白加黑的营销模式

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白加黑的营销模式

作者：范红

来源：《商情》2013年第51期

【摘要】目前中国非处方药中比例最高的就是感冒药，其市场份额巨大，白加黑作为西药感冒药的领头羊，在面对激烈的市场竞争，采取了情感营销和差异化营销的营销模式，使白加黑在相似产品中脱颖而出。2006年又被拜耳医药收购，其发展前景更加广阔。 【关键词】感冒药 白加黑 营销模式

1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。盖天力这家实力并不雄厚的药厂，竟然在短短半年里就后来居上，他的成功也绝非偶然。这主要得益于它独创的感冒药的营销模式。 大部分人把白加黑的成功归因于市场定位准确的运用和PPA事件的机会把握，以及适当的传播策略与执行，只有少部分人看到了白加黑品牌成功背后更深层次的东西，那就是白加黑精益求精的品质和从中折射出的对人性的关爱。

白加黑主要运用了情感营销和差异化营销的营销模式。“白加黑”无疑是一个经典的案例。白加黑品牌从诞生之初的“石破天惊”到后来成长壮大为国内感冒药的领导品牌，无不折射出一个成功品牌的发展轨迹。

一、准确的市场定位为品牌奠定了根基

2000年的PPA事件，将感冒药市场推向了重新洗牌的路口，仅当时退市的国内第一感冒药品牌康泰克一家就留下了4.5亿元的市场份额。在层出不穷竞争的感冒药市场已呈高度同质化状态中。中、西成药，都难地作出实质性的突破。康泰克、三九、丽珠、神奇等等“大腕”，凭着强大的广告攻势，才各自占领了一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟然在短短半年里就后来居上，的确不同凡响。它的成功，给营销传播界以诸多启迪。

情感营销。在服用感冒药时，患者最头疼的就是打瞌睡的问题，这是因为感冒药大多是复方制剂，其中多含有扑尔敏等抗组胺的成分，用来缓解流鼻涕、打喷嚏等症状，其副作用就是犯困、注意力不集中、想睡觉。而白加黑的白片中没有扑尔敏，黑片中加入了此成分，黑白分开，“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡的香”，这样就能在情感应上满足患者的需求，其包装也相的采用了黑白分明的图案，使患者更容易辨别。

感冒的治疗原则是对症治疗，所以通常的感冒药都需要有四种成分：解热镇痛、止咳、缩血管和抗过敏成分。而抗过敏成分大多都有嗜睡的副作用，这样就使感冒药在缓解症状发挥治疗作用的同时产生了白天打瞌睡、影响患者学习工作的副作用。为了解决这一矛盾，众多厂家

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