华东pom调研报告12.27(1)(1)(1)(3)

的现象：由于价格低于国际市场，尽管国内市场大量进口，但每年还有不少的出口。

B、聚甲醛的起始生产原料甲醇是目前国内大规模生产的煤化工产品。中东地区的低价格、低成本的天然气制甲醇已对我们煤制甲醇造成很大的冲击，这些必然使目前国内外以天然气制甲醇为原料的聚甲醛生产企业更具竞争力。

C、目前国际上对我国转让聚甲醛工艺技术的只有香港富艺和波兰的ZAT，目前波兰已经停止转让，香港富艺工艺技术存在一定缺陷，生产不正常，装臵开开停停。到目前为止蓝星都未能达到其设计产能，仅达到设计产能的一半。由于我公司采用的与上海蓝星相同的香港富艺的工艺技术，加之蓝星公司从早年的前身上海溶剂厂就储备的人才和技术力量尚未对该工艺、设备等技术完全消化吸收，预计我公司开车初期也会遇到很多问题，在消化吸收富艺技术的同时，加强技术改造，在技术、经验、管理和人才储备上下功夫，尽快稳定生产、尽早达到设计产能，努力实现销售利润最大化。

D、目前国内市场聚甲醛的供应量大概在33万吨左右，我公司6万吨明年将投产，天津碱厂、河南开封永煤集团明年业已投产在即，加之山西兰花集团，新疆天野也有在建项目，可以说明年产能会激增，给聚甲醛市场竞争带来更大挑战。国产聚甲醛的生产由于工艺技术的限制，在生产应用领域和国外如杜邦、旭化成等国际大公司相比，属于通用加工注塑级产品。在高附加值的领域难与国外大公司产品竞争，最终的定位将是生产通用级产品的国内生产企业。

E、国内聚甲醛消费市场主要分布在华东、华南，终端客户离我公司较远，相比上海蓝星等离聚甲醛消费市场较近的生产企业而言，我公司会额外增加物流或其他环节成本。聚甲醛的消费特点是终端客户应用广泛，用量小且参差不齐，像塑料原料中的味精货。不利于厂家直接供货。

F、国内聚甲醛代理商状况多而杂，且良莠不齐。一般稍具规模的代理商代理的产品均涉及其他方面工程塑料，不像聚丙烯产品代理那么具有针对性。对他们而言，聚甲醛产品只是公司增加利润的一个额外选择，余姚塑料城基本没有专业的聚甲醛代理商，故华东市场聚甲醛代理商积极性普遍不高，尤其对我们新生产企业而言，要进入聚甲醛市场，价格的杠杆作用将会很么明显。

2、优势

A、随着我国电子电器、汽车、机械制造工业迅猛发展，各应用领域对聚甲醛的需求量还将有较大幅度增长。

B、我公司拥有成熟的煤-甲醇的供应链。我们虽然远离聚甲醛终端消费市场，但是我公司靠近原料，且已形成一套稳定的原料到产品的链条。由于近年来甲醇市场价格起伏较大，相比需外购甲醇生产聚甲醛的生产企业，我们原料供应更稳定，受外界影响小。

C、聚甲醛产品属高货值商品，物流成本占生产成本份额不高。 聚甲醛产品价格是目前我集团系列中最高货值（目前余姚塑料城国产通用级POM售价在14500元/吨）、按我公司生产成本核算，相比聚丙烯产品来说，是一个投资回报率高的产品。

D、目前我公司聚丙烯产品生产、销售、物流的前期准备工作已经就绪，聚甲醛产品可以依托聚丙烯销售渠道、客户、物流等有利资源进入市场。

3、营销策略建议

A、基于聚甲醛产品本身的消费结构：客户多，每家的用量少，纯的只做聚甲醛加工的注塑工厂、贸易商基本没有。建议公司采用分销的模式来经营，在客户相对集中的区域设定代理商（如在拜访百特荣塑料的时候，客户就直言，他们不会考虑和我们合作，即使他们愿意，拿现金过来买，500kg的量，我们也不会卖）。还可以把聚甲醛和聚丙烯搭配起来销售，要求我们的代理商，在按一定比例在我公司采购聚甲醛和聚丙烯。

B、杜邦-旭化成的大客户直送制度在其销售的过程中起到了很好的效果，对我们也有一定的借鉴意义。如遇到我们必须借助代理商的力量才能争取到的大客户，此种方式即节省了代理商的仓储和物流成本，使其更具竞争力又有力于我们更好的掌握客户信息资源。

C、副牌料的营销策略：此次拜访的过程中，注意到各大厂家基本上都会有个他的所谓经济规格，如蓝星的牌号090，杜邦-旭化成的TD90，宝理的ZEP，这些牌号及其性能指标在各大厂家的官方产品介绍中均未出现过，也不是长期供货，多数还是指定客户的专用料。经调研发现，其实这就是他们的副牌料，这些厂家通过严格的供货管控和给其起个新的名字，即有效的避免了对正牌料的冲击、维护了厂家的品质保证，又能在市场上卖个与正牌料相差不是很大的价格。

D、在终端客户的选择方面，由于外国企业的技术保护，不允许其公司同有军工、航天等国资背景的企业合作，建议利用我们的合作关系进入聚甲醛应用量较大的企业或行业，如制作军服拉链的企业，以及我们的工作服、头盔、防风镜等供应商，最终应用到军工或航天的改性塑料工厂。

E、另鉴于上海蓝星及云天化的经验来看，一个装臵的正常生产，一方面是生产工艺的先进性，另一方面就是人才的利用，云天化从引进波兰工艺一直不断的对该工艺技术不断升级改造。蓝星由于未对该工艺完全消化吸收，目前装臵不稳定。建议人才引进，学习聚丙烯人才引进模式，聘请有经验、能力的聚甲醛方面专家到我公司工作，传、帮、带。建立一只我公司优秀的聚甲醛技术、销售队伍。

F、产品认证。随着消费者环保意识的逐渐提高，各聚甲醛生产厂家对主要牌号都已完成ROHS认证，建议我公司在产品出来之后尽快完成该项认证。后续看客户资源的积累情况和我们的营销策略，要进入卫浴等行业，需要完成NSF、WATTS认证，进入化妆品包装行业，需FDA认证，进入汽车行业要去各汽车组装厂家的专业认证。

附表1 各厂家POM牌号对照表

性能 厂家 ASTM 单位 MC25 3520 M25-44/M25S F10-02 F25 - - - MC90 4520 M90-44/M90S F20-03 M90 FM090 N2320-003 BS090 MC130 5520 D1238 g/10min 2.5±1 2.8 高粘度 2.5 2.5 - - - 9±1 9 标准 9 9 9 7.5 9 13±1 15 D785 M刻度 72 78 - - - - - - 75 80 - - - 80 - 80 80 80 熔融指数 硬度 抗折强度（弯曲强度） D790 Mpa 85 88 81 89 81 - - - 85 88 87 90 88 95 65 95 85 88 弹性系数（弯曲模量） D790 Mpa 2400 2600 2500 2500 2350 - - - 2700 2600 2700 2600 2500 2600 2700 2600 2700 2620 延伸率冲击强拉伸强度 （断裂度 伸长率） D638 D638 D256 Mpa % KJ2/M 61 45 7.5 61 60 9 59 40 8 63 - 8 60 40 8 - - - - - - - - - 62 45 6.5 61 55 7 62 35 6 64 - 7 60 35 6 62 - 6.5 65 27 6 62 60 6.5 62 45 6 61 50 6 水分成型收缩吸收率 率 D570 % % 0.22 1.8-2.2 0.2 1.6-2 - - 0.22 2.2 - - - - - - - - 0.22 1.8-2.2 0.2 1.6-2 - - 0.22 2 0.22 1.8-2.2 0.2 2 0.22 1.8-2.2 0.22 1.8-2.2 0.2 1.6-2 宁煤 asahi Poly 高MEP 粘云天化 度 台丽钢 basf 蓝星 宁煤 asahi Poly MEP 标准 云天化 台丽钢 basf 蓝星 宁煤 高流asahi

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