房源和客源的开发(2)

1) 贴条开发就是自制出租出售或求租求购的房屋信息，张贴在人流量较大的地方。

2) 贴条开发是很灵活的开发方式如：带看后、实地堪查前、后任何作业的路途中均可进行。

切户:

该方法使用于带看中和社区开发：

1) 所谓切户就是随时注意出入本小区其他房产公司人员带看情况，待时机成熟尾随与客户建立初步沟通达到获取有效资源的目的。

2) 例：经纪人在带看或做社区的时候，多少会有其他公司的经纪人带看经过，这时经纪人可以进行尾随，待时机成熟以最专业的方式

与客户建立沟通，推荐我们优秀房源，争取形成带看。如果当时不能直接进行匹配带看也可顺利留下客户的有效联系方式。

其他开发:

1) 小区保安开发，在我们带看完成后，可以和小区保安热情的聊上一会，哪怕只是为混个脸熟。尤其完全封闭式管理的社区，每进去一个人保安人员都会登记电话号码及身份证号码，我们和保安的关系搞好了相信你拿到这些资料显然式垂手可得。

2) 社区内的扩音器，在一些公房社区内会有很多已经退了休的老头老太太们，他们有时也会有一些信息，因为他们比我们要勤快些，经常半天半天的在社区里聊家常，一些租房的客户经常会向他们询问是否有房出租。

友情提示：

在我们的日常工作中我们一定要找寻最适合自己的开发方式，养成良好的开发习惯， 开发是获取资源的方式，有了足够的资源我们才能创造更高的价值。我们要明白有了资源不一定能成交，但是没有资源肯定不会创造业绩的真理。

6、 开发的注意事项及问题处理原则 注意事项：

1) 成功的开发活动需要长久的经营，持续不断的努力，大多数经纪人都是三分热情，持续力、恒心、耐力较差。因此需要借助我们的内部系统管理，不断的提醒或者做有计划的服务追踪、拜访计划和时间，按期完成追踪服务直至成交。

2) 时刻保持持续力和热情、良好的心态，达到预期目标。

3) 在电话联系时，要先想好问题的应对措施与想达到的目的，每次联系都要有成效与进度。

4) 定期拜访社区物业管理员，不要轻视这些人，利用商圈精耕时，多去社区管理可以挖掘出许多信息。

问题处理原则：

常言说：“成功的销售是从说不开始”其实这句话只是停留在传统的销售思维，销售所面临拒绝处理，应该是从说“是”让客户不断的认同

开始，重要的是如何正确判断客户拒绝的真正原因，进而找出解决方案，攀登成功销售的巅峰，则是成功的经纪人应具备的技能，因此当客户

提出反对意见时，不要急于反驳或解释，先静下心来聆听客户的心声，可能从中找出反败为胜的机会。因此我们处理问题可遵循以下原则：

1) 过程中要心平气和、察言观色，找出反对的真正原因； 2) 要感谢客户提出意见，不可表现出不耐烦或焦躁的情绪； 3) 绝不可以与客户争辩，逞口舌之快，赢了客户，输掉业务；

第三章开发工作管理 1、基本动作

2、日工作检查总结 3、周工作检查总结 4、月工作检查总结

开发工作管理

1、 基本动作

1) 了解市场情况。如：市场行情、市场动态、房产相关行业情形、最新政策；

2) 开发新资源，建立自己的资源库，持续跟踪； 3) 有效经营责任商圈同步稳定资源库；

4) 没有委托量就没有开单的机会，严格要求自己的开发量； 2、 日工作检查总结

1) 养成每日看房的习惯急时掌握新增资源； 2) 分配好时间做开发；

3) 回访电话一定要急时，保持良好的关系； 4) 资料整理第一时间录入系统； 3、 周工作检查总结

1) 分析房源预计成交价，保持回报议价的成果是重点； 2) 针对A类房源做主力销售；

3) 检查是否有当天接待、带看客户忘记回访；

4) 检查开发资料，急时更新做好开发的准备工作； 4、 月工作检查总结

1) 了解商圈内的竞争对手； 2) 与同事配合密切；

3) 了解工作盲点及自我障碍，提高工作效率；

4) 分析总结月开发资源量、成交量，找出成交热点房源；

第四章房、客源管理 1、房、客源管理的目的 2、房、客源管理的方法 第四章房、客源管理

1、 房、客源管理的目的

充分了解我们手中的资源不断的更新，利用我们手中的房、客源尽可能多获得成交的机会；通过对房、客源的有效管理建立自己的操作平台，使之成为取之不尽、用之不竭的资源库；当我们通过不断的开发会获得更多的客户，这样可以让我们对每一个客户的需求以及更多信息了

解的更多、更清晰避免客户混乱造成丢失客户的现象。 2、 房、客源管理方法 房源管理方法：

1) 建立精品房源档案，详细记录房源信息；

2) 与业主建立友好关系，有准备、有计划的向业主通报每次带看的客户反馈及辛苦度，与业主交流看法，适当铺垫为议价做好充足准

备；

3) 有计划、有组织的定期回访以前的资源了解动向：如是否成交、价格是否有变化等；

4) 最新房产咨询、政策即时反馈业主建立友谊取得信任； 3、 建立精品房源总汇表

其实对我们工作要求更高的一般是网络开发来的客户，门店接待的客户要略好一些，毕竟能面对面的沟通，只要我们做的真诚、专业相信我们很快就能取得信任。然而通过网络找房的客户一定不会只看一条房源信息只联系一个经纪人，这样给我们的工作无形中就增加了竞争力。

普遍现象：

经纪人要背房源，脑袋里没有房子肯定没有成交。可是我们怎么背？都背什么内容？为什么要背房源？我能得到什么好处？

其实当我们接到客户电话的时候，就是因为没有房源才会出现留不住客户的状况，不能做到接到电话当时就了解客户的需求第一时间推荐房源，因此失去客户。道理很简单客户为什么给我们打电话因为要租房，当我们没有房子的时候。那么失去客户也是应该的。

下面我们为了能够留住更多的客户，将制作精品房源总汇表，此表中的精品房源可根据区域的热点成交房源制定，可分为1居、2居、3居不同等级、不同风格的房源。

友情提示：因为租赁业务的特性成交周期很快，所以房源更新程度也会很快，这时我们要经常回访这些精品房源的业主，看看这个表上所有房源每天被别人租

出去几套，有几套房子是在我们自己手里成交的，仔细分析成交多的同事和我们的作业方式有什么不同？多观察、多总结，我们是最优秀的，我们必将成功。

4、 客源管理方法：

1) 建立客源档案，详细记录房源信息；

2) 进行客户分类，为A类客户不断提供带看，保持不断接触； 3) 紧密回访，掌握客户的需求或意向转变； 4) 回访已经成交的或关系比较好的客户如：是否已经入住或生日短信维护和发展自己的客户基础，可增加老客户转介绍量。

5) 培养良好的心态，始终相信自己是在帮助有需求的客户选择满足他们的需求，我们是在为他们提供方便，我们要和客户建立一种工

作状态下的朋友关系。 6) 注意沟通技巧，时刻让客户认为我们是和他站在一方的。 管理好房客源的意义：

管理好房源和客源我们就等于学会了点石成金的诀窍，业绩会产生明显的倍增效果。

5、 客户分类

按照客户需求的急迫度分成A、B、C三类

通过沟通分析客户在房屋需求上的急迫度、支付能力、需求明确等划分次序。

三者都具备的，这些人是真正的客户，有可能今天就会租到或买到房子。没有什么限制或条件会阻止他们的房屋需求。（A类）

具备了两个条件的人他们通常看上去像个客户。他们也有需求房产，但可能对自己的需求不是太明确，不是太着急。（B类）

有些人只是先了解一下行情。（C类）

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说综合文库房源和客源的开发(2)在线全文阅读。