销售技能培训手册(7)

现在的客户同以前相比有了一些变化----客户们变得更加繁忙，也更加专业了。某些客户具备的销售技巧可能远远高于销售员的销售技巧，并且很可能掌握了相应的采购技巧，所以现在销售员面对的客户将是一种专业的客户，这也使得以客户为中心的销售拜访和传统的销售拜访有所不同。

5.1 初次拜访如何开场

现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：

第一，问候客户，自我介绍。

第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。

第三，说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。

第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。

5.2 再次拜访如何开场

如果再次拜访客户，也有四个步骤：

第一，问候客户。

第二，回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。

第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。

第四，告诉客户需要占用多长时间。

表3－1 有效开场的四个步骤

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