中国电信企业文化(2)

3.在实施过程中与客户相应的决策层保持密切的沟通，确保方案的灵活性和在不同时期的可行性。

三、 行业解决方案定制四步法架构综述

行业解决方案定制四步法的中心思想是将中国电信目前能够提供的产品和服务模块化，根据行业客户在各个阶段的信息化需求分析，将产品和服务模块与各阶段相对应，达到快速生成行业解决方案的目的，也为产品和服务的进一步优化提供便利。

第一步，功能细分。其功能是将产品和服务模块化。

第二步，需求匹配。其功能是将模块分别与行业、阶段、级别相对应起来。 第三步，应用模式设计。其功能是设计模块在各个行业的应用模式。

第四步，组合模块。其功能是整合各个阶段选择的模块，形成行业整体解决方案

纵观四个步骤，这是一个从对单个产品和服务的细化，到将其整合成行业解决方案的过程 方案建议书

（一） 适用范围

建议方案主要指根据客户口头或书面需求（非招标公司实施），以及根据客户的发展方向分析预测代表中国电信以书面方式咨询、解答客户关注的问题，并提出的整体解决方案（包括主动根据客户发展趋势，作出的建议解决方案） 四、 方案建议书编写格式

（一） 字体与字号要求（二） 页面形式要求（三） 封面与目录格式要求（四） 印制装订

一、 投标文件的适用范围

（一） 适用范围

投标书主要指根据客户正式招标（招投标公司实施）书的要求代表中国电信按正式投标文件格式及要求以文本方式应答招标书的问题，并提出整体解决方案的全面、综合投标文件。 三、 沟通的分类

按沟通方式可分为语言沟通和非语言沟通。语言沟通主要有口头语言沟通和书面语言沟通两类；非语言沟通主要有身体动作（手势、表情、眼神、身体部位等）、身体特点（体型、姿势、体味、肤色、发色等）、副语言（音质、音量、语速、语调、大笑等）、空间利用（座位布置、谈话距离等）、自然环境（房间构造、摆设、装潢、光线、噪音、整洁度等）、时间等。

按沟通形式可分为现场沟通和非现场沟通。 四、 沟通的三大阶段

一个完整的沟通包括准备阶段、进程阶段、总结阶段。

二、 销售演示的基本原则

销售演示不仅会拉近与客户的距离，而且会促使销售目标的实现。但是一不小心也可能 会毁掉一笔生意。追求成功的销售人员在进行销售演示时应遵循以下的原则。

（一） 演示计划，事先准备（二） 环境因素，重点考虑（三） 提问技巧，善于应用（四） 鼓励客户，积极参与（五） 成功案例，展示利益

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