房地产律师基础知识

后来跟对方谈，为什么你们现在才来接收大楼？对方谈，我们对市场感觉有风险，比较慎重，就观察了一年，觉得还可以，于是我们就来接收了。但是他们不给我，他们违约，那怎么办？我们工作人员只能把楼先处理了，就是这样的结果。于是我们不去评价公安，总之公安的理解就是经济纠纷。

战斗完以后，真正的开发商反映N次无果，只能又回到自力救济的路上，又组织了弟兄们，又怕弟兄们的行动太过张扬，就搀杂了自己的工作人员，不敢拿刀拿枪，怎么办？拿着板砖、半截的钢筋、铁锹，好象是在工地临时找的家伙往里冲。人家这次有防范，从河南的某少林武校，请了大概三十两个练武的小孩，大约十八九岁的年纪，穿着统一的练功服，手里拿着大刀。大刀子的形状，就是关羽的青龙偃月刀，稍小一号。自己焊的钢管，围成一个弧形挡在大厦的前面，外面两百多个的工作人员往里冲，小孩们等于是比划了一阵后，就纷纷跑到大楼里，两百多人冲进去。

冲进去以后中了埋伏，人家里面也埋伏了两百多人，于是在大楼里展开了激烈的肉搏。发生这件事情的过程中，正好是挪威总理访华期间，挪威总理恰恰入驻的酒店，就和他们大厦咫尺之遥。在国际背景之下，警察仍然不出警，仍然是在接到报案后，来了几辆警车，警察围了一圈，在这圈里，你爱怎么弄怎么弄，这就是我们亲眼所见的，在首都北京CBD地区发生的这种事件。

当时的记者到场，第二天《华夏时报》整版描述案件的始末。打完以后，因为人家有准备，咱们工作人员，肯定打不过这边拿刀的，

被打出来。败退完了以后，公安通过两边到警察局谈判，谈肯定谈不拢，人家出面谈判，都是西装革履，我这边代表投资人，也去谈判，谈不拢，人家一口咬定，我这合同有效，你如果不服要解除合同，根据仲裁条款，要到中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。人家非常有准备，做的合同很严密。

然后，谈不拢。楼也拿不回来，开发商与所有的合同对方合作无法进行，由此引发的小业主的包租协议，对小业主的回购协议，跟材料供应商的买卖合同，跟总包方的施工合同，跟分包方的施工合同，均无法进行下去。于是引发出一连串的仲裁诉讼，最终在最高峰的时候，总数是365个案子同时在打。于是最终，朝阳法院、中法、北京高法、铁路中院，N多的案子，最终集中到北京铁路中院执行。执行呢，包括给他融资的金融机构也纷纷起诉。最终执行，是把整个大楼拍卖给了机场。

在这个过程中，还夹杂着一个比较有意思的事儿，这个人出来取保候审一个月。这一个月过程中，他利用工商局的关系，把执照本身又恢复成他当法定代表人，恢复成以后，工商局就通知这边把执照交回去。然后我们很奇怪，怎么可能恢复成他？到了工商局一看，这人拿着这个东西就是说，他有内线，拿出有毛病的董事会决议，工商局一对，我们留档是没有毛病的，就把他挡回去的，第一次给他挡回去了。他就赶紧找自己的关系，就说，必须得接受他那个，通过关系，想掉包这个东西。

但是根据现在工商局的管理，都是要扫描进电子数据库，没有法弄，就由当时的一个市局处长，用个人的权力给他首批，把指标撤销换成他，就为这个事情，引发了有几十个投资人的工作人员，到北京市工商局去游行。换执照的事件十天，又迅速换回来，这中间的插曲也是在整个案子过程中进行了比较好玩儿的环节。

那么在整个过程中，最终拍卖给机场。又和机场谈判，是不是能回购？机场这边开出来条件，国有资产不容流失，你如果能够找到五个亿，和我这段期间资本的利息，我可以把楼还给你。但是你找不到五亿，这楼只能这样。

目前，这个案件还没有结束。在过程中，机场拿到了物业以后，就和盘踞在这个楼里的分子就谈判，现在已经换人了，我们是国有机构，国有资产不能流失。对方开出来的条件很简单，你付我两千六百万，把我物业公司整个买走，我不跟你打官司，于是乎，机场在万般无奈考量之下，找我们开会，全面分析了整个情况，竟然答应了对方的条件，跟对方签了两千六两百万的收购协议，还向对方支付了基本上足额的钱，把整个物业公司买回来。但是，不要忘记这帮人穿黑衣服拿刀的，收到钱以后，仍然不退出，目前还有相当的人占据在里面。

在这情况之下，整个案件目前没有结束，仍然在处理过程中。后来开发商，等于是和我们开会总结这个事情，谈到，经营权那帮人已经放弃了，不再主张经营权，他只是占住房子不走而已。现在实际物业的管理经营，又回到了原来的开发商手里。但这时候开发商的身份，就已经是事实上的物业管理者的身份，因为他资产已经没有了。而公

司还在，但资产没有了。在这种环境之下，考量你整个项目操作的过程。同时，被抓起来的老总，最终被法院认定是挪用罪成立，判了五年。

在整个案件的处理过程中，对于律师，因为我们刚才谈到了，整个的介入背景和介入的时间，到跨度几年的案件，到目前的程度，律师在过程中，处理诉讼也好，处理非诉也好，处理各种矛盾也好，我就问开发商，在过程中，你们对于整个事情有什么样的心得体会和感慨？开发商，实际投资人谈到了问题的实质，他说最大的失误，就在于这三页纸的协议。因为这三页纸的协议存在，就使得一、对项目失控，第二，对整个工程造价，以及项目建设资金造价无序状态之下无序放大，也是失控的具体体现。第三，对于整个人员队伍的失控，使得最终他们接过来这个项目，也是费了很大的周折，才能实际控制，这个成本，是还严重的。最重要的一点，也是因为这三页纸的存在，使得公安本应该用刑事手段迅速解决的问题，演变为了一个谁也说不清的经济纠纷，因为人家公安有观点认为，他就算挪用、侵占了，但人家有50%的分利权，在我们看来，他是隐名股东。在这种情况之下，能不能够严格、直接按照所谓的侵占与挪用来定他的罪，公安内部有不同意见。虽然我们认为公安的观点有待商榷，但毕竟他在事件的过程中，造成了公安不出警，或者不能及时出警一个最重要的原因。

整个的案件还在进展过程中，但这个时候，我为什么这时候给大家介绍这个案例？大家可以考虑一下，假如你们在我这个位置上，你们在当年开发商找你说，我被人黑了，这种情况之下，你们会怎么做？

房地产律师基础知识

一、房地产法律服务背景 （一）引言

从真正市场意义上讲，房地产的法律服务起源于1993年。那时我在北京市公证处做公证员，主要做房地产的公证。张学斌和朱茂元律师他们的中伦团队，当时是和天达律师事务所同时在北京房地产市场，做专业房地产法律服务的律师团队，他们两个竞争。

那么都分别跟我这边有业务合作，因为当时，司法部、建设部，包括北京市政府，有一些联合的强制性文件，要求涉外、涉港台的不动产转移，必须办理公证。这样我就和这两家律师事务所，包括其他零星的一些个别的律师事务所，就有广泛的接触。

后来，随着时间的发展，到96年，我就在整个房地产市场圈子人脉比较开，就下海做房地产律师，然后就和他们形成了既有合作，又有竞争的关系，一直到今天。

（二）房地产法律服务的缘起及发展 1.初期阶段

房地产这个行业服务品种，缘起的时候比较简单，最早是中伦的律师团队，把香港律师楼售楼花的法律服务，引到了大陆。

从全国范围内，北京律师起步也是最早的。卖楼花这个词本身就是港词，就是拿着一幅画，画了一幅效果图。然后后面是一个户型图，

你买哪个楼，是在纸上做一个标记，然后交钱。在这种状态之下，实际上就是买了一幅画。

在香港的法律制度之下，有一种比较严密的保障，就是如何来实现从纸面到工地，最终交给手里钥匙的过程。大陆当时的发展商，是五花八门的人都在做。但是，绝大多数都没有经验，虽然第一波发展商，有港资、台资的成分。但是，更多也是没有作为的事情，也都是摸索出来的。

在当时北京占的份额比较大的开发商来看，多数都有外资背景介入。他们介入更多是一种理念，就是他们在海外见过，在期房，卖楼花这种市场是怎么做的，资金是怎么组织的。于是，他们就把大陆之外的做法，引到大陆内来。但是他们本身，并没有很多钱，更多是通过在大陆淘到第一桶金。

在这个过程中，律师一开始的时候，核心的业务，就是一个，在销售阶段，给他们起草销售合同的补充协议和现场谈判。然后，延伸一点，就是说，等交房以后，办理房产证。

那么当时能够把控住市场资源，能够相对比较专业的来起草商品房销售合同的补充协议并不多，有很多律师，他没有做过，都没有听说过。在这种情况下，北京有的律师，就率先把这个业务做出来，也应该说，实际上，也占领了不少的市场份额。

这个时间，应该进展到了1995的时候，到了1996开始，中国银行率先引入了按揭业务。以前的很多人买房子是自己存款，拿出来买房，那时候我印象比较深的，就给他们做的公证比较多的，一个就是

涉港澳台，有外资背景的人来买房，主要是港台这波人比较多。后来，就是一些明星，一些文艺体育的明星买房，因为他们有钱，走穴，赚的钱比较多。真正说老百姓自己买房，当时意识都没有。

那么后来等于到了1995、1996年的时候，中国银行就等于是把按揭制度引进来，做了一个试点。当时他们合作的律师楼，也是限于我刚才提到这个词。当时因为大家都不会，就想谁会借钱买房，心里也没有底。而且大部分老百姓都认为，为什么要买房呢？更多还是寄希望于自己供职的单位能够分房，所以那个时候，率先买房的，都是很有眼光的人。后来有一些具有外籍身份，或者说有一定比较特殊收入的人群，就意识到按揭买房的方式也很好。按揭这个词也是港词，后来我们称之为居民住房抵押贷款。

这块业务当时做的量并不大，只是一个试点。但是给律师多开辟了一块业务，就是按揭服务，根据银行的要求审查购房人的申贷资格，然后把各种文件整理整齐以后，出具法律意见书，建议银行说，你这个资格OK还是不OK，大概这么一个内容。这两块业务，就构成了北京房地产市场律师法律服务初期的主要业务品种：售楼、按揭。这种情况，一直持续到了1999年、2000年。

2.发展阶段

（1）1999、2000年房地产法律服务的发展变化

到了1999、2000年的时候，就出现了一些变动业务。其中主要就是说，有了一些开发商，做了半截以后做不下去了，需要把这个项目

转让出去。还有当时做了一个项目以后，其中学到一些经验，翻过头来，和一些拥有土地使用权的单位来谈判，来拿这个地。

但是由于大家已经有了比较成功的房地产市场的范例，所以一些出让、转让土地使用权的企事业单位要求多了。它不像一开始的时候，大家可能对很多事情不明白，谈的相对简单。后来一看，房地产挺挣钱的，大家就说了，那不行，我提出各种条件。条件提出来多了以后，律师就发现，这里面其实有介入的可能，因为有的开发商不会谈判，或者说跟人家谈判的时候比较粗糙，形成的纸面的协议，在执行其他发现有很多不是很完整的地方。

这样的话，律师的服务内容，很自然随着行业的发展，就延伸到土地、征用和谈判的过程。这时候房地产的整个法律服务，相对来说，内容比较少。除了销售、按揭两个核心内容之外，衍生出来的拿地的谈判，和一些原土地使用方的协调，后期延伸的办房产证，中间还夹杂着一个业务，有的律师和银行的关系好，就协助发展商在开发初期，用土地使用权，或者在哪个工程做抵押，申请一次的，叫做开发贷，在开发贷的过程中，协助开发商和银行进行谈判，进行合同的起草与审定，最终拿到开发贷的过程。这块业务，也是当时律师业务的延伸，但总的来说，在2000年以前，北京房贷市场上的法律服务相对来说比较简单。

（2）2000年后房地产法律服务的发展变化

2000年以后，随着整个市场的热度非常高。而且大家开始意识到，做房地产的事情并不难。那么关键是拿到一块好地，拿到好地以后当

时的金融政策非常宽松，土地的出让金的征收政策也非常宽松。当时你可以只交40%的土地使用权出让金，就可以获得临时土地证。拿了临时土地使用证，就可以向金融机构申请贷款。申请完了，是开发贷，进入到销售期。

销售期，虽然有预收制度，但是并不像现在卡这么严，还需要网签，就是说你不需要拿预收许可证之前，就可以以内部认购的形式从消费者回敛一大批资金。

这样他又发现，40%的土地使用权出让金，我不见得是全部建设面积的40%，我可以按楼座来算。比如说我这个小区10万平米，分四个楼，我可以一个楼一个楼的来核算40%，甚至，他按某一栋楼里面的好销的户型排队，按某一种户型，或者某一种门洞，比如说一单元、二单元、三单元，按一单元的对应面积的40%交土地出让金，我就可以拿到一单元对应的土地使用权的证照，就无限的分解。分解完了以后，他从银行回来金融支持，然后像一个杠杆似的，翘动整个项目的开发。

在这个过程中，就涌现出了上千家房地产公司。国营的也有，更多是带有外资背景，或者外资成分的一些民营的开发商。这种开发商，基本的体量就比较小，而且当时拿地很灵活，就是各出奇招，只要你自己跟那些有土地使用权的工厂、研究所、事业单位，甚至有的学校，你拿到它的地以后，用各种方法把人家搬迁走，你拿那块地就盖。

所以在当时整个市场上的感觉，就似乎大家人人都在做房地产，到处在倒地卖地。在当时的金融机构，也是在1996年前后，中国银行

作为主要投资人，我承诺你，我在结算的时候，给你最大幅度的优惠，总包方很开心，我不会给你撂挑子，这块OK了。

又从销售部拿来所有的销售名目，看看房子到底卖给谁了。一看，是小业主多，还是集体投资客多。如果是集体投资客多，他们是怎么来的，是不是老总自己投资，有可能会引发后续，当你出现纠纷的时候，人家以买受人的身份翻过头来找你麻烦，这些都分析完了。认为，把老总拿下，是能控制住局面的，好，整个局面分析透了，我说可以跟他谈，由我出面，跟老总谈判。

也就是说，几张票你先看一下，看清楚了，OK，我告诉你，这意味着什么？我可以抓你。但是，组织上决定，可以放你一马，前提上你全面自觉的退出，把你掌握的公章、执照，所有的合同、资料，全盘交给我们的接收大员，交完了，这事儿算了。你怎么从九亿五弄到十四亿，这事儿说不清啊。后来这人想了想说，我考虑一下，第二天再谈。

好，第二天，他带他的律师，继续跟我谈。律师上来给了我一张纸，承诺函，先让主要投资人承诺，对他前期的销售管理以及提供的各种劳务，给一个六千万现金的补偿，特别注明此六千万为给付之债。

大家很清楚，什么叫给付之债？就是签条，就是我该给你，而不考虑你是否有其他原因，就变成签条了。其他问题他不写，也就是说他给你要六千万现金补偿，同时仍然保留着他根据三页纸的协议，向你分50%利益的权利。

在这种情况之下，我说，不用问其他人，我就告诉你，这是不可能的。我说你面前就两条路，要么你逼着这边抓你，要么你自己退出来，带着你黑的钱享受生活。

那个哥们说，不。从那天开始，把所有的公章、执照、材料卷走，不再出现。逼得投资人另行组成团队，强行接手公司。他只能够说，去了以后，一点点来补充这个东西，重新刻章。

当时快到年底了，根据公司章程，得重新开董事会，把程序走完，形成董事会决议，拿着各种文件，到工商局变更。当时我特别问了一下，我说这个操盘手在整个操作过程中，和工商局的关系怎样？得到的调查结论，说跟工商局的管理关系很好。我说，就做了两份董事会决议，一份有毛病的，一份没有毛病的，把没有毛病的交到工商局，然后，把有毛病的放在公司档案。

为什么？因为很清楚，在那些部门经理，有对他不满的，也有跟他死心塌地的。你很难说他能不能拿到你的那份董事会决议。你又跟工商局好，万一在这个环节出问题，所以预设了一个防范。后来这个防范果不其然起作用了，工商局拿到的一份，是一个严丝合缝的董事会决议。他后来真拿到了那份有毛病的。

这样等于两份董事局决议做完，把董事长总经理法定代表人全换了。换了以后，我们就进入了整个项目。在没有任何的背景和资料情况下，律师就介入了全面企业进料，没有人收购，也没有人要买你的楼。但是由于这种情况的发生，律师就全面对他的企业进行风险控制和管理，所有一项一项合同进行排查，没有合同怎么办？找合同对方，

因为知道活谁干的，找对方，对方拿到合同，我们再来分析，最终发现他很多手法。

比如说，那个楼是玻璃幕墙的，用了一个特别的技术，从德国买来双层玻璃箱镶嵌的，对外卖房，号称是会呼吸的玻璃，这个技术是在全球比较领先，同时北京市场第一个用这种技术，也是造成它热销的因素之一。但是再热销，他能从顶九亿五顶到十四亿，他怎么顶上去的？就是靠热销的局面撑上去的，利润都被他用其他的手法拐弯挥霍掉了。

后来一看，德国的这种技术，德国只授权中国唯一一家公司，有安装技术。这个哥们，把楼东西南北分包给四个公司。这样从总造价八千万，直接顶到一亿五，仅一项，多了几千万。造成的施工结果，因为它是技术非常高的六爪型抓住玻璃箱。但是由于北京温差比较大，尤其是夏天、冬天的温差大，一变形就收缩系数，如果你自己安装系数不过关，极易造成箱体的破碎，所以那个大厦，经常玻璃破碎了，砸下去，把底下车、人都砸到，出现三次这种事情。

本来我们还准备起诉德国那家公司，后来发现不对，德国公司没有问题，是没有经过人家授权的公司，甲方给分包了，总包也没有问题。就是我刚才谈了，是甲方主动把其他一个工程分包出去造成这个局面。

后来做完整个调查以后发现，整个大厦的石材按照合理的估价八百万，他的合同签到一千五百万。弱电系统合理的造价一千三百万，

他签到两千七百万，就用这样的手法，不断加大投资，使得整个成本上去，他在跟底下用其他的方式把钱拿回来。

但是你拿，不可能一亿五，减到八千万，那七千万都给你。肯定你得跟人家分，所以用这样的方式，加大了成本，造成了成本上升。

后来我们做过调查，又更换重要的管理团队的成员，然后又梳理和各个合作方的关系，就是整个律师在介入过程中，就谈这个事情。同时又向公安局举报，这个人的违法犯罪问题。马上看证据确凿要立案，立案，这人就逃匿，然后就通缉，最终是把人抓住。抓住以后，这边正常经营，这边审他

于是北京律师行业队伍里的打捞队员们纷纷出场，人家也请律师，全是大牌律师，知道了以后没戏，为什么？因为咱们打捞也清楚，还是看证据，事实证据很清楚，怎么打捞？没法弄。最终折腾一圈，给他送到检察院。

在过程中，有一波打捞队起作用了，给他弄了取保候审。出来了一个月，这一个月就做了很多事，然后有一天，应该是2005年1月2号，开发商，由于主要投资人把项目公司收回来了，变成真正的开发商。工作人员，因此是新年，元旦期间，1月2号，整个大楼里留了七八个保安，两三个管理人员，过新年的时候，突然冲进来一百多名身穿黑衣的青年，手里拿着凶器，把保安和整个管理人员轰出来，强行占了大厦。于是，开发商就很清楚，这帮人怎么来的，迅速向公安报警。但是公安认定是经济纠纷，不出警。等于层层反映情况之后，不出警，认为是经济纠纷，公安很慎重。

在这种情况之下，开发商很急。说怎么办？公安不管，只能自己管。因为这帮人用的是非正常手段，我们也只能找兄弟们。于是人家是一百多人，因为他占据了一段时间以后，觉得你无力反扑，人就走了一些，就剩了几十个。这边在各地搜索战士组成一百多人，用同样的手法，把对方打一个措手不及，打成两个植物人，十几个轻伤，把这帮人轰出来，然后这边打架的凶手就亡命天涯，第一次械斗。

他们打完了以后，就认为对方不敢来了。然后工作人员回去继续上班，没有过两星期，人家那边暗中组织力量，突然又冲进来，两百多人，把他留守几十万打跑了，人家又重新占据。这次重新占据完了不走了，以后把整个公司的企业资料，包括账本、票证所有的东西，用铁链子把每个房门锁起来，人家不动，就给你全部锁起来，那帮人盘踞在整个大厦的四处，整个楼里已经入驻的居民，生活受到重大的损害，报警，警察仍然认为这是经济纠纷。

后来我们就奇怪，为什么会认为是经济纠纷呢？不断的反应。人家讲说，人家也来公安局了，人家事先就把和你们签的合同给我们看了，说什么合同？说是一份一年多前签的物业委托管理合同，人家是一家公司，一家十万块钱刚刚成立的公司，没有任何资质，没有保过任何大楼，手里拿一份协议，协议时间是那老哥们被免职之前的时间，盖的章，也是他自己卷走的那枚章，委托这家公司管理大厦三十年。如果中途节约，赔人家违约金两亿，每年人家固定收的管理服务费1200万。

招投标环节出了问题，引发了整个叫做主张不能。本来是挺有理的事儿，业主方完全可以根据合同的约定，把他驱逐出场，同时追以巨额的索赔。后来他被人家反咬一口，说你所依据向我提起仲裁的合同，是虚假、无效合同，因为事先我没有经过招投标。结果拿的证据非常的准确、严谨，能够证明他们串标，使得业主承受了巨大损失。因为他无法依据原本认为很严谨的条文主张权利，失去基础了，活你干了，咱们结算吧。他向人家追的是工程延期，不存在了，因为工程延期，工期在哪儿，没有依据了。他延期一天，你罚违约金也没有依据了，没有约束力了。你再追质量问题，都变得不是那么回事，从招投标环节而言，工作量大，专业性高。

（九）材料设备采购环节

这块而言，作为总包方，包工包料。但是有很多情况下，我们从中分成很多内容来。有的把工程分包，如果总包方自己分包没有问题，跟业主没有任何关系。我说的这个环节，在材料和设备采购环节，我只得是业主方的主动性的分包，各种不同因素的考量，把其他某一部分的工程，比如说设备采购、壁纸、石材、洁具、五金件，我甲方来提供。这样缩减了总包方的工作内容，这个环节，在整个项目进展过程中经常出现。

（十）施工管理环节

总包被你拿走了能挣钱的肥肉，他必然在施工环节和你产生利益冲突。你所提供的材料，能否让你顺利进厂，你所造成的供货，或者

某种工程的局部延期，是否能够影响他整个工程的延期，和他事实上的工程整体延期有什么的关系，都是非常值得研究的问题。

举例：我们曾经有一个案例，一个项目，需要大量的电缆。在之前开发商说自己来提供电缆，总包方不用，总包方根据施工计划，要在什么时间把电缆运到工地。开发商和自己的关系，某电缆厂形成了购销合同。但是在生产进行不到一半的时候，国际铜市场价格发生巨大变化，铜价格上涨了一倍还多。当时电缆厂不干了，我宁可停工违约，我也不在生产。除非你给我合同总价上涨30%，我与其赔那么多，我不如让你罚我。作为甲方，如果和电缆厂打诉讼，至少半年时间，还算短。考量之下，开发商答应电缆厂的要求，保留对总包方总体控制，结算的时候找补回来。

1.施工管理环节出现的问题

（1）和施工管理环节，作为施工管理，要深入到施工现场，必须和甲方、监理方、设计方，最重要和总包方不断进行开会，对工程过程中发生的设计变更和工程洽商严密的进行控制。在实际执行过程中，经常找不到负责人，或者说因为工序的相互穿插，会形成大量未经确认的事情，这种东西能不能最终在结算的时候得以确认，是很大问题。

（2）在项目建设过程中，基于各种原因，会对建设设计图纸本身发生调整。尤其是作为一个新的业务品种，他的经验不丰富。

①双方没有恶意。

举例：做一个商场，业态比较丰富，建设有美轮美奂的设计。但到半截施工不下去了，因为你盖到一定程度后，同时进行招商。突然

很权威的商业顾问机构说，你的整体布局有问题。你说怎么办？商业顾问机构提出的理据非常充分，你自己经过考察发现是这么回事。你所有的设计都要随之改变，人家总包方说了，是你的原因使得合同履行发生变更，是你的过错，工期给我延期，这种情况在复杂项目中经常出现。如果律师做施工管理，我不干这个事儿，我就等着你们打官司，那你就不要做施工管理了。你肯定这个过程中，介入谈判，因为这种变化是必须的，引发合同变更也是必须的，只不过在变化过程中，咱们不要等到最后结算，咱们现在说好怎么办了，类似于过程中的处理跟谈判，是大量的发生。

②双方有敌对情绪

双方有敌对程序，可能在处理某些问题的时候，开发商拿着工程款，你不听话我不给你，经常造成建设方和业主方的矛盾，可能使得总包很不爽，很不爽到极致什么结果？我占着你的工地，我不干了，我也不走，你说怎么办？理由就是说，你太没有履约诚意了，你给我的工程款不够，频繁的更改设计，使得我施工肯定，因此这活不干了。要么你把我提的要求全部满足，要么就耗着。对于总包方没有太大成分，对于业主方，这个损失无可估量。如果一定把矛盾激到这个地方，律师再出面，一定是失败，很难解决这个问题，所以在任何一个大型工地，这种事儿经常出现，不能够把矛盾累积到这个时候律师在介入，就晚了。所以你作为施工管理的环节，律师一定是驻场。

所以从整个施工管理环节，我们需要是一个团队，你有了团队，来关注工地，有了团队，要在和开发上的销售机构进行合作、谈判。

在销售环节，又是两种情况，如果是开发商自销，都是我自己的人，这事儿好办。如果开发商是委托了销售代理公司就有问题，销售代理公司跟你形成了委托关系，他的行为，你要承担责任。但他的行为的控制，你未必能够控制他的行为，因为有的开发商在销售这块几乎没有能力，尤其是随着现在房地产市场的发展，销售的广告、策划、销售代理，相对专业比较深，和媒体关系，把握小业主的机会，尤其是很大业务员，手里有厚厚的客户名单，都是他多年来各个楼盘卖楼，积攒下来投资客的名单。他如果有效把这些人找来买楼投资，这个时候，有专业代理机构和没有专业代理机构，差异比较大。

那么在这种情况之下，你如果说开发商在销售环节失控，有可能作为你的代理机构在坑你。第一炒楼，在这种情况下，你自己失控，开发商只能认倒霉。这种权力和权力的禁止，要在开发商和代理机构之间签的委托代理协议的时候要明确，精准的去断开发商和销售代理商的利益平衡点，也是律师一个重要的服务内容。

(十一)预售、限售的销售与租赁代理的环节

那么在刚才我们谈到销售来说，听起来很简单，复杂的是租赁。那么尤其是保有型物业，大型的商业设施，它的租赁，面对的品牌、业态不同，谈判难度不一样。面对没有品牌的小业主，谈判难度小，假如你面对国际大品牌，谈判难度极大。

举例：有一次一个商场，谈国际知名的服装品牌。谈的时候，人家要求你“双75”，这对开发商而言是很可怕的事情。如果达不到“双75”，人家有权解约，前期投入的装修、设备、进的货照赔，包

括人员、运输的损失。你作为开发商而言，面对是可能很有市场号召力的大品牌，希望它进入带活整个的商业经营，提升商场的品质。面对大品牌谈判的时候你怎么处理，和你刚开始的制式合同一点关系没有，你被动按照人家划出的道往前走。

商场签约的大品牌有两个特点： （1）所有的选铺位的标准都是统一；

（2）它的合同，是它国际总部的律师认可后拿出去签，所以你跟这样的机构谈判，难度可想而知。

(十二)按揭环节

虽然按揭现在不是我们业务的主流，但是它目前还存在，我们知道就好了。

(十三）交房与验收环节

容易产生两类问题：

1.退房和索赔，主要指的买受人，对整个房子不满意，认为中间有很多问题，严重不符合合同。

小业主对房子不满意，退房会产生索赔。这里面听似简单，但等做起来的时候，每个小业主退房的理由不同，如果打起官司来，处理后果不同。

2.工程结算纠纷

我们和总包方，验收后该算钱了。在这个环节，容易出现很多问题。尤其是施工管理环节如果做得不够严谨，最终算总帐的时候，极易引发纠纷，因为它不是小数。无论是打诉讼还是打仲裁，一个很重

要的环节，就是第三方的机构介入鉴定。对于律师的考验，就是它鉴定的依据你是否提供充分了，同时对于它鉴定评估造价结束之后的初步结论，给予提供质疑机会的时候，你能否把握住，你提的质疑准确到位、全面，所以这个环节，又是要求律师你不但是法律人才齐备，同时你的团队工程造价人才齐备，或者说你本身具有相当工程造价这方面的能力。

（十四）装修以及装修前的招投标

开发商对于很多业主出售不是一套房，可能卖一栋楼，可能一开始的时候甚至是定制的方式，这是一种情况。更多不是定制的，是开发商按照自己的设计，做到一定程度后，有人要整端。整端的基本是毛坯房。毛坯房完了以后，你自己要进行装修，因为你是个性化，体现你独特的东西。在这样装修的情况下，也是笔大投资。尤其在各个机构而言，对于第二次装修，也是律师介入里面机会非常大的环节。装修前的招投标、装修整个工程进展，以及装修完了以后，我们代表业主方进行整个工程验收。工作的原理很清楚，我们的工作内容也很清楚，投的精力相当大。

（十五）物业管理

整个物业做好以后，投入使用后的物业管理。它衍生的一个东西，就是物业委员会的成立和维权。小区要开发商成立业委会，业委会对他前期制定业务公司提出质疑和不满，会产生邻里之间相互勾引和开发商进行维权斗争的情况，搞不好就引发社会的新闻事件，甚至会引发不安定的冲突事件，这种情况在全国各地市场都不少。

物业管理中律师的工作内容：

（1）对于整个物业公司的合同、管理公约、文本的修订、起草。 （2）和小业主、业委会进行谈判。

（3）本人作为业委会、居民维权组织的律师。

(十六)保有型物业再融资

如果租的好，整个物业价值有很大提升。我用收益权，或物业本身做质押，再拿钱做。甚至用受益权做成信托产品往外发放回笼资金也是方式。在这块而言，更多倾向于房地产是新型的金融业。

保有型物业衍生出来两条线：

（1）一手房办理产权证以及一手房完了以后产生二手房 （2）股东权益纠纷

股东权益纠纷和公司成立和资金组织方案遥相呼应。

举例：一位开发商的老总找我，说公司出事了。我想是什么问题？他说经过一些细节，发现他的经营管理团队在损害公司利益。我说你怎么发现的？

他说第一，我那儿是一个现代化的玻璃幕墙大厦，我的管理团队，在外面种了十棵竹子，没过一个月，全部枯死了。我一问，说一棵竹子一万，是从杭州买来的，这不典型的成心？在北京气侯环境之下，你进成年的竹子不死才怪，这是其中一例。

第二例，他的整个内部的大堂，有两块屏风，一个屏风上雕了麒麟，是代表真正投资人。另外一个屏风是写了个雍正家训，这个屏风

是花了几十万。结果后来经查实，这是高仿品，实际上就是几万块钱，但是报帐的时候是几十万块钱。

第三个细节，做两个大厦名称的汉字雕塑，报上是九十万。而最终查实，这两个汉字雕刻，仅仅用了三十万。

他说从这三个环节，我断定我的经营管理团队对我进行了利益欺诈。同时他谈到更重要的问题，说整个大厦的建设预算，从九亿五，已经突破到了十四亿。这么大的突破，都是在我们实际投资人不掌控的情况之下发生的。

我就奇怪了，你作为唯一的投资人对这个问题不掌控？他说是这样，这个项目是我收购的，收购之前和原股东方达成协议，我只需付五千万的首款，把下面整个移交给我，由我自己操作。在操作过程中，我再把它后面的一个多亿的后续款分期付掉。

他很想做这个事情，但是投资人本身是房地产之外行业的人，这个时候经人介绍，姓雍这个人就来说，我会，我来做这个事情，你只需五千万首期收购款，把项目撬过来给我，我来操作。我保证用三年时间纯挣六个亿，然后我们一家一半。也就是你这五千万，只需让用三年，你就拿走三个亿。

这个投资人说OK，我认。同时操盘手就说，我有一个条件，我必须出任这个项目公司的董事长、总经理、法定代表人。你只能出一个财务看着钱，剩下所有的团队由我自己来组建，你不许干预，你就踏踏实实等三年拿三个亿。这个投资人说好，没问题，他们两个就签了一个三页纸的协议。

这么写了以后，就按照协议执行了。他交了五千万把项目拿过来，这个人就进行操作。

我们得知，这个人上班，做的第一件正事，就是把他的团队集合起来，研究一个问题，如何把这投资人给踢出去。后来发现确实踢不出去，因为在法律所有的文件上，都是投资人是真正的主体，没法变。除非他把股权让给你，否则他就是合法的，享有利益。

转而研究这项目不错，如果我们操作三年以后，挣了几个亿，分他一半，这事儿很冤。如何能够少分他钱，甚至不分他钱？这是他们研究的第二个议题。

最终的手法就是，分解所有的项目，加大所有的成本。和合同合作方用利益交换来合作，最终我们拿到这个项目以后，我们进行项目测算，发现为什么九亿五涨到十四亿，这个就是最主要的原因。

后来，和投资人开会，他说：“王律师，请你们团队介入，我被黑了，我要把他拿下。”我说：“你要拿人家，你有证据吗？”他说：“没有证据，这几个小事儿，仅仅是怀疑，但是人家说我就是受骗了。”

那你没有办法，后来我就想了，你把财务请来我们谈谈。我跟财务聊了半个小时，他还是忠诚的，你还是能够拿出真实的材料，我让你找两种票，一个就是不该报的报了，第二个不该借的借了，没有还，有没有这种事儿？说有，我说你给我回去找一下，拿到了，把这个事儿说清楚。回去两个小时，找出几张票，放到我这儿给我看。

一张七十八万，添的报销单是样板间的装修。实际上是老总自己家装修，第二张票八十二万，买了一套达芬奇的家具，报销单上写的

是样板间的家具，实际上老总自己家买的家具。然后有一个三百万，老总自己借走半年以上没有还，还有一千万，也是借走的，不知所踪，超过半年没有还，这不就够了。

拿到这几张票以后，就跟实际投资人认真的开会研究，一类属于侵占，一类属于挪用。引发的后果，刑事责任。这样要综合考虑，如果你要启用刑事举报程序，你的项目会面临什么的局面？所有的团队是人家的，你要考虑把他个人拿下，你的代价是什么，会不会整个项目崩盘？他说：“有可能，王律师你说怎么办？”

我说这两个相比较而言，你一定是先稳住团队是首要的。因为这个人犯罪证据，已经确凿，已经形成一种事实。这种事的处理，你永远保留权利，放在第二步。第一步，最重要的，你要保住你的项目不崩盘。

他说怎么保住项目不崩盘？我给他分析，整个房地产项目，有几个部门不能失控的，财务是静态的，钱跑不了，在银行。实际操作，工程对应的是总包，你的整个销售部，对应的是钱口袋。我说你能不能先把这两个部门控制住？他说我尝试一下。结果派中间人精心挑选谈判说客，一聊，基本能够控制住，为什么？因为实际操盘的老总分赃不均。人家背后有意见，认为他过分的黑了，没有让哥几个得到应有的满足，人家有反水的心。

在这种情况之下，先把局面控制住。同时财务、销售、工程控制住，怕不保险。又和总包方谈判，总包方我们不管你们之间的事儿，只要最终你给我按期结算，没有问题，我给你签一个补充协议的承诺，

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