业：那您们公司为您们提供哪些福利保障呢？
客：好像有什么社保啊、医疗保险之类的吧，我也不太清楚。 业：婶子买过保险吗？ 客：没有。
业：听丹丹说，您的房子才买了没多久吧？ 客：是啊。才刚刚搬进来半年多。
业：您的房子位臵相当不错，总价应该不低吧？ 客：是啊，总价大概150多万。 业：房子有按揭吗？
客：二十年按揭，每月要二千多。
业：那也就相当于您向银行贷款了40万。假如银行明天要您马上偿还40万的贷款，您可
以做到吗？（步骤四：需求分析、创造需求） 客：恐怕不行。
业：如果用一年的时间让您来筹措呢？ 客：恐怕也挺困难的。
客：陈叔，当一切顺利的时候，您不会想到房屋还款的问题。但是，不知道您有没有想过，
如果有一天因为别人的不小心或是自己的疏忽，以至于我们无法按期付款，而银行要向我们催缴的话，有谁能替我们做到呢？ 客：不知道。
业：您能指望婶子承担吗？ 客：她一个人恐怕不行。
业：您有没有可以帮忙的朋友呢？
客：朋友啊？这种事也不好让朋友帮忙。
业：如果有这种人愿意提供房贷承担的话，您想不想认识？ 客：呵呵，您该不是想说您们保险公司吧！
业：陈叔，寿险公司的主要功能就是为客户提供危难时刻所需的应急金，只要某人发生了
约定的保险责任，保险公司会立刻履行赔付的。其实买保险不是在花钱，而是在省钱，在帮助我们解决我们所关注的事情。陈叔，您觉得对您及家人来讲重不重要呢？而我们所要付出的只是每天预存××元钱，陈叔，这份家庭保险计划能让您及婶子、表弟一家人过得平平安安。您觉得这样可行吗？（步骤五：提出解决方案） 客：听起来还不错。
业：陈叔，我们用小钱，把责任和风险转给保险公司是最好的方法。这里请签上您的大名。
（步骤六：促成）
5、?同好?缘故推销法剧本
场景说明：陈富贵（女）是某中学的老师，近期即将结婚。您和她是在参加健身俱乐部的活动中认识的。您决定先给她打个电话，然后登门拜访…… 业：喂，陈小姐吗？（步骤一：寒暄问候） 客：我是，您哪位？
业：陈小姐，您好，我是平安人寿的李平安。
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客：哦，李平安，您好！今天怎么有空给我打电话了呀？
业：我们上次健身的时候曾听您提到您快要结婚了，恭喜您哦！我为您也准备了一份小小礼物。您看明天上午10：00还是下午15：00，我去您的办公室交给您？（步骤二：提出见面要求） 客：您太客气了。
业：人与人是有缘分的，这也是我的一点心意。您看明天上午10：00还是下午15：00哪个时间方便？
客：下午15：00吧！谢谢了！
业：就这么定了，那明天下午15：00我准时到您的办公室。（步骤三：约定时间、地点） 客：好的。 业：到时见。
场景说明：因为接触不多，所以您决定先了解陈小姐的现况，然后再决定下一步行动，初次接触销售面谈话题放在家庭保障计划方面。 业：陈小姐，您好！
客：李平安，您好！请随便坐。
业：陈小姐，恭喜您，就要做新娘了。这是我的一点心意。（步骤一：寒暄赞美，递上礼物） 客：谢谢！您太客气了。
业：我觉得在您即将跨入人生新旅程的时候，好好规划一下自己的未来是很有必要的。因
此我想用我的专业知识，跟您分享一下这个理财计划。美好的幸福生活都是靠我们自己提前规划的。我想您一定不会反对的。（步骤二：道明来意） 客：可以，但是我原来已经买了一些保险了。
业：恭喜您，您的保险意识还挺强的。不知道您当时买的什么保险？（步骤三：收集资料） 客：名字我记不得了，好像意外险方面的。
业：其实人们每个生命阶段的保险需求都是不同的。当您还是单身贵族的时候，考虑的可
能是照顾父母，但是结婚之后考虑的就是自己和先生的生活了。 客：您说得还挺有道理的。
业：对了，还没有问，您的老公是谁呢？
客：其实您们应该也有见过面，当时他也在那儿健身的。
业：哦。我记得了，是他啊，您真有眼光。到时一定要记得请我去喝喜酒啊。 客：一定，一定。
业：您老公在哪儿工作啊？
客：在一家房地产公司。
业：您们结婚后，父母会过来和您们一块住吗？ 客：暂时不会，我们的房子还没有买好。 业：哦，您们打算在哪儿买房子呢？
客：现在还没有决定，但是至少应该三房的，而且要交通便利。
业：那房价应该不低，您们应该也是按揭吧，您估计您们能承受的月供是多少？ 客：我们打算二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都可以。
业：月供三千，应该是您们二人工资的30％左右了，这也是一个很好的投资啊。
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客：是啊，我们也想了很久，太便宜，房子的位臵就不好了。
业：陈小姐，您刚刚结婚，您自己觉得对您而言，现在最关心的是什么？（步骤四：分析、创造需求）
客：稳定的收入吧，因为我们最近开销实在太大了。
业：一个新家庭的建立，收入确实是最重要的，但人吃五谷，总会经历各种各样的风险，
您一定不愿意这些破坏自己家庭的稳定吧。 客：当然不希望了。
业：陈小姐，我会根据您提供的资料，给您和您先生设计一个最适合您们的保障计划，但
是我还需要两个资料。一个是您的生日，还有您先生的生日。 客：我的是1975年9月12日，他的是1970年10月21日。
业：好的，谢谢。我需要两天的时间给您做这份计划，后天同样的时间，我再到您的办公
室来，到时再详细介绍给您听，如何？（步骤五：约定下次见面时间） 客：好的。
要点：
1、与缘故准主顾进行电话约访，成功几率都比较高。所以我们是否能积极主动地提出约访邀请反而成为能否成功约访的关键。
2、对于相对较生疏的准主顾在约访时应尽量说明拜访的目的，避免见面谈论保险时引起对方的反感。
3、在销售面谈中，如果能够一次促成的话，不要拖延成二次的推销拜访。 4、说明时根据拜访对象最关心的人或事情入手。
(三)、缘故开拓工具： 1.新人家属联谊会 介绍：
1、活动目的：增强家属和影响力中心对新人从事寿险业的理解，认可行业及公司，给新人
提供转介绍和签单的支持，帮助新人成功；
2、活动对象：半年以内的新人及其家属，总人数30人左右。 实施步骤： 事前：
1、每位新人自行约访3-4位客人，发放《新人家属联谊会邀请函》或《致平安家属的一封
信》，并提前登记到?新人家属来访名单表?； 2、新人的推荐人或主管提前了解新人家属情况，以便进行有效沟通； 3、制作家属和其他到场者桌牌；
4、职场布臵需精心布臵，体现出营业区工作，有家的感觉！确定主题标语：?中国平安人
寿***家属联谊会?。可以包含平安发展史简介及相应图片、各个团队成长历程及照片、营业区荣誉墙（钻石荣誉榜等）、公司规章制度晋升文化、业务追踪榜、团队文化标语（励志语句，心愿墙等）等，还可以针对主题不一样，可以设臵更加温馨的职场布臵； 5、准备矿泉水、水果、干果等小食品； 6、准备鲜花，赠送给分享家属；
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7、暖场音乐准备好，并在会议前循环播放（可播放高峰短片、超越梦想或其他轻松音乐）。 事中：
1、全体功能组人员必须到现场完成职场布臵； 2、播放暖场片； 3、来宾入场登记，发放资料（签到人员，要主动热情，正常坐着办理签到手续，面带微笑）； 4、开场舞蹈（千万不要用《感恩的心》），开场舞蹈完后，背景音乐《向前冲》响一会儿，主持人上场； 5、平安司歌、司训；
6、主持人致开场词（自我介绍、欢迎辞、活动意义目的）；
7、主持人包装主讲人并推出（主讲人上场的背景音乐为《飞得更高》等）； 8、主讲人讲投影片；
1）每个人的成长历程，每一步都需要父母、家人的支持和关爱，有您、有我、有大家才有精彩的未来，为今天的主题做煽情的铺垫； 2）平安介绍，了解公司的组织架构、领导人物、增强行业的信心，充满对公司的自豪感，深入浅出阐明对保险从业者认识，激发其支持的愿望；
3）从四个方面，激醒亲友们对寿险的意义和功用的认知，让亲友们充分认识保险行业，认同保险代理人的神圣使命；
4）优秀代表分享，分享个人在平安的成长，平安没有后来者，只有后来居上者，只要您愿意，每个人都愿意帮您！只要您愿意，每个人都可以获得成功！（上场背景音乐：《飞得更高》）；
5）感恩亲情，感谢有您，感谢在场的所有亲人伙伴，演绎手语舞《感恩的心》有灯光和旁白的配合。旁白开始前，主持人须拿到当场的签到表。音乐停止时，每人送给自己的家属一朵鲜花。烘托现场气氛，把活动推向高潮；
6）跟家人互动。首先请参会的新人代表对他的参会亲友说?我真的很想对您说…?同时送上鲜花一束（2个代表就可以了）。然后，可以请参会的亲友对业务员说一句话?我真的很想对您说…?表达对亲友的感谢（此环节背景音乐：《感谢您》）；
7）找一个新人家属出来进行分享，谈到对新人的信任和期许，把话题引入到对新人的行动与目标的强调；
8）我的行动，您的承诺，再次与家人互动，主推爱家卡的签定，其中包括家人对新人的支持，和新人对家人的目标承诺，参会人员可以主动邀请亲友与部经理、主管一起合影留念。 事后：
1、新人家属会结束后，请新人带领家属参观职场，可统一亦可分开进行； 2、对未邀请家属参会的新人做面谈，了解原因督促其邀约家属参加下场会议；
3、对邀请家属参会的新人做面谈，了解会议效果，提出开单及转正的要求，明确时间的限
制。
操作要点：
1、每个新人必须邀请一人(或一人以上)的亲友参会，并要求新人的主管全程参与； 2、建议以营业区为单位进行举办；
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3、亲友指的是新人的亲朋好友或家长，如姐姐、父母、同学等；
4、重点是让家人体验和融入公司的企业文化与氛围，明确新人的行动目标，帮助新人获得
家人朋友的支持,从而坚定新人的从业信心和归属感。获得开第一单、转介绍的机会等。
2、 客户服务报
介绍：客服报是一种提供持续、无压力、固定频率、成本低的主顾开拓工具，客户对业务员认同度大幅提升，助于树立个人品牌；借服务培养感情，发展客户成为我们业务和增员的转介绍来源中心。
适于客户回访、朋友/同学聚会时使用；或社区、店铺、公园等人流较大的地方进行陌生市场开拓。
操作技巧：
1、业务员提前熟悉报纸内容，并用荧光笔把重点内容做好标注，方便拜访时引导客户读报； 2、业务人员可以刻一个印章（含保险服务人员的姓名、联系电话等）盖在客服报上，这样可以扩大影响面，传阅度。
配套工具：客服报+?开卷有益 读报有奖?抽奖卡
送报流程：电话约访--登门送报--解读报纸--邀约产说会（酒会）--转介绍（寒暄赞美贯彻始终） 参考话术：
步骤一：事前电话约访
业：富贵，您好！您在家还是在单位呢？ 客：在家。
业：今天我正好去您家附近给客户送客服报（或公司今年的半年报表出来了，我给您传达一下公司的最新信息）您方便的话，我过来看看您。 客：好的。
业：那我大概二十分钟后到，待会见。 步骤二：登门送报+解读报纸
业：富贵，今天我过来是给您送公司的客户服务报，公司特别重视您这样的优质客户，正
是您的支持我们公司才有了快速发展。截至2010年年底，集团实现总收入人民币1,894.39亿元， 净利润人民币179.38亿元。公司还成功收购了深发展银行，从这个月起，我将每个月给您送一期客服报。您看我们的客服报内容特别丰富、实用（引导
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