推销学试题库(3)

D、推销技

术导向型 E、解决问题导向型 30、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（ BCD ）去适应环境的变化 A．倾力推销策略 B．转移撤退策略 C．积极防范策略 D．缓和化解策略 E．精简管理策略

31、下列现象中，属于成效信号的有( E )

A.顾客询问新旧产品的比价 B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品 32、推销企业的产品应该着重推销其：（ C ）

A、产品质量 B、产品价格 C、产品使用价值 D、产品本身 E、产品使用价值观念 33、现代推销研究的核心是：（ B ）

A、说服 B、满足需求 C、销售产品 D、市场定位 E、推销技巧

34、下面那一原则不是推销的基本原则（ CE ）

A 、需求第一 B、互惠互利 C、互相让步 D、说服诱导 E、鼓动性原则 35、推销对象是指：（ B ）

A、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值 D、推销品的使用价值观念 E、推销商品的使用价值

36、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（ D??） A、感知过程 B、决策过程 C、意志过程 D、意识过程 E、评价过程

37、对准顾客人格审核是指对顾客的（ CE ）进行审核。

A、人格特征 B、资金情况 C、购买决策权和决策地点 D、购买力 E、信用情况

38、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ D E ） A、卷地毯式访问法 B、广告探察法 C、委托助手法 D、关系拓展法 E、中心开花法

39、推销活动的中心是 （ D ） A.生产 B.销售 C.服务 D.满足消费者需要

40、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（ CE ）。

A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 E、示范法

41、寻找准顾客是从搜寻（ A ）开始的。

A、引子 B、接待生 C、决策者 D、采购人员 E、顾客外表 42、推销的要素包括（ BCE ）。

A、引子 B、推销主体 C、推销客体 D、准顾客 E、推销对象

43、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义

为 ( A )。

A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售后服务 E、约见 44、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ C ）阶段。 A、兴趣 B、欲望 C、确信 D、认识 E、了解 45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（ C ）。

A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结利益成交法 E、SRO成交法

46、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的（ AE ）。

A、质量 B、价格 C、式样 D、包装 E、效用 47、影响顾客购买的因素主要有( ABCDE ) A.顾客的知识 B.顾客的购买能力 C.顾客的决策能力 D.顾客的需求和购买欲望 E.顾客对产品的认识与期望

48、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有( ABE ) A.善待异议 B.力戒争吵 C.分清主次 D.能拖则拖 E.破除蔽障

49、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ DE ）

A、尊重顾客异议 B、永不争辩 C、强调顾客受益 D、公平对待顾客 E、不欺骗顾客 50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（ C ）。

A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化法 D、不理睬法 E、补偿法

试卷D

一、判断题 （本大题共 10 题，每小题 1 分，共 10 分)

1、推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（ ）

2、推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销 工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。 （ ）

3、消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。（ ）

4、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品产生兴趣。（ ）

5、约见顾客是推销的起点。（ ）

6、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是假定成交法。（ ） 7、现代推销研究的核心是市场定位。（ ） 8、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为转化法。（ ）

9、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。（ ）

10、推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销

工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（ ）

二、单选题 （本大题共 10 题，每小题 2 分，共 20 分)

1、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ ） A爱达模式 B迪伯达模式 C埃德帕模式 D费比模式 2、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（ ）。 A调查接近法 B产品接近法 C好奇接近法 D直陈接近法 3、推销员异议属于（ ）。

A货源异议 B需求异议 C企业异议 D服务异议 4、既关心顾客又关心销售的推销员属于（ ）。 A解决问题导向型 B顾客导向型 C推销技术导向型 D强力推销型

5、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（ ）

A干练型 B防卫型 C寻求答案型 D软心肠型 6、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ ）

A有强烈的购买欲望 B有足够的购买力 C有对推销商品的渴求

D能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力

7、刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ ）。

A安全需要 B自我实现需要 C现实需要 D尊重需要8、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ ）。

A约见 B成交 C洽谈 D服务 9、推销主体是指（ ）。

A推销人员 B顾客 C企业 D产品或服务 10、“吉姆”公式也可称为（ ）三角公式。

A推销员、推销品、推销对象 B 产品、公司、推销员 C 兴趣、欲望、购买 D 爱达 三、多选题 （本大题共 5 题，每小题 3 分，共 15 分)

1、推销的特点表现为（ ）

A互动性 B服务性 C特定性 D说服性 E互利性

2、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ）

A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态

C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 3、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ）。

A语言表达能力 B社交能力 C洞察能力 D应变能力 E处理异议能力

4、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ ）

A品牌不同 B用料不同 C供应商不同 D使用寿命不同 E用途不同

5、你认为推销员成交失败的原因主要是（ ）

A害怕失败 B顾客理智 C没有主动提出成交 D思想顾虑 E对推销品缺乏信心

四、简答题 （本大题共 2 题，每小题 10 分，共 20 分)

1、在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？ 2、推销员如何利用电话开展业务？

五、论述题 （本大题共 1 题，共 15 分)

以下异议如何处理？

A 我想考虑一下； B 给我一些资料，看后答你； C 我现在很忙； D 我现在没钱买； E 我没兴趣，不想买； F 我对目前的供应很满意 请就以上6种异议给出处理意见。

六、案例分析题 （本大题共 1 题，共 20 分)

某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。

问题：1、推销员采用了那种接近法？

2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？ 3、请你为该推销员补做一份访问计划。

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