到什么，推进案例教学有序进行，以及案例教学的条件与注意问题。

商务谈判案例教学运用条件当前社会经济越发展，对经济类人才的需求越高，对其掌握的应用能力也提出了更高标准。我校经管系开设商务谈判课程的教学探索8年多来，推进参与式案例教学，以行为为导向，让学生成为教学活动的主体。学生在自主学习、合作学习和探索性学习的氛围中，通过参与、互动、评议的训练，提高了分析问题、解决问题的能力，体会到参与学习的快乐，该方法得到了师生一致的好评。

一、对案例教学的认知

从广义上讲，案例教学是通过对一个具体情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论、分析，通过学生的独立思考或集体协作，提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力，案例教学具有启发性、实践性，促使学生通过参与，通过训练提升协作精神、处理问题的能力。

著名教育家杜威曾说过：最好的一种教育，就是牢牢记住学校教材和实际经验二者相互联系的必要性，使学生养成一种态度，习惯

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于寻找这两方面的接触点和相互的联系。哈佛的案例教学一般分为问题评审型、分析决策型、发展理论型三类。结合在我校多年的谈判运用体会，我们结合问题评审和分析决策的训练，也取得了良好效果。 选择案例教学要考虑三个方面：

其一，是案例模拟的真实度。谈判课程的教学案例要具有典型性、代表性，我们选择以杭州企业为基础，在实地调查的基础上整理编写出简短的小案例，使案例读起来生动有趣，学生有探究的欲望和想法。

其二，是案例要具有一定启发性。结合谈判的章节内容，我们对案例进行问题设计，让学生通过小组讨论去挖掘问题的矛盾和焦点，在绞尽脑汁的分析和慷慨激昂的争论中，通过辩论留下充分的思维空间带给大家启发和思考，达到最佳学习效果。

其三，是案例要有一定的针对性。谈判选择的教学案例要针对商务谈判教学目标的需要，有针对性才能够通过小组讨论，促进学生挖掘案例相关问题，引申出另外的问题，调动学生成为积极参与者，多次的训练提高了学生分析问题和解决问题的能力。 二、案例教学所需的前提条件 篇二：商务谈判案例 商务谈判案例 背景：

美国汽车界名人艾柯卡在接手管理濒临绝境的克莱森的公司后，感到必须降低工人的工资，他首先将自己的年限从36万美元降

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到10万美元，又降低高级职员的工资，随后他对工会领导说，把工人的工资从一小时二十美元降到十七美元。工会并没有答应艾柯卡的条件，双方僵持了一年

艾柯卡：降工资的事情我们商讨了很多次都没有结果，那我们可以来聊聊最近的经济状况以及这个公司以后的发展。 工会：愿闻其详（不耐烦）

艾柯卡：近年来，因为一些原因导致国内经济状况不好。导致很多公司，破产，很多人现在失业，在家没有收入。而现在克莱斯勒一即将面临这个危机，那我们将会，会和其他公司一样破产，我们的员工也会失业，没有收入。

工会：（交头接耳的在商量和探讨。动作）（旁白：工会的领导在交头接耳的在商量和探讨，艾柯卡在一旁“严肃”地将这件事造成的原因以及后果和如何处理的方法娓娓道来。）

艾柯卡：所以如果我们的员工可以在公司发生危机的时候可以为公司考虑一下，作出适当的让步，当然我也会带头将年薪从36万美元减到10万美元。所以也希望，员工的工资可以，从以前的一小时二十年降到十七美元，当然我们都是为了员工，所以如果我们能够共同把这次的危机一起度过去，到时候我们可以再次商量一下工资的问题，你们觉得这样可行吗？

工会：这个，给我们一点时间商量一下。 10分钟后

工会：艾柯卡，我们刚才商量了一下，也了解到公司的难处，

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你是希望公司的危机过去，而我们需要保证员工的收入，既然如此，我们愿意相信你一次，然后，等公司危机过后，我们再正式商量工资的问题。

艾柯卡：好！ 双方握手！

篇三：国际商务谈判案例分析 案例

山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫

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使日方让步。

请分析下列问题：

（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ （2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ （3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。 分析:

（1）我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主动权始终掌握在我方的手中。 （2）原因1我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难以利用信息不对称性来谋取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。3我方态度强硬，从容不迫，给日方传递的信号是这个谈判不管成功与否，对我方并不会产生什么影响，不是势在必得的。这样综合起来，使得日方最后要做出让步。

（3）1日方的编织袋生产线这个产品并不是仅此一家，还有来自日本和西方的同行的竞争，而且中方的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系，使得日方产生心理上的压力。2中方谈判人员了解其产品的准确市场定价，而且态度强硬，并不着急成交。而日方却又面临来自同行的竞争压力，如果不尽快成交，恐会被同行抢生意。3日方此前在中国并没有成功谈判先例，在利润可观的基础上就可以选择成交，如果太贪婪，恐怕会失去整笔生意。 浅析商务谈判作用

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