合 肥 财 经 职 业 学 院
－－学期期末考试试卷)
考试科目：商务谈判 考试时间90分钟 得分：
一、 填空题（每空1分，共17分）
1.报价的基础条件有________________、________________。
2.谈判的计划制定过程包括：_________________、_________________、________________、___________________、_________________。
3.谈判人员的类型有三个因素构成：______________、_______________、________________
4.让步因素的选择：____________、______________、_______________、_____________。
5.在商务礼仪中，大多数情况商务谈判属于____________________。
6.价格谈判的合理范围，其两端分别是____________________、_____________________。
二、名词解释（每题5分，共20分） 1. 商务谈判
2.谈判僵局
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3.商务谈判策略
4.价格解释
三 简答（每题8分，共32分） 1.商务谈判具有哪四个方面的特性？
2.在立场上讨价还价会有什么样的结果？
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3.让步的实施策略有哪些？
4.商务谈判策略的构成要素及其特征？
四、论述题（共15分）
商务谈判中的谈判结束策略可以从哪几个方面来考虑？
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五、案例分析（共16分）
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：
1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？（共4分）
2．结合案例说一下谈判有否可能不散？构成其谈判因素有哪些？（共12分）
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《×××××》第《×××××》第
考试班级
命题教师
徐良柱
负责人审批签名
密
封
线
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