锦江之星经济快捷酒店营销策划案（doc 21页）(2)

（2）市场地位

锦江之星旅馆有限公司系中国驰名的综合性旅游企业集团——锦江国际集团旗下一家经营管理国内首创、中国著名的经济型连锁酒店的专业公司，是国内驰名的酒店集团――上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司的子公司。公司创立于1996年，注册资本人民币17971.22万元。

锦江之星经过十多年的实践与发展，品牌品质始终保持了行业的领先地位，受到了社会各界的赞誉，创造了国内经济型酒店业界的多个第一。“锦江之星”持续被评为“上海市著名商标”。

锦江之星还先后被社会各界评为“全球酒店品牌连锁先锋”、“中国最佳经济型连锁酒店”、“最具竞争力连锁酒店品牌”、“中国酒店业拓荒者奖” 、“上海市最具成长力的服务商标”、“上海名牌产品”等诸多荣誉称号。

（3）核心竞争力

●“创新”是“锦江之星”品牌的核心 ●锦江之星旅馆管理学院 ●锦江大厨

3、消费者分析

（1）快捷酒家的消费特征 ●出行目的

现有的快捷酒店的消费者以公务或商务客居多，占到43﹪，其次观光旅游客位为34﹪，可见目前商务客和旅游者是中国快捷酒店的主要客源。

其他 8%探亲访友15%观光旅游34% 公务或商务出差 43% 图1 出行目的频数统计图

公务或商务出差观光旅游探亲访友其他● 获取信息渠道

从下图可以看出，在获取信息的渠道上，朋友介绍占到1/3以上，比排在

其次的媒体宣传高出10个百分点，这说明大多数消费者获取信息的渠道比较单一，快捷酒店的促销力度有待加强，同时也说明良好的口碑效应对吸引客源的重要性。 40.006.17% 35.00%

30.00%.00 .00.00.00%5.00%0.00% 20.57% 9.76% 朋友介绍媒体宣传随机选择公司指定

图2 获取信息渠道频数统计图

26.22%系列16.99%其他

● 入住次数

停留时间2-3天的占58%，其次为1天，占19%，这说明消费者在酒店停留时间大约在1-3天之间。快捷酒店更受短期停留客人的青睐。

3次以上第一次

337% 第一次2-3次

2-3次 30% 图3 停留时间频数统计图

3次以上● 预订方式

从下图可以看出，电话预定是主要方式，占37.61%。其次是直接入住，占25.93%。网络预订仅占18%，网络分销形式还有待加强。而通过公司层面预订的占18%左右，说明目前中国快捷酒店建立的中央预订网络已经初步形成，会员制得到了一定程度的普及。

40.005.000.00%.00 .00.00.00%5.00%0.007.61%.93.89% 10.05%8.23% 图4 预订方式频数统计图

订心预订预店网络携程等中酒介机构预订系列1住直接入店电话预订酒公

● 心理价位

36.5%的消费者认为厦门快捷酒店标准间的价格应当定在171-200元，27.53%的消费者认为价格在200—250元比较合适。这说明中国快捷型酒店的标间价格在171-250元是大多数入住客人比较能接受的价格。具体价位可能要结合酒店所处位置和市场定位而定。

40.006.65% 35.00'.94% 30.00#.64%.00% 20.00%系列1 15.00%9.76% 10.00%1.91%5.00% 0.00% 0元000元2530司订房中 图5 心理价位频数统计图

——1—251—≥17≤1——20● 餐饮服务

有45%的顾客认为酒店应该提供早餐和正餐，46%的客人认为只需提供早餐，9%的饭店不需要提供餐饮。这说明中国快捷酒店顾客对餐饮服务普遍还是很重视的，同时他的需求形式正趋于多样化。这可能与酒店的商务/公务客人较多有关，他们希望酒店提供便利及时的餐饮服务。

1720300 不提供餐饮, 9% 提供早餐和正餐, 45% 只提供早餐, 46% 图5 餐饮服务偏好选择频数分布图

提供早餐和正餐只提供早餐不提供餐饮●厦门快捷酒店客源市场总体特征

中青年市场是主力军

客源主体受教育程度较高，收入属于中等偏上 商务客居多，观光旅客不容忽视 ● 厦门快捷酒店消费决策特征

获取快捷酒店信息的渠道普遍是“朋友介绍”，停留时间普遍为1-3天 现有品牌的中央预订网络初步形成 重复购买

● 厦门快捷酒店市场需求特征

普遍认为快捷酒店标间价格应控制在171-250之间 对酒店餐饮服务比较重视，且呈多元化趋势 注重客房设施简洁实用

普遍认为快捷酒店最重要的特点是清洁卫生，其次是价格适中、交通便利、服务水平、房间安静程度和连锁品牌（意味着消费者的品牌忠诚度仍处于培育阶段）

● 主要细分市场特征

厦门快捷酒店的典型市场以青年男性为主，学生和销售商贸人员是当前消费的主力军。他们更倾向于客房设施的实用性，更重视饭店的核心要素设施和基本设施。

高端市场不容忽视。他们更倾向于重视客房设施的多样性，认为提供客房辅助设施如小酒吧、地毯等更为重要。

商务型、事务型和观光市场需求差异明显。商务型注重舒适性，事务型注重客房设施的多样性，观光型追求客房设施的实用性。（针对不同的市场定位提供与之相配套的客房设施） ● 三点推论

女性、服务销售商贸人员和观光型客人更注重快捷酒店的清洁卫生

学生与服务销售商贸人员、观光客人、中低收入的顾客对快捷酒店的价格比较敏感

服务销售商贸人员、观光客人、中高收入的顾客更看重酒店交通的便利性

4、竞争对手分析：

如家快捷、锦江之星和怡庭快捷占据了厦门快捷酒店的大部分市场份额，三

家在厦门的连锁店数量相近，三家都主要定位于商务人士，三家都是厦门快捷酒店行业的领导者。根据快捷酒店市场概况分析可知，锦江之星快捷酒店在厦门的主要竞争对手是全国性连锁品牌的如家快捷酒店和本土区域品牌的怡庭快捷酒店。

（1）如家快捷酒店的基本状况 ● 酒店简介

如家快捷连锁于2002年6月，由中国资产最大的酒店集团——首都旅游国际酒店集团、中国最大的酒店分销商——携程旅行服务公司共同投资组建。公司借鉴欧美完善成熟的经济型酒店模式，为商务旅行等客人提供“干净，温馨”的酒店产品，倡导“适度生活，自然自在”的生活理念。

如家始终以顾客满意为基础，以成为“大众住宿业的卓越领导者”为愿景，向全世界展示着中华民族宾至如归的“家”文化服务理念和民族品牌形象。

企业以创建经济型酒店连锁网络额中国最著名的住宿业品牌为发展目标，以让普通人住上干净、方便、温馨、安全的酒店，增强酒店投资者的获利能力为经营理念，从高端切入中国经济型酒店市场，通过品牌经营的方式投资酒店，并出售特许经营权，委托管理，同时为加盟酒店提供品牌、销售、管理、培训、技术 等全方位的支持，以增强其竞争力和赢利能力，从而在国内酒店业创造一个是消费者信赖个忠诚的酒店连锁品牌。

● 管理方式

品牌经营

统一的品牌建设和维护、完善的企业形象识别系统、全国范围的市场宣传与品牌推广活动，如家快捷确保所有酒店的服务水平统一。 连锁经营

全国的如家快捷销售网络有着统一的质量控制与管理体系。 客源网络

（1）如家快捷的强势中央客源。

（2）如家快捷诱人的常客计划——嘉宾俱乐部 （3）连锁经营带来的互荐客源。 技术优势

（1）全国酒店业领先的中央预定系统（CRS)。 （2）实时监控的管理系统（PMS）。

（3）24小时服务的公司网站及全国免费预订电话。

● 配套及价格

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