市场观——真诚服务客户，坚持赢得成功
情境一：水滴石穿，造就加纳市场快速发展
安徽公司于2005年以人员租赁方式进入加纳市场。次年，即开始规模化承接分包项目，不仅在当地站稳了脚跟，制定了长期发展的战略。加纳开始设臵平台，并派驻人员开拓地方市场。
在人生地不熟的异国他乡，市场人员顶着西非的烈日，在40度以上的高温天气，坐着租赁的二手汽车，到处去主动拜访有价值的市场资源。记不清多少次因在外奔波而顾不上吃中饭，却很清楚吃了多少闭门羹，因为意味着还要继续去上门。通过两年的不懈坚持时间，市场人员遍访了当地的中资公司，中国诊所，甚至中餐馆等各种渠道，终于一点点建立与地方政府和企业的各种人脉关系。同时，通过多年的持续市场经营和投入，加纳平台在当地也形成一定的影响力，树立了良好的口碑。
到2009年，在总部的总包思路指引下，市场人员开始重点关注政府ICT总包项目市场。在选定教育部的一个E-School项目作为目标后，平台人员开始制定周密市场计划，并采用盯人战术。由于当地政府办事效率极低，且流程复杂。任何的推进都需要市场人员反复多次去找相关官员进行沟通和协调。政府部门的接见等待、办事流程的等待，甚至路途中堵车的等待都成了市场人员每天的必修课。终于，在市场人员的紧密跟踪和贴身推动下，客户最终认可了平台提供的技术和融资方案，与安徽公司签署了合作MOU。并甩开几个竞争对手，率先进入了主合同谈判和融资谈判的阶段，项目取得了喜人的发展。
情境二：灵活而变，真诚服务赢得发展
2008年，电信行业三大运营商均实现了全业务经营。此次业务重组能给广西通服怎样的商机？依靠敏锐市场嗅觉，广西公司“嗅”出了主业移动基站维护业务商机。维护业务是作为公司全新经营的业务，对公司长远健康、可持续发展具有极其重要的作用。承接主业移动基站维护业务，将对公司维护业务发展起到里程碑式的作用。然而，环顾四周，竞争对手也是虎视眈眈的。如何出招、方能制胜？
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一是明确营销工作关键切入点：在主业基站建设期，公司设计、施工、物流一体化服务能力得到了客户认可，因此，对无线基站网络布局的了解和技术支撑能力，是公司承接基站维护业务的优势。二是分层营销，聚焦关键人物和关键部门：公司本部、专业公司及下属项目部门开展三级联动营销工作，本部聚焦区级单位关键人物，组织高层营销；专业公司聚焦客户需求，及时、准确掌握客户关键需求信息，为高层营销、决策提供依据。三是注重细节，主动为客户排忧解难，博取客户信任。迅速成立由公司本部及相关专业公司组成的业务评估团队，围绕代维工作的业务管理、维护质量、人力及物质资源配臵、安全生产管理、成本管控和风险管理等方面内容对承接的全区电信移动基站维护业务进行了专题调研，及时、详细了解、掌握代维工作各方面状况，科学评估业务承接模式，制定详实承接方案，并积极主动将方案和客户关键部门不断沟通，主动为客户排忧解难，博取了信任。
在公司周密筹划和坚持不懈的营销下，区电信公司于2009年5月正式委托公司承接全区移动网络代维业务。两年来，公司平稳运营移动基站代维工作得到了区电信公司的充分认可，公司也被上级行业管理部门评为优秀维护单位。
问题提示：
1、 “水滴石穿”市场观的内涵是什么？ 2、 案例中是如何体现“水滴石穿”的市场观的？
案例点评:
1、 认准目标、坚定不移，专心专注、持之以恒，通过点点滴滴的真诚服务打动
客户；公司上下坚持不懈、灵活应变、适应客户，努力提升营销管理水平；反对僵化的服务意识和以自我为中心的服务观念，提升全员以客户为中心的市场意识和营销观念；将坚韧开拓的市场观念转化为水滴石穿的市场结果。 2、 安徽公司加纳的市场人员在陌生市场的脉络建设中，在具体项目的艰苦拓展
中，都充分发挥了“水滴石穿”的市场精神。无论环境有多恶劣，条件有多困难，市场人员都在既定的市场策略下，坚决执行，从不松懈，从而带来市场的良好回馈。广西公司正是把握住了每一次商机，强化三级联动营销体系，
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认准目标坚定不移、灵活应变适应客户，在努力开发各类客户的过程中提升了营销管理水平，开拓了市场。
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资本观——蓄势待发，以求突破
情境：积蓄力量重组上市顺利实现价值提升
2006年12月中国通信服务在香港正式挂牌上市，消息传来公司全体人员无不为之鼓舞，公司通过资产重组和资源整合，拓展了市场范围，延伸了产业价值链，强化了为通信运营商的提供通信建设服务的能力，为公司实现战略转型创造了有利契机。这个时刻的到来，让人无法忘记公司全体员工特别是财务部员工在 2006年的辛勤付出。
2006年1月在收到省实业公司下发通知后，在公司领导的重视下，成立了IPO工作组。省实业公司决定从1月24日－2月13日开展IPO业务调查工作,公司财务部收到有关通知时已经是春节前三天，开展工作意味着春节也要加班，在领导的带领下，被安排负责此项工作的同志毫无怨言地认真完成了财务调查表及调查报告，并且及时上报给公司IPO工作组。为保证上市的顺利进行，中国电信邀请了毕马威会计师事务所对实业公司进行审计，事务所分别在2006年1月、3月、6月及9月对我公司进行了审计。财务部日常工作已经非常繁重,而审计要求填写的调查表项目繁多、数据收集难度大、时间要求紧，但财务部全体人员以认真的工作态度克服了各种困难，自觉加班加点，顺利按时完成了填报工作，为事务所审计工作的开展创造了有利条件，并顺利通过了各项审计。在公司全体员工的共同努力下，公司终于顺利完成了重组上市。
上市后, 公司一方面募集资金有了更大的优势，能够更加有效合理利用资源，以资本经营助力实现自身实力的提升;另一方面全体员工对公司资本通道与股市价值的认同感也得到深化。 通过资本重组上市，公司实现了价值增值、效益增长以及员工福利的改善。让我们用财务报表数据来见证公司的发展。
总体资产规模稳步增长，从2006年初的6.3亿元增加到2010年底的7.49亿元，实现增量1亿元有余;财务收入增长迅速,从2006年的7.48亿到2010年的10.15亿元;净利润从2005年底的3911万元增加到2010年的5030万元，净利润增长率达28%。上市以来的这几年，企业价值增值趋势明显，不同资产、不同资源定位更加明确，而且公司在通信产业价值链中的定位也进一步清晰化。
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问题提示：
1、 “水蓄巨能”资本观的内涵是什么？ 2、 案例是如何体现“水蓄巨能”的？
案例点评：
1、 求之于势、积蓄能量，发为洪流、无坚不摧，要求公司上下苦练内功、把握
风标、增值资本，努力提升资本运营水平；反对“唯资本市场论”的决策倾向，也反对轻视资本市场的“唯内涵发展”的运营思维，深化提升全员以资本市场为利器的金融意识与股市观念。
2、 公司从2006年成功上市发展到今天已过去5年，在这五年里公司资本规模
得到上升，这些来源于合理有效的重组上市，来源于公司全体员工的默默付出和不懈努力，因此我们将一如既往保持上善若水乙方文化的聚势热度，苦练内功、把握风标、增值资本，努力提升公司的运营水平。
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