汽车销售班实习周记共需提交18周-2(3)

鹤壁职业技术学院学生实习周记

姓 名 时 间 实习单位 师立霞 班 级 2011级 学 号 1109321040 年 月 日 至 年 月 日 第（ 11 ）周 鹤壁龙翔汽车销售服务有限公司 作为一名合作的汽车销售人员，必须熟练掌握并为自己节省时间，4s店汽车销售工作流程应该包括以下几步：1、客户开发：客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。2、客户接待：在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。3、需求咨询（分析）：需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。4、介绍产品：在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就可以向客户介绍产品了。当然这个步骤不是一尘不变的，在咨询的时候也可以顺便介绍。5、试乘试驾：试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。6、异议的处理：在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。7、达成成交意向：在成交中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。8、交车服务：接下来就是交货了，如何交货，对开户的影响很大，并且与下次的购买有直接的关系。如果给客户留下了深刻的可信赖的印象，那么客户很可能再来购买，甚至介绍自己的朋友来购买。为此，你要让客户感觉从你这里买车是最好的。交货时要确认，是不是客户所订的车，一定要保证交货期，万一交货期保证不了，一定要提前打电话通知客户什么时候可以交货,并解释合理的原因。9、售后跟踪：最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后服务是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。 工作的每一个环节都是环环相扣的，按顺序，认真做好每一步。 实 习 内 容 自我鉴定

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姓 名 时 间 实习单位 车展终于结束了，对于老销售顾问来说虽然是解脱了，但是我还是有点恋恋不舍的，这几天过得虽然很累，但是通过车展所收获的知识，不是平时在展厅里可以收获的到的。如果让我用两个字来形容这几天的感受，那就是忙、累，因为很大一部分客户都是在等待车展这几天来订车的，大家都想着在车展这段时间买车选择性更大一点，而且可以比平时要更优惠一点的。但不管多忙多累我们付出的这些都是有价值有回报的，通过这次车展我们不但下了很多订单，实 习 内 容 而且让更多的人了解到我们的品牌，从销量上看，我们的品牌在大多数客户眼里还是信得过的品牌，他的省油、他大气的造型都是中高级轿车中的佼佼者，获得这样的成绩我们心里还是很欣慰的。通过这次车展也更加锻炼了我们的销售能力和销售技巧，在这种大型的车展上我们遇到的都是不同类型的客户，那就要用不同的方式去接待这些客户，服务好这些客户，这方面对我来说收获还是很大的，可以说是一边销售一边学习两不误吧。 从工作中学习，在学习中工作，让自己的时间得到最大的利用，充实自己。 师立霞 班 级 2011级 学 号 1109321040 年 月 日 至 年 月 日 第（ 12 ）周 鹤壁龙翔汽车销售服务有限公司 自我鉴定

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姓 名 时 间 实习单位 师立霞 班 级 2011级 学 号 1109321040 年 月 日 至 年 月 日 第（ 13 ）周 鹤壁龙翔汽车销售服务有限公司 师傅带着我去会议室学习了很多关于销售技巧的视频，让我切身了解了许多自己不懂的话术，为以后的汽车销售打下了基础。师傅告诉我销售员遭到客户拒绝是在正常不过的事情，销售员要想尽办法克服客户的反抗，因为商务谈判就是利用抵抗过程实现前进并成交的，本文就介绍了销售员应对客户拒绝的五大技巧。反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。①.以诚实来对待：不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。②.在语辞上赋以权威感：对商实 习 内 容 品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。③.不要作议论：不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。④.先预测反对：在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。⑤.经常做新鲜的对应：客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。 正确分析问题，解决问题，不要盲目慌乱，自乱阵脚。 自我鉴定

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姓 名 时 间 实习单位 师立霞 班 级 2011级 学 号 1109321040 年 月 日 至 年 月 日 第（ 14 ）周 鹤壁龙翔汽车销售服务有限公司 在这里的每一天，不管新人老人，大家都在抓紧时间努力学习，边学边干，在这种刻苦的精神下，给我一种想融入他们的感觉，让自己不断充电，不断进步。这将对我以后的人生路上有很大的帮助，学无止境，只有坚持不断学习新的知识，有一颗热爱工作的心，才会使自己不断进步不断提高，而这里就有这样的气氛。每个工作人员对自己的工作都很认真负责，这是在学校很难学到的东西和品质，认真负责，有一颗敬业的心，在每一个工作岗位上都要热爱工作，实 习 内 容 认真敬业，如果一个人不敬业的话，他的工作是不会长久的，可能做不了多长时间就会换工作，不会有一份稳定的工作，这样的工作还不如不做，要知道兴趣和热情都是可以培养的，所以，工作要有一课“敬业”的心 自我鉴定 敬业，是每一个步入社会，开始工作的人都需要拥有的品质，这是能好好工作的必备条件。

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姓 名 时 间 实习单位 师立霞 班 级 2011级 学 号 1109321040 年 月 日 至 年 月 日 第（ 15 ）周 鹤壁龙翔汽车销售服务有限公司 经过三个多月的实习，我现在对工作已经非常熟悉，接待客户，介绍车型配置性能，包括保险金融，都可以为客户做出正确的分析，虽然说，实习三个月还没有真正的自己一个人接待客户，但是我相信只要我一上岗，成为正式员工，能够接待客户，我一定可以成为一个好的销售，不会辜负师傅对我的栽培，指导，因为我足够努力，也足够认真。在这里真的能够学到好多东西，都是不管如何认真从书本里学都是学不到的知识，感谢师傅可以这么认真的教我，工作真的不是纸上谈兵就可以做好的，必须做实事，这三个多月，每天我都过得实 习 内 容 很累，很辛苦，但是学到的东西，比大学两年半都多，虽然很辛苦，但是很值得，我会继续努力。 实践出真知，工作不信纸上谈兵！ 自我鉴定

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