世界经典的营销案例！(4)

当然,如果读者决定购买图书,他必须有一个合法的信用卡账号。在付完账后,读者便可在家中静静等待邮寄中的图书,通常在5天内即可寄到。读者寻找自己要购的书也很方便,因为亚马逊网上书店已将图书进行了分类整理,读者只需在相关的地方键入几个与图书相关的关键字即可,在亚马逊网上书店的分类目录的指引下便可顺利地找到所需的图书。亚马逊网上书店的销售排行榜每隔一小时就刷新一次,上网浏览一下这些新上榜的图书,既可以放松心情又可以获取最新的图书信息。

亚马逊网上书店很快就显示出网上购物的巨大优势。网上购物的营销手段非常灵活。它可以充分利用网络的信息优势,向读者提供最大量、最充分的信息。亚马逊网上书店只需靠15天的库存就可以顺顺当当地发货。在货款的周转上,亚马逊的电子结算模式也比传统的读者→零售商→批发商→出版社快一倍。

同时亚马逊书店还凭借巨大的客户信息,对客户的购书喜好和订购模式进行跟踪分析,并及时反馈给出版社,使之成为出版社预测需求时的重要参考信息。因此,几乎所有出版社都乐意给予亚马逊网上书店极为优惠的订货待遇。这又进一步提高了亚马逊网上书店的价格竞争力。

网络销售是企业一种新兴的直销方式。亚马逊网上书店的成功归结为二方面：一是其商品的时尚性。网站随时更新最新产品以满足消费者容易变化的需求；二是购买其商品的顾客都会是些有文化、会上网的人，方便的网络销售很快就能改变了这些顾客的购买习惯。

十一 达能饼干

法国达能集团的“甜趣”、“闲趣”饼干，在上海市场上，众人皆知。但其最初进入上海市场时，曾专门委托一家公司对该地市场进行了为期6个月的市场调研。首先，他们对当时饼干市场的现状进行全面调查，掌握了上海饼干市场的基本情况。其次，从法国运来达能畅销欧陆的100种口味的饼干，在上海进行10000种样本口味测试。从中选出消费者喜欢的5种口味。再次，通过消费者座谈会方式，对即将推出的达能饼干在价格、包装等方面评头论足。另外，通过调查发现，饼干的主要消费者是儿童和中青年妇女，主要消费场合是家庭休闲和旅行，一次的消费量只有200克左右。为此，达能公司特意采用一大包里面装四小包的包装及25克装的休闲小包装。这满足了消费者每一次的食用量，又十分有效地保证了饼干的新鲜松脆，深受消费者的喜爱。

十二 劳斯莱斯重塑形象

创立于1904年的英国劳斯莱斯汽车公司，以生产豪华型轿车而著名。虽有过骄人的成绩，但在1981年至1983年间，它的汽车销量大跌35%，年产量随之下降到2400辆左右，曾一度面临严重的财政困难。

到1986年，新上任的经营负责人彼得·华德使公司出现了转机。

他从改造班特莱汽车着手，塑造了一个更年轻、更有生命力的“劳斯莱斯”的新形象。

华德在标准型劳斯莱斯轿车上加上金属边线，使它显得更贴近地面，更有安稳感。

同时，增加了涡轮推进引擎，使重达5500磅的班特莱车具有在7秒钟内起动加速到60英里/小时的能力。此举使班特莱轿车变成意大利跑车与英国豪华轿车的混合体，一改它是“劳斯莱斯”影子的形象。

20世纪80年代末到90年代初，班特莱车的销售已占公司总销量的40%，每辆售价也高达16.7万美元。在改造班特莱车的同时，该公司在英、美等国通过广告等手段，为劳斯莱斯车扭转了“车主是附庸风雅的有钱人”的形象。 在英国，他们的广告强调“买辆劳斯莱斯犒赏自己多年来的辛勤工作”。在美国，他们则套用享利·詹姆士的名言，大声宣称“尽情享受，这是一个不能不犯的错误”。这一系列的广告，不仅化解了人们的敌意，而且吸引了新顾客，还加强了已有顾客的忠诚度。这个“一石三鸟”之计，取得了良好效果。1989年，劳斯莱斯公司汽车的销量攀上了10年来的最高峰，这股增长势头迄今仍未减弱。 当一个企业的产品在市场上跌到低谷并遭遇信誉危机时，产品形象的再造就是一个迫在眉睫的问题。再造的关键，是要找到适合市场需求的新的产品形象主题，即所谓的品牌主题。

十三 女人戴男帽

法国男子追求美式潇洒，不时兴戴帽子。市场上男帽滞销，帽商一筹莫展。 最后，帽商请出著名的服装设计大师做电视广告。他只说了一句话：“女人戴男帽，俏上加俏。”

有的女郎一试戴，果然别有一番风韵。

立时一股男帽风席卷法国妇女群，刮得她们晕乎乎的，一个劲地猛掏钞票购买。法国帽店因而门庭若市，不论是牛仔帽、鸭舌帽还是老式毡帽，多年的积

存全部一扫而空。各时装店不得不临时增设帽子专柜，以接待潮涌而来的顾客，巴黎百华公司则干脆把男帽并入女帽部。

十四 高露洁在日本岛上的促销

美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时，并没有采取贸然进入、全面出击的策略，而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。

他们在琉球群岛上赠送样品，使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的，所以琉球的居民不论喜欢与否，每天早上总是使用高露洁牙膏。 这种免费赠送活动，引起了当地报纸、电视的注目，把它当做新闻发表，甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道。

于是，高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡，使得全日本的人都知道了高露洁，以点到面，广告交易十分明显。

十五 利普顿公司

世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。

做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。

相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。

在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段。

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说综合文库世界经典的营销案例！(4)在线全文阅读。