超女案例分析-管理学

管理者向“超女”学什么？

摘要：本文探讨了“超级女声”这一成功的营销案例，对“超女”项目进行了包括项目设计、项目实施、项目效益以及项目影响在内的各项分析，为管理者得出了相应的启示和可供借鉴的结论。 关键字：“超女”，项目分析，管理

Abstract: this article has discussed the social phenomenon of \Girl\this

article has conducted project analysis, including project design and analysis, project analysis, project-benefit analysis and project impact analysis, to provide the appropriate conclusions and inspiration for managers.

Key words: \

1项目背景

蒙牛酸酸乳的问世，是中国乳业发展进入同质化时代的一次“破冰”之举，蒙牛酸酸乳面对的是最具消费潜力的年轻女性，如何激活此类人群的消费需求，成为整个产品赢得市场的关键。如何在乳饮料时代迅速占领品类先机，确立领导者形象？如何在2005年迅速提高蒙牛酸酸乳的知名度？如何在提高产品知名度的同时赢得终端销量？这些都成为蒙牛在2005年市场工作的重头戏。为了实现以上目标，在经过缜密的调查之后，蒙牛最终选择了与湖南卫视“超级女声”栏目组进行合作，希望借助“超级女声”的影响力宣传蒙牛酸酸乳、传播蒙牛品牌[1]。

2项目设计分析

2.1公关目标

(1).强化消费者对蒙牛酸酸乳的产品认知，使消费者理解酸酸乳自信、年轻、阳光、时尚、充满活力的品牌个性

(2).向消费者及行业传达蒙牛开辟了乳业全新的行销方式

(3).阐明饮料行业的发展趋势，宣传乳饮料时代的到来，传播乳饮料健康的

概念

(4). 塑造酸酸乳产品品牌形象，使其成为真正符合12―24岁女生这一人群需

求的产品

2.2关键信息

(1).主题信息

酸酸甜甜就是我――2005蒙牛酸酸乳超级女声大赛 (2).企业信息

蒙牛酸酸乳举办“超级女声”；蒙牛集团引领乳饮料行业的发展；蒙牛酸酸乳开辟了乳业全新的行销方式；蒙牛集团的公益形象等 (3).产品信息

酸酸乳自信、年轻、阳光、时尚、充满活力的品牌个性；多重口味、多重营养的蒙牛酸酸乳

2.3公关策略

转移媒体注意力：以事件为传播的契机，把公众对于“超级女声”的注意力和关注度、把媒体对于“超级女声”的主动报道转移到蒙牛酸酸乳上来；传播酸酸乳产品个性：将酸酸乳的品牌个性和“超级女声”个性关联性作为传播突破点和立足点；传播蒙牛企业整体品牌：拔高企业层面的传播高度，从企业经营、企业战略、企业发展、市场营销的高度展开。

2.4传播策略

实施分阶段传播，引导媒体报道方向和节奏，层层铺垫，逐步推进。 起始阶段的主要目的是，把消费者对活动的关注转移到对蒙牛酸酸乳的关注。转移方法：把蒙牛酸酸乳热销、成为女生钟爱饮品和活动火爆相结合；向公众传达“2005超级女声”是蒙牛酸酸乳和湖南卫视强强联合打造的“超级品牌”；从乳制品行业的角度来传播蒙牛的市场战略。

高潮阶段：经过第一阶段的传播，可以建立起“蒙牛酸酸乳”和“超级女声”以及“时尚、阳光、充满活力”强烈的关联度。决赛阶段同样需要转移注意力。方法：设置悬念，揭密超级女声，谁会成为蒙牛的超级女生；从行销的角度传播多方共赢的概念。

深化阶段：为活动总结性传播立足于行业，立足于社会，从整个行业和健康成长和健康生活、市场营销的角度阐释蒙牛酸酸乳，阐释蒙牛[2]。

2.5媒介选择及媒体计划

媒体的选择方面，我们建议选择大众类、都市类、娱乐类的媒体为主。杂志、网络媒体为辅。传播行业和企业内容方面应选择大众媒体的财经版和财经类媒体。在比赛、路演城市和重点销售城市予以侧重。

3项目执行分析

3.1线下公关活动造势

适时推出全国32个城市路演（以分赛区比赛的形式进行媒体报道）：呼应五大主赛区，在终端尽最大努力将活动的影响力扩大到所有的蒙牛酸酸乳的目标销售城市。从4月中旬开始，以酸酸乳超级女声海选为主题，开展全国性的路演活动。从路演活动现场报名演唱的歌手中选出若干名优胜者，由蒙牛公司赞助到指定城市参加湖南卫视海选比赛的往返交通费。

超级女声夏令营活动：将活动进一步有机的和终端销售相结合，把活动影响力转化为产品销售力。5月份会举办买蒙牛酸酸乳产品就有机会中奖的活动，奖项为：长沙2日游（免费去现场观看蒙牛酸酸乳超级女声的总决赛并在长沙1日旅游）。现场气氛热闹非凡，有效地锻造了品牌的高端形象，使蒙牛酸酸乳在人们的心中烙下了印记。

3.2线上五类媒体呼应

根据超级女声比赛进程及时制定不同内容的主题，通过电视、电台、报纸、杂志、网络等媒体立体传播。

平面媒体的宣传及应用：在五大主赛区的平面媒体上对活动及产品进行了大范围的宣传，并将传播巧妙地辐射到了全国所有卖酸酸乳的城市。从赛事的举办及内涵，比赛全程报道，到蒙牛酸酸乳的“酸甜”新口味、代言人张含韵及产品核心定位都做了系列的报道，有效的聚集了广大青春少女的目光，普及了“蒙牛酸酸乳”在消费群体心中的认识。同时还在各大广告、财经类杂志上进行了一定力度的宣传，使广告界的传媒都兴奋起来，使其主动关注本次赛事活动，扩大了宣传的效应。

网络媒体全程报道：利用中国门户第一网站对活动进行全程报道，搜狐、263、TOM等主流网站进行系列报道。同时蒙牛在新浪增加了极具亮点的互动游戏“蒙

牛连连看”与“超级FANS”。不仅使玩家在娱乐中感受到了休闲的滋味，同时还加深了对蒙牛酸酸乳的好感，使品牌效应能更深刻的植根于消费者心中。

电视、电台媒体的有效运用：央视标王在央视各套、中央人民广播电台全面开花，同时辅以各地卫星电视进行宣传，将宣传的效应进行积累以求效应最大化。湖南卫视、安徽卫视等强档媒体也变成了蒙牛宣传的主战场，其宣传攻势较央视丝毫不弱。

4项目效益分析

AC尼尔森的调查结果表明，2005年6月蒙牛酸酸乳在广州、上海、北京、成都四城市的销量超过100万公升，是去年同期的5倍，而广州地区的变化最为引人注目，在《超级女声》开始前后销量翻了一番。此外，2005年1到6月，蒙牛酸酸乳全国的销售额比2004年同期增长了2.7倍，大大超过预期。2005年8月23日，蒙牛乳业在香港发布了其2005年上半年的财务报告，公司上半年营业额由前年同期的34.73亿元上升至47.54亿元。

同样，蒙牛乳业除了冠名外，还追加8,000万人民币，在各地展开广告，包括路牌、杂志、电视广告等等。另外，每件蒙牛酸酸乳产品包装上都印有“超级女声”的宣传信息，它们本身就是一个很好的宣传，大大提升了“超级女声”知名度，也提升了产品的知名度。蒙牛还设立了“超级女声”夏令营，中奖者可以免费去长沙观看“超级女声”总决赛，还有机会享受长沙游，再一次吸引人气，吸引购买力。

除了销量飙升，蒙牛在品牌美誉度方面也尝到甜头。央视索福瑞对主要品牌乳酸饮料的调查报告表明，2005年5月蒙牛酸酸乳的品牌随“超级女声”的火爆而迅速以30%的消费者提及率、18.3%的第一提及率超过其他竞争对手。另据央视市场研究数据显示，在其最新评定的四项指标，即第一提及率、品牌力、品牌渗透率、品牌广告到达率方面，蒙牛酸酸乳均领先其他品牌。

“超级女声”旋风中的另一个大赢家当数湖南卫视！“超级女声”给湖南卫视带来了收视率与广告额的双双飙升。由于“超级女声”的播出时间绝大部分设置在中午或下午，使这个时段的收视率大幅提高，直接提升了湖南卫视白天时段的广告价格。根据央视-索福瑞调查统计得出，“超级女声”白天时段收视份额最高值突破10％，居CSM31城市同时段播出节目收视份额第一。根据央视--索福瑞提供的31城市调查数据[3]，在那段时间里，每100个坐在电视机前的观众中就有10人在

收看超级女声。超级女声2005年度决赛的广告被水到渠成般地预定一空，15秒广告费以11.25万元的高姿态超过央视新闻联播后11万元的标王价[4]。通过“超级女声”节目，湖南卫视突破了省级卫视频道比央视低的广告心理价位。有效调动大众的游戏规则。可以看到，在整个活动过程中，蒙牛乳业和“超级女声”紧密配合，你中有我，我中有你，真正实现了双赢合作。现在甚至很难说是“超级女声”成就了蒙牛还是蒙牛成就了“超级女声”!

5项目影响分析

2005年“超级女声”共有15万名选手直接参赛， 4亿节目观众，从唱区海选到7场全国总决赛，“超级女声”不断升温，成为05年最受瞩目的电视娱乐节目。借助“超级女声”这个“超级时尚”的平台，蒙牛将牛奶饮料转变为时尚饮品，适应了年轻人对时尚追求的时势，不仅将高附加值的产品有效的推介给了消费者，同时还树立了鲜明的品牌形象。

在“超级女声”的狂欢盛宴中，平民观众找到了快乐，主办方湖南卫视赢得了收视率和利润率，签约公司天娱传媒觅得了未来巨星，赞助商蒙牛做足了广告，电信运营商赚足了短信分成，甚至连地方合作频道都人气大涨。随着超级女声品牌产业链的延伸，短信、广告、冠名、代言、演出、销售、活动、影视、唱片、图书、服装、食品、玩具等产业将形成一个巨大的、长长的娱乐产业价值链， 3年内其带动产值将超过10亿元。超级女声实现了一个传媒从吸引受众注意力资源到开发消费者购买力资源的过程。在这个意义上，“超级女声”不仅仅是一场娱乐的盛宴，更是一次财富的狂欢。

无疑，中国的大众文化生产已进入后“超女”时代。“超女”远去之后，平民偶像仍然层出不穷，明星光环持续褪色。娱乐舞台群雄并起；受众需求更为强势，市场竞争也更为残酷。既要继承平民选秀节目的优势，又要克服受众的“审美疲劳”，继续凝聚受众的注意力，是亟待解决的问题。大众文化的生产模式正在酝酿着新的升级[5]。

6结论与启示

6.1PK赛

把残酷的竞争展现给大家，从一开始竞争就公开化。只有当着大家的面进行

才可以把事情做简单。对管理者的启示：人才竞争必须公开，公开的PK才有说服力。 权谋式的人为安排和私下盟约，最后的结局一定是说不清的人情债。

6.2十进七，七进五， 五进三

超女有明确的淘汰规则，十进七，七进五，五进三。规则有了，竞争的结果就变得十分数量化，参与竞争的人很早就知道我在下轮不PK掉几个，我就不可能晋级。对管理者的启示：企业的人才竞争必须有数量化的晋级机制。就是优胜劣汰的规则下提供的竞争岗位，管理者在每个阶段都要宣布，领导是通过一个个进化过程后选拔出来的。优胜劣汰，留下来的自然是最优的。

6.3粉丝团

超女活动中的一部分重头戏落在了支持超女的“粉丝们”身上，他们之所以支持某个超女是因为从该超女的身上。他们可以找到和自己能够产生共鸣的东西——或者是理想。或者是希望。而站在台下拥挤的人群里。为超女哭，为超女笑， 为超女举手摇旗疯狂呐喊的粉丝中间有很多是海选或者总决赛中PK下来的，虽然自己失败了。但是把胜利的希望锁定在某个仍站在竞争场上的超女身上，组成一个强大的团队支持她，鼓励她。对管理者的启示：一个伟大的企业背后一定有一个为其奋斗的伟大团队；而团队一定是由那些有着共同理想和共同爱好的人组成。团队不是竞争出来的，团队是牺牲出来的，前面牺牲的人到队伍后面组成团队。把冲锋的机会留给别人， 自己调整。学习。养精蓄锐，等待机会再去冲锋。这样。整个团队才能不断地前进!

6.4自我营销

超女常常站在舞台上，向观众推销自己，公开拉票。多少人就是这样被“拉”进来，最终成为忠实的粉丝。对管理者的启示：自我营销至关重要。要懂得向社会推销自己，这是一种高情商的表现。企业的非业务价值和产品的社会属性能够带给企业丰厚的利润。但要记住，一定是公开！只有一切透明，才有忠实和信任，暗箱操作只会让企业损失得更多。

6.5想唱就唱

“超级女声，想唱就唱”，整个超女活动都围绕着这个核心展开。只要你是女生，只要你想唱歌，没有任何界限，这里给你提供一个舞台。“想唱就唱”满足了

大众的需要—渴望开放。一切平民化，平等化。对管理者的启示：企业的战略很重要，没有战略，整个运行将一盘散沙；有了战略，企业的活动就有了定位，整个运行过程将围绕一个主题集中展开。战略的制定一定要建立在以客户价值为主的基础上，只有体现了客户价值，战略才有实施的意义。

6.6超女，蒙牛，湖南卫视

超女活动不仅仅是超女们的活动，参加者还有蒙牛、中国电信、湖南卫视，以及不可低估的广大观众。而超女活动不仅仅捧红了超女，还给蒙牛带来了丰厚的利润，光是短信投票就让中国电信大挣一把。高收视率让湖南卫视巩固了其作为地方电视台龙头老大的地位，同时也让观众找到了精神支柱或者娱乐的方式。对管理者的启示：把所有能动的力量团结起来，互惠互利，才能打造一个完美的“共赢模式”！

参考文献：

[1]《“超级女声”的营销策略分析》，

http：//bbs.e23.cn/dispbbs.asp?boardjd=87＆id=270696 [2]黄江伟. “超级女声”的营销妙招[J]．东方早报网,2005,(6)． [3]赵金，《解读<超级女声>》，2005-10-14，http://www. woxie.com

[4]王兰柱．2005年中国电视收视年鉴[M]．北京：中国传媒大学出版社．2005． [5]徐捷．从“超级女声”看电视娱乐节目的新探索[J]．中国电视．2005，(1)．

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