2006年大上海城下半年营销推广方案617(定稿)

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案

大上海铜锣湾广场

2006年度上半年总结及下半年营销推广方案

前言

2006年上半年的销售推广基本告一段落，虽然上半年推广受到了国家宏观调控，如国六条，建设部有针对性的“返租销售涉嫌违法”等政策引导的影响，但是上半年营销推广还是取得了一定的效果；下半年的销售推广即将展开，我们的销售目标依然严峻，面对政策的压力、竞争个案的压力，对于本项目下半年营销推广而言，我们计划：

一、

利用7、8月份炎热夏天的销售淡季，积极调整队伍、梳理产品卖点、培训员工，为销售旺季储备精力和能量；同时利用事件营销积极开拓大客户，努力实现第三季度的销售目标；

二、

抓住9、10、11销售旺季，迅速实现新产品上市推广和剩余铺位的销售，确保全年销售任务的完成。

1

嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 第一部分：2006年上半年总结

一、数据统计（2005年5月13日——2006年6月10日销售数据统计（认购））

楼层 可销售面积 销售面积 占比 可销售套数 销售套数 占比 可销售金额 销售金额 占比 上海商城 -1F 1F 2F 3F 合计 10774.25 6004.43 6285.02 6127.15 29190.85 5493.95 5757.76 5225.92 16477.63 6851.01 8837.77 8575.36 7368.35 7368.35 4301.25 43302.09 4946.73 7723.78 5288.96 5619.4 6010.12 24642.26 84.4% 占比 310 88 224 217 837 95 48 463 606 446 552 549 468 468 266 2749 216 95 269 75 206 215 765 54 13 342 409 270 348 405 7 0 0 1030 148963980 150931484 98818555 56259103 91.4% 454973122 可销售金额 90953097 111284564 78787979 49495391 330521031 销售金额 72.6% 占比 楼层 可销售面积 销售面积 金街东部 可销售套数 销售套数 占比 1F 2F 3F 合计 3012.09 1177.43 4028.44 8217.96 4342.45 5696.55 6568.36 128.58 0 0 16735.94 49.9% 占比 67.5% 37.5% 146126529 169197004 61670576 376994109 可销售金额 73784617 37267325 52331104 163383046 销售金额 43.3% 占比 楼层 可销售面积 销售面积 可销售套数 销售套数 占比 展示中心 1F 2F 3F 4F 5F 6F 合计 金街西部 -1F 61.8% 64.3% 76.5% 1.5% 0 0 38.6% 占比 123379839 116172487 60327658 45691207 42000170 20646997 408218358 可销售金额 80359141 71726423 57830859 38583002 800225 0 0 168940509 销售金额 41.4% 占比 楼层 可销售面积 销售面积 可销售套数 销售套数 占比 1F 2491.59 4222.66 465.84 150 20 36164667 150770075 12286334 2 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 2F 3F 4F 合计 总合计 0 4007.67 0 3354.83 0 20524 2957.43 3991.75 可销售面积 销售面积 0 0 0 14.2% 占比 195 207 181 894 0 0 0 170 19% 0 54103545 0 39586994 0 442576380 48451001 117756625 可销售金额 销售金额 10.9% 占比 可销售套数 销售套数 占比 109494 52553.59 48% 5086 2374 46.7% 1682761969 711295587 42.27% （2005年12月9日——6月9日销售数据统计）

一区 区域 －1F 已售面积 已售金额 总销面积 面积占比 总销金额 金额占比 1773.25 22657563 10774.22 16.46% 150839080 15.02% 1F 2147.05 56048187 11498.38 18.67% 309177544 18.13% 2F 1696.08 32365300 12042.78 14.08% 261777600 12.36% 3F 4907.55 52416320 11353.07 43.23% 120486496 43.50% －1F 352.5 4829349 4946.73 7.13% 80359629 6.01% 1F 0 0 4222.66 0.00% 129656775 0.00% 2F 0 0 3991.75 0.00% 117848435 0.00% 3F 0 0 4007.67 0.00% 54103545 0.00% 4F 0 0 3354.83 0.00% 39586994 0.00% 1F 2838.9 38738945 6851.01 41.44% 123379839 41.31% 2F 5325.68 44428614 8837.77 60.26% 116172487 50.32% 3F 6149.91 28150804 8575.36 71.72% 60327658 61.40% 4F 61.75 216951 7368.35 0.84% 45691207 0.62% 5F 0 0 7368.35 0.00% 42000170 0.00% 6F 0 0 4301.25 0.00% 20646997 0.00% 25252.67 279852033 109494 23.06% 1682761969 18.84% 二区 三区 合计

3 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 分月统计数据分析：（以下图例1月份包括2005年12月9日---2006年1月31日；5月份包括5月1日-----6月9日。）

认购面积 （平方米）1200010000800060004000200001月 6425.62月 1343.723月 10848.584月 4764.495月 2758.87

上半年共完成认购面积26141.26平方米，由于金街东部重新划铺后于2005年12月31日开盘，所以1月的认购面积较多，1月2月初临近春节，认购较少，3月份展示中心开盘，认购面积较多。

认购金额 （万元）140001200010000800060004000200001月 130772月 22243月 115104月 58335月 4334

4 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 认购金额369802125元，虽然认购面积展示中心要比金街东部多，但是展示中心的单价较低，所以认购金额要比金街东部少一点，也就是1月份的认购金额比3月份的多，同时发现认购额从4月到5月呈降低趋势。

签约面积 （平方米）800060004000200001月 5951.962月 1509.063月 5646.544月 7840.055月 4305.06

完成签约面积25252.67平方米，虽然2005年12月31日前有大量认购，但合同基本上是在1月份签定的，展示中心3月份开盘，但大部分合同在4月份签定，所以4月的签约面积较多。

5 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 签约金额（万元）10000800060004000200001月 91112月 22903月 48374月 64175月 5327

签约金额279852033元，1月的认购金额比3月份多一点，但是展示中心的签约额是扣除24%的，所以3月的签约额要比1月份少的多，签约额从4月到5月呈降低趋势，6月份的签约额会更少一些。

6 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 二、上半年营销推广总结

针对上半年的营销推广，我公司在提报的相关策划报告里，提出“兔脱计划”和“以快打慢”、“以小带大”的方案来应对目前的各种问题和各方面的压力。以上计划和方案在金街东部三层和展示中心的销售工作中得到完美体现，并在2006年上半年坚定不移地执行该销售策略。从2005年12月9日到2006年6月9日半年时间内共完成认购面积26141.26平方米，金额369802125元，完成签约面积25252.67平方米，金额279852033元，协助办理交房764户，共接待来电3872组，接待来人5474组。如按签约客户计算，共签约商铺1437套，成交率为26%，比平均成交率20%高出6个点，成交率相当高，从每套商铺初次接待到签约平均累计共需约6个小时，那就需要8622小时的工作量。这只是计算成交客户，未成交客户4037组，每组接待按1小时计算共需要4037小时，来电客户接待不计算在内，总计接待时间为12659小时的工作量。按目前营销中心的销售负数量来计算，每人每天的工作量是很大的。

2006年上半年能取得较好的业绩主要有以下几个方面：

一、首先是销控方案和价格策略，在金街东部三层和展示中心的每个层面划定了三个区域，即：标杆区，放量区，和引爆区，三个区域的单价价差比较大，用标杆区的商铺起到价格堤坝作用，用引爆区的较底价位快速聚拢人气，随着不断提高引爆区的单价和放量区接近，带动三个区域的快速销售，按惯例引爆区都是些位置和铺形较差的铺位。

二、其次是销售策略和广告表现，尤其是在广告平面表现上对销售起到了很大的作用，整个平面表现思路和去年不一样，去年广告多为形象广告，内容缺乏表现力和视觉冲击力，而今年的平面不但有很强的表现力和视觉冲击力，而且对要销售的的产品有较具体的说明，让客户有较具体的投资倾向性，并且广告主打低首付又可以迅速聚集人气，达到快速销售的目的。

三、再次是强有力的促销为金街东部和展示中心的快速去化提供了支持。具体促销措施在此不再一一列举。

四、最后老客户的开拓，《赢家会》的实施极大的调动了老客户介绍新客户的积极性，为上半年展示中心销售任务的完成做出了一定的贡献。

7 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 第二部分：市场动态以及形势

一、宏观政策影响

九部委出台的“国六条”细则实施以来，成为各方议论的焦点，从去年的“国八条”到今年的“国六条”，中国楼市刮起了一股股调控的旋风，去撬动楼市的价格走向。

地产新政，威力初显，郑州市房地产交易网交易数据显示，3月份日成交套数为156套，4月份日成交套数为189套，而6月份新政实施后，6月份上旬，郑州日成交套数平均为122套，比四月份下降了三成左右。

另一方面，随着5月22日国家建设部针对性很强的“售后包租有风险”的警示，对商业地产依赖“返租销售”的项目打击也是巨大的。就我们项目而言，近阶段的退铺数量明显增加和认购数量明显减少就是最好的验证。

二、竞争个案分析

据不完全统计， 2006年下半年将要推出的商业供应体量如下：（单位：万㎡）

亚星国际街楼盘名称 建业置地广场 方圆创世 区域商业中家居、建材市产品定位 场 街 商业量体 25 4 3.8 6 心+社区商业市 2 16 8 25 89.8 区域商业中心、超业 大型超市 心 天旺广场 金源第一城 帝湖大商业 区 商业街 社区配套商街区 业 社区商业+新区商业中场 — 郑州国贸商宝龙城市广合计 8 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 以上项目主要在下半年开始推广，部分已经在上半年进行了推广和销售，但效果不明显，如天旺广场、宝龙城市广场；部分已经在上半年进行了推广，但没有销售，如建业置地广场、方圆商业街；不完全统计，将要在2006年下半年推向市场的商业量体将要达到约89.8万㎡。

市场竞争极其激烈，如何在如此竞争激烈的市场中占领市场，需要我们制定准确的推广策略、价格策略、产品策略，才能在市场中抢占先机，赢得市场。

第三部分：剩余产品分析

项目 楼层 负一层 一层 上海商城 二层 三层 合计 一层 二层 金街东部 三层 合计 金街西部 负一层 121 197 66 1348 8441.93 2455.14 16374759 209247124 44194479 12147.45 65939.48 18000.80 套数 41 13 18 2 74 41 35 面积 3067.83 739.33 707.95 117.03 4632.14 2513.6 4580.33 金额 48202545 28081835 12076628 1264224 89625232 65083500 127788865 均价 15712.26 37982.82 17058.59 10802.56 19348.56 25892.54 27899.49 9 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 一层 二层 三层 四层 合计 一层 二层 三层 展示中心 四层 五层 六层 合计 总计 75 195 207 181 724 176 204 144 461 468 266 1719 2712 3636.5 3988.75 3979.22 3354.83 17414.44 2619.97 3155.77 2018.89 7254.89 7368.35 4301.25 26719.12 56940.98 131904162 117758212 54107296 39586994 387551143 44927241 52611190 18552706 45099184 42000170 20646997 223837488 910255649 36272.28 29522.59 13597.46 11800.00 22254.59 17148.00 16671.43 9189.56 6216.38 5700.08 4800.23 8377.43 15986 以上剩余产品统计指已经上市产品的剩余加上下半年计划上市的产品，剩余产品的面积有56940.98㎡，金额有910255649元，所以讲，下半年的我们的销售任务依然非常严峻，一方面要推广剩余的产品，如上海商城、展示中心、金街东部；另一方面还要推广新上市的产品，如金街西部二层以上和展示中心四层以上的产品。

10 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 各区剩余销售金额占比上海商城10%金街西部42%展示中心25%金街东部23%

各区剩余销售面积占比金街西部30%上海商城8%金街东部15%展示中心47%

从剩余产品各个区域的金额占比和销售面积占比我们可以清晰的看到，整个金街（金街西部和金街东部）的剩余销售金额占65%，是下半年重点推广和销售的区域，从金街产品的特性我们也可以看出，金街产品单铺的面积和总价偏高，主要以中大客户为主，因此，下半年销售推广任务中如何挖掘大客户是我们推广的重点。

11 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 第四部分：销售抗性分析

一、目前存在的问题以及如何解决

我司自2005年12月9日正式接管大上海城步行街营销中心，全面承担大上海城步行街的营销策划推广工作。在正式接管营销中心之前，对郑州市的商业发展和经营状况及商业地产的发展现状作了充分的调查和分析研究，并根据国内的商业地产发展趋势和相关政策法规认为郑州的商业地产还处在初级发展阶段。很多开发商盲目乐观，对存在的风险评估不够到位，对商业地产的运作程序理解不够深刻，运用不够熟练。经过近半年的销售推广，大上海城步行街也面临着许多紧迫又不可回避的问题： 1、 招商进度影响投资信心

从目前来看，招商还没有确定一家品牌商家，基本上没有起到促进销售的作用；目前的销售基本上依靠广告本身在硬买，但在销售进行到一定的时间，如果还仅仅依靠广告，势必广告大打折扣；据统计，在销售过程中，约占65%的客户对招商、经营比较关注，其中有相当一部分客户因对招商不满而放弃购买；建议如下：

一、下半年的广告推广采取招商与销售同时推广，相互促进，依靠招商增强客户投资信心，最终实现1+1〉2的效果。 二、加强信息沟通通报，招商部门需要第一时间将签约品牌、商家告知销售部门，以便于充实销售说辞，增强销售信心。

2、 政策影响销售进度

政策的影响致命的。国家宏观政策的相继出台对商业地产的影响巨大，尤其是央视媒体、省市主流媒体纷纷大篇幅文章对返租销售进行报道，指出返租销售涉嫌违法。该政策对本项目的影响有两方面：

一方面是直接影响到对返租销售依赖较强的展示中心的销售，从最近退铺的数量就可以看出；

另一方面是对广告表现的影响，众多媒体纷纷对具有销售力的返租广告进行封杀，导致广告影响力下降。

12 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 建议，下阶段推广以及广告表现主力表现投资、自营两相宜，可以有效规避返租政策的影响。 3、 交房问题和工程进度影响投资信心

由于种种原因导致交房日期一拖再拖，施工进度由于采取分区施工的方式进行，严重影响了开业的时间，原来承诺的开业时间也一拖再拖，在一定程度上影响了老客户的投资信心和介绍新客户的积极性。

建议加强施工进度和招商进度，明确开业时间，定期举行招商签约仪式和进驻品牌发布会，以增强客户投资信心，同时以便于开发老客户。 4、 二七路金街样板街和看房通道的问题

众所周知，2005年8月份推广时尚底廊街的时候，样板街的作用对销售推广地下一层具有不可估量的作用。现在推广销售二七路金街，虽然土建工程已经结束，但步行街的感觉和价值还无法体现，因此建议针对二七路金街加快开通样板街和看房通道，以增强客户的直观感受，刺激客户尽快下决定。 5、 银街拆迁问题

从剩余产品分析，下半年推广的主力产品为金街（金街西部+金街东部），而金街价值的体现主要依靠银街的打通，因此，银街的打通直接刺激金街的销售，对下半年销售任务的完成起到相当大的作用。建议加紧银街的拆迁，争取9月份拆迁结束，以便于在销售旺季对金街的推广。 6、 媒体版面问题影响广告效果

现在买房离不开广告，各个开发商都在大比广告量与广告创意，但广告的版面选择也很重要，如果你的广告淹没在许多广告中间，那你的广告效果就大打折扣，在前一阶段刊登广告由于种种原因导致我们无法选择到理想的版面，在一定程度上影响了宣传效果。建议提前预订版面，争取拿到比较理想的版面。

13 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 二、销售抗性：

1、 自上半年本项目进入市场推广以来，从销售角度来讲，3、4、5月份销售业绩相对比较理想，进入6月份，随着天气的变热以及推广产品的特性，销

售速度逐渐放慢；从市场影响面、客户认知度及产品了解度等方面来看，并未达到预期的项目市场推广效果。 其主要原因在于：

第一， 本项目金街西部一层推广前期准备工作时间较长（如划铺方案调整、预售证的取得等），让本项目金街西部一层进入销售前期的预热期较短，

而且也错过了绝佳的推广阶段，在一定程度上影响了购铺客户的消费心理；

第二， 当本项目金街西部一层进入销售阶段时，“天气”因素造成本项目报纸广告推广效果大打折扣；

第三， 由于对本项目销售准备工作的完成时间预测不足，原计划4月初进行推广金街西部一层和负一层，但由于划铺方案、销售推广方案的调整反

复，导致一部分客户转投其他项目。

第四， 宏观政策的影响，自5月中下旬，国家针对返租销售属于违法销售的报道以来，对商业项目的销售产生了一定的阻力。

2、 从本项目二七路金街一层进入销售过程来看，商铺价格在一定程度上影响了部分客户对一层商铺的投资欲望，其销售价格高于客户心理接受程度。从

而在本项目正式销售时，没有引起预计的销售热潮，这对项目前期认购销售产生了一定的影响。

3、 从上述销售抗性分析来看，有些问题是在今后市场销售过程中进行调整可解决的（如推广方式等），有些问题需要在下半年度进行工作实施的（如增

加招商进度，开发大客户等）。

14 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 第五部分：下半年推广策略

中国房地产还是一个“政策”指导的市场，纵观中国房地产市场风云变幻，一个个政策了相继出台，一次次验证了上半年度我司针对郑州市房地产市场风险的预测，同时也验证了上半年提出的“兔脱计划”的正确性。

在上半年的市场推广中，越来越多的商业项目加入到了竞争的行列，市场竞争压力越来越重；进入6月份，我们深感政策对房地产市场的压力逐渐变大，即将进入下半年，我们如何应对国家宏观政策对房地产市场的影响？我们如何应对越来越激烈的市场竞争？

首先，继续加深、加快“兔脱计划”的实施；制定合理的推广策略和价格策略；

其次，根据市场情况以及剩余产品的分析积极调整推广策略，针对不同剩余产品特性实施不同的推广策略。

具体如下：

一、展示中心推广策略——老客户开拓策略

展示中心由于是小铺，销售策略采用返租销售的策略，而目前宏观政策对返租销售的打压比较严重，许多具有销售力的策略无法广告表现，因此我们建议采取开发老客户的方式进行销售展示中心： 1、 老客户深挖

经过前期的客户积累，案场已积累10000多客户，充分利用该部分客户将对今后的市场推广具有极大的意义。

为此我司认为建立客户回访系统，首先定时通过短信、信函及电话等方式在第一时间将本项目的信息进行发布，同时建立电话回访系统，在每个阶段由销售人员根据不同的产品特点使用统一说辞每天进行电话回访（每人100个客户），邀约客户于近期到售楼处，从而积累市场人气和关注，积累部分客源。

15 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 2、 《赢家会》执行

沿用、加强原有的《赢家会》的相关规则，使新老客户形成联动，刺激新老客户信心，从而将信息进一步扩散，形成市场良好口碑，为各个阶段的销售造势。

二、上海商城余铺推广策略——招商跟进+项目形象+促进销售策略

上海商城外立面目前已经华彩出现，项目形象已经展现在消费者的面前，项目形象本身就是最好的宣传点；同时根据目前的招商进度，上海商城的招商应该最快，而且最具有说服力； 1、 景观展示说明会

大上海铜锣湾广场作为郑州商业项目的一个标志性建筑，值得全面参与、全民参与，鉴于此，针对大上海铜锣湾广场室内、室外景观设计，举行一次全民参与的大型的大上海铜锣湾广场室内、室外景观展示会，以增强全民对大上海铜锣湾广场的认知度，同时提升大上海铜锣湾广场的品质感，促进上海商城剩余铺位的销售。

展示地点：大上海铜锣湾广场—上海商城中厅

2、 招商签约仪式

知名品牌签约、大型商家入驻就是最好的销售力。由于下阶段进入招商的关键时期，本阶段将会有许多知名品牌商家签约入驻，因此，根据招商积累情况，不定期举行招商签约仪式，意义有二：

一方面可以增强投资信心，促进销售；

另一方面可以通过知名品牌的带动效应来促进招商。

16 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案

3、 兑现承诺公告

根据托管协议约定，第一批返租客户将从2006年8月1日兑现租金，我们可以以此为契机，进行一次以“兑现承诺”为主题的系列宣传活动，进行宣传项目形象和公司实力，提升投资信心。

三、二七路金街推广策略——大客户开拓策略

对二七路金街现阶段的销售产品进行分析，主要产品为总价在300万以上的中大铺，因此，目前首先需要解决问题是如何挖掘中大客户，如何开拓挖掘渠道，让本项目全方位进入全省市民心中，扩大本项目的市场影响力和认知度。因此，加强本项目的下阶段推广渠道的开拓是主要工作。针对郑州周边县城、河南其它地市，进行有针对性宣传，充分采用多种形式进行推广（如拍卖活动、地市广告推广、台湾推介会等）。具体执行内容如下：

第一环节：执行“省内地市报纸广告”宣传推广

由于目前宣传产品的产品特点，同时结合对金街西部投资客户的来访渠道进行分析，有相当一部分为地市客户，详细分析：主要集中在周口、

焦作、安阳、三门峡、商丘等地区，因此我们必须调整媒体投放策略，以地市报纸广告形式进行宣传也可达到本项目全方位挖掘大客户推广的目的。

宣传形式：联系周口、焦作、安阳、三门峡、商丘等当地的主流报纸媒体进行广告刊登宣传。 宣传目的：结合郑州报纸媒体宣传，将我们可能遗漏的客户进行另一种渠道方式主动宣传和被动接受。 宣传时间：6月份下旬或7月份（首先选择一个地市作为突破口，进行试点，根据效果进行复制和调整） 宣传版式：封底整版或封底半版

17 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 第二环节：执行“铺王拍卖”活动

对于本项目下阶段市场推广而言，如何突破炎热夏天的传统销售淡季，在市场中制造热点、制造新闻，吸引客户是下阶段推广的关键，鉴于

此，我们计划策划一起“铺王拍卖”活动。

拍卖铺位：

A：金街西部二层、三层整层（4222.66+3991.75=8214.41㎡） B：展示中心六层（4301.25㎡）

详细方案见我司及拍卖公司提交之方案。

第三环节：执行“挖掘浙江商会客户资源”推广活动

本项目下阶段销售推广将进入一年中淡季时期，为了使本项目持续热销，我们结合李总作为浙江商会会长的身份，提出了以李总的影响力来

挖掘浙江商会会员客户的思路：

方法一：由营销中心协助浙江商会制作第一期浙江商会会刊，全面宣传大上海铜锣湾广场项目，挖掘中大客户。 方法二：由浙江商会提供商会成员的联系方式，由营销中心进行电话及短信回访，以挖掘中大客户。

第四环节：执行“大客户挖掘——台湾区域”推介活动

由于大上海铜锣湾广场是一个复合产品，客户组成复杂，有小客户，有中型客户，还有一部分大客户，而大客户的开发多少对本项目尤为重要，针对大客户的销售我们需要考虑以下问题： 他们在哪里？ 如何找到他们？

18 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 用什么策略围剿他们？

实施策略：人盯人的策略，并配合倾斜性的政策

为了更加广阔的开拓市场，开发大客户，联合省内主流煤体（如大河报），由媒体出面组织，利用河南老乡会的名义，联合台湾当地媒体，共同炒作，同时联合达芙妮总部、名人朱鲁清等共同组织恳亲团到台湾作考察，产品推介，进行分销，进一步开发顶尖客户等。 同时采用价格系统的杠杆来刺激大铺位的销售，越大的铺位价格优惠越多。

第五环节：成立“大客户组”

大客户的谈判需要一定的技巧和一定的优惠权限，是一般销售人员无法在短时间内能够解决的，甚至容易造成大客户的流失，鉴于以上原因，

建议成立大客户组来解决大客户问题。

组成成员：卜老师、王总、吴总、林卫锋、黄旭、许伟、刘月成

谈判策略：由销售人员进行筛选，500万以上客户由销售人员根据购买意向直接转交大客户组，由大客户组进行谈判，销售人员给予配合。销售

人员的佣金不受影响，大客户组成员不单独分配佣金。

优惠策略：公司关系客户直接由客户找公司申请优惠；

营销中心客户在谈判过程中根据实际需要申请优惠，具体步骤为：营销中心提出优惠申请——报开发商进行批准执行。 附：目前我司正在洽谈的品牌大客户有上海的百丽集团（以鞋业为主）、温州的报喜鸟集团（以服装为主）等。

第六部分：下半年资金回笼计划

19 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 第三季度销售计划表

阶段 时间 7月份 工程进度 展示中心、金街西部二次开盘 销售目标 ? 完成金街西部3F商铺30%—40%、1F、2F商铺10%—20%的销售； ? 完成金街东部1、2F剩余商铺10%－15%的销售； ? 完成展示中心4—6F商铺30%—40%的销售； ? 完成上海商城剩余铺位50%以上的销售。 合计 合同金额 3000万 到帐金额 5000万 第三季度 8月份 银街7月份开始拆迁 第一次租金准时支付 4000万 7000万 9月份 7000万 1.4亿 5000万 1.7亿 第四季度销售计划表

阶段 时间 10月份 相应进度要求 ? 9月份银街拆迁完成，道路打通； ? 70％开业面积之商家进场装修； 销售目标 合同金额 1.2亿 到帐金额 9000万 9000万 7000万 2.5亿 第四季度 11月份 12月份 完成所有区域80％－90％的销售 ? 交房工作顺利完成； ? 租金按时支付。 合计 1亿 8000万 3亿 注：

20 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案 1、 由于展示中心及金街西部竣工时间未确定，故该部分合同产生之到帐金额未统计在三季度之内；

2、 由于整体宏观政策预期未来将发生较大变化，本季度销售计划将根据市场情况进行相应调整，届时以最新计划表为准； 3、 鉴于未来投资群体将发生重大变化，应根据投资群体设定合理化产品类型和总价区间；

4、 由于展示中心为租金三年一次性返还，故合同金额将为实际成交金额的76%，在季度销售计划中将体现合同金额； 5、 由于2005年未到帐金额在一、二季度已基本到帐，故到帐金额仅计算2006年发生认购所产生的到帐金额。 6、 由于金街西部负一层部分合同签署时间需后延，故该部分到帐金额均设定在9月份发生； 7、 本季度如政策面压力减轻，则将择期对展示中心及金街西部进行二次开盘；

21 嘉德伟业·创意企划

大上海铜锣湾广场 2006年下半年营销推广方案

方案说明：

上述方案是结合上半年的销售情况、近阶段国家政策影响而制定的本项目下半年营销推广策略方案，对于本项目能否取得预期的销售效果，需进行全方位的组合推广，同时又必须一步一步有效地实施方可行。对于新的销售手段中所涉及的相关活动等，需公司进一步配合共同完成。

上海嘉德房产经纪有限公司

2006-6-16

22 嘉德伟业·创意企划

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说综合文库2006年大上海城下半年营销推广方案617(定稿)在线全文阅读。